為了提高銀行代理保險業(yè)務的積極性，險企跨年沖刺階段，“階梯手續(xù)費”協(xié)議出現(xiàn)在銀保江湖。

　　部分險企與銀行簽訂協(xié)議，當銀行代理的某保險產(chǎn)品保費超過一定額度之后，保險公司需要額外支付手續(xù)費，保費收入越多，手續(xù)費上浮幅度越大。

　　毋庸置疑，此次部分銀行階梯手續(xù)費的出現(xiàn)，雖然增加了銀行銷售保險的積極性，但無疑提高了險企成本。

　　代理越多 手續(xù)費率越高

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　　其實，年末，不少險企銀保部門與銀行開展終收活動。如某險企決定將2014年11月1日至2014年12月31日這兩個月，作為年末階段性專項營銷活動季。在專項營銷季期間，公司與銀行根據(jù)產(chǎn)品重新簽訂手續(xù)費協(xié)議。

　　《證券日報》（保險版微信：證券日報微保險）記者近期獲悉，某國有銀行與某大型險企就商定，專項營銷活動期間，在簽約手續(xù)費率的基礎上，按各銀行網(wǎng)點目標完成率上浮代銷產(chǎn)品手續(xù)費率：完成率達到50%，代銷手續(xù)費率上漲0.4個百分點；完成率達到80%，代銷手續(xù)費率上漲0.5個百分點。比如，某專項活動產(chǎn)品的代銷手續(xù)費率，正常費率2.5%，達成50%后按照2.9%計算，達成80%后按3.0%計算。

　　為保證激勵效果，上述險企與銀行約定，手續(xù)費上浮的前提是銀行網(wǎng)點必須達到一定的保費完成率，否則不予上浮。同時，為配合年末專項營銷活動，保險公司將加大獎勵力度，對在2014年四季度營銷活動方案中的優(yōu)秀營銷獎部分，在原基礎上每萬元保費再獎勵3個培訓積分，其他獎勵維持。

　　不僅如此，本報記者獲得的相關信息還顯示，在年末階段，部分銀行甚至直接上浮手續(xù)費。某銀行代理的10家保險公司的14種產(chǎn)品中，手續(xù)費后標注“擬提高”、“新提高”多達7種。

　　此外，上述險企也在年末強化培訓和完善督導體系，確保網(wǎng)點轉型取得實效。比如，該險企加大轉型相關人員的培訓力度，轉變各管理層、網(wǎng)點人員的思想觀念和行為，進一步完善網(wǎng)點轉型督導體系，充實內(nèi)訓和督導人員隊伍，進一步加強新增轉型網(wǎng)點的駐點培訓和指導，規(guī)范網(wǎng)點人員的銷售服務行為。

　　同時，為加強銀保網(wǎng)點理財經(jīng)理隊伍建設，推進代理金融專業(yè)轉型發(fā)展，該公司擬招聘部分非全日制用工理財經(jīng)理。此外，為提升客戶經(jīng)理專業(yè)能力，規(guī)范金融從業(yè)人員職業(yè)行為，該公司統(tǒng)一組織理財人員培訓和報考工作，并出臺了相應的激勵方案。

　　自今年4月1日起實施的銀保新規(guī)禁止保險公司營銷人員在銀行網(wǎng)點駐點銷售，新規(guī)實施之后，雖然銷售誤導減少，但是銀保保費收入也一度下滑，提升銀行銷售保險的積極性成為保險公司的一大難題。

　　年末產(chǎn)品要“簡單易賣好上量”

　　上述險企人士對本報（保險版微信：證券日報微保險）記者透露，為了沖刺業(yè)績，該險企已經(jīng)對年末促銷產(chǎn)品的結構進行了調(diào)整。比如，公司要求年末產(chǎn)品的要點就是“簡單易賣好上量”，也就是產(chǎn)品結構簡單、本金安全、收益明確、附帶保障。

　　同時為避免違規(guī)風險，公司明確規(guī)定銷售保險產(chǎn)品時，需要明確告知客戶產(chǎn)品中的各項收費問題，如“本產(chǎn)品屬于收益確定型，不涉及任何收費問題”“本產(chǎn)品有15天猶豫期，猶豫期內(nèi)退保沒有任何損失；本產(chǎn)品猶豫期外退保按現(xiàn)金價值退，本金有損失”等提示語句。

　　該險企人士表示，2015年公司將進一步與銀行網(wǎng)點聯(lián)動，加強網(wǎng)點客戶分層管理工作，督導網(wǎng)點客戶建檔歸戶和維護工作，有效提升客戶的粘度。公司將進一步完善維護流程，細化崗位分工，加強優(yōu)質(zhì)客戶的識別和日常維護。同時實施精準營銷，全力開發(fā)網(wǎng)點周邊市場，拓展基礎客戶群體，推動網(wǎng)點產(chǎn)能提升。

　　此外，該險企要求相關銀保人員提升完成任務的執(zhí)行力，加強專項業(yè)務專項督導，明確獎懲；加強學習，提升綜合營銷技能；同時加強理財沙龍、產(chǎn)品說明會等促銷活動。

　　事實上，記者了解，在這一波跨年保費沖刺活動中，部分銀行將險企的部分保險產(chǎn)品移到銀行的網(wǎng)上銀行理財平臺銷售。相關銀行表示，為減少保險理財產(chǎn)品對柜面資源占用，將與保險公司的專項營銷活動，通過網(wǎng)銀及自助終端渠道完成銷售，并制定四季度量化考核指標：總保費達成率30%，線上總保費達成率20%，線上網(wǎng)點活動率30%，線上網(wǎng)均件數(shù)10%。