又是一年“雙十一”，阿里巴巴以571億元的交易額刷新紀(jì)錄。 在今年的這場(chǎng)狂歡中，由于少了去年高收益理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的撐場(chǎng)，保險(xiǎn)業(yè)的破紀(jì)錄恐難實(shí)現(xiàn)。

　　回歸理性—這是不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)此次保險(xiǎn)業(yè)在“雙十一”表現(xiàn)的定調(diào)。其中最重要的影響無(wú)疑來(lái)自于監(jiān)管層面，今年8月底，國(guó)華人壽、珠江人壽、弘康人壽等在網(wǎng)銷業(yè)務(wù)中因存在不規(guī)范被保監(jiān)會(huì)叫停，這些險(xiǎn)企主要以銷售高收益理財(cái)型保險(xiǎn)為主，截至目前網(wǎng)銷業(yè)務(wù)仍未被放行。

　　沒有了高收益的誘惑，保險(xiǎn)公司將狂歡重點(diǎn)放在了營(yíng)銷上，送集分寶、保單打折、抽獎(jiǎng)等成為主要獲客手段；沒有了第三方超預(yù)期的流量來(lái)源，保險(xiǎn)公司今年將官網(wǎng)作為重點(diǎn)推廣渠道。值得一提的是，占據(jù)了阿里巴巴交易額超四成的移動(dòng)客戶端，也成為不少險(xiǎn)企加碼營(yíng)銷的新領(lǐng)地。

　　天貓狂歡平安奪魁

　　今年“雙十一”少了小險(xiǎn)企的異軍突起，大險(xiǎn)企依舊穩(wěn)坐江山。

　　據(jù)中國(guó)平安方面介紹，“雙十一”購(gòu)物節(jié)期間，中國(guó)平安官方旗艦店于11月11日上午9:35即實(shí)現(xiàn)總成交金額過億元，成為金融保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)最快過億元的官方店鋪。同時(shí)，根據(jù)天貓后臺(tái)統(tǒng)計(jì)，平安官方旗艦店還囊括了支付金額、訪客數(shù)量、爆款單品銷量、車險(xiǎn)銷量等多項(xiàng)行業(yè)第一。

　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還顯示，中國(guó)平安官方旗艦店訪問客戶量高達(dá)數(shù)十萬(wàn)，店內(nèi)暢銷產(chǎn)品包括養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品、車險(xiǎn)以及非機(jī)動(dòng)車輛保障險(xiǎn)三款產(chǎn)品銷售成績(jī)突出，總成交金額2.12億元，位居業(yè)內(nèi)第一。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)(博客，微博)》記者了解，平安推出的“富盈人生”是今年少有的預(yù)期收益率高達(dá)7%的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其全稱為“平安養(yǎng)老富盈人生養(yǎng)老保障委托管理產(chǎn)品”，由平安養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司管理，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)份額為1000元，封閉式非保本型，存續(xù)期限365天，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)為穩(wěn)定收益型，中低風(fēng)險(xiǎn)。截至記者發(fā)稿，該產(chǎn)品已有24萬(wàn)余人購(gòu)買。

　　然而，與去年“雙十一”國(guó)華人壽創(chuàng)造的熱鬧相比，中國(guó)平安的不俗戰(zhàn)績(jī)也難掩今年保險(xiǎn)網(wǎng)銷的冷清。同樣給出預(yù)期7%的年化收益率，國(guó)華人壽去年11月11日當(dāng)日實(shí)現(xiàn)銷售額5.26億元，13日產(chǎn)品下線時(shí)銷售額近7億元。

　　記者瀏覽淘寶保險(xiǎn)頻道時(shí)發(fā)現(xiàn)，“雙十一”其主推的三款熱銷產(chǎn)品分別為泰康人壽的定期壽險(xiǎn)“關(guān)愛寶”，價(jià)格從7.2元直降到0.72元，累計(jì)售出4000余件；中國(guó)平安的支付寶網(wǎng)銀損失/被盜保險(xiǎn)，價(jià)格從10元到65元不等，累計(jì)售出7萬(wàn)余件；陽(yáng)光產(chǎn)險(xiǎn)與天貓醫(yī)藥聯(lián)合推出的天貓醫(yī)藥險(xiǎn)，價(jià)格為100元，累計(jì)售出500余件。

　　“從今年8月保監(jiān)會(huì)叫停了國(guó)華人壽、珠江人壽、弘康人壽三家保險(xiǎn)公司的網(wǎng)銷業(yè)務(wù)后，至今也未見其重新上線，雖然此次活動(dòng)期間并未從監(jiān)管層接到相關(guān)禁令，但保險(xiǎn)公司都不愿再‘以身試法’，免得業(yè)務(wù)被叫停得不償失?！币患倚⌒捅ｋU(xiǎn)公司網(wǎng)銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，“另外，保險(xiǎn)公司并不能從高收益的理財(cái)產(chǎn)品中真正賺到錢，考慮到公司的利潤(rùn)，保障類產(chǎn)品才是今后關(guān)注的重點(diǎn)。”

　　國(guó)華人壽在面對(duì)高交易額的同時(shí)也必須面對(duì)償付能力的壓力，2012年末其償付能力充足率為205.86%，2013年三季度末，其償付能力充足率為125.51%，屬于償付能力充足率Ⅰ類公司被保監(jiān)會(huì)發(fā)函警示，并被暫停開展分支機(jī)構(gòu)，2013年末其償付能力充足率為153.58%。

　　泰康官網(wǎng)流量增加2倍

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“雙十一”暫時(shí)難成保險(xiǎn)行業(yè)的狂歡節(jié)。

　　“事實(shí)上，‘雙十一’的真正主角是快消品，這些高度同質(zhì)化的產(chǎn)品更容易通過降價(jià)來(lái)提升銷量，但保險(xiǎn)產(chǎn)品為個(gè)性化產(chǎn)品，需要投保人根據(jù)自身實(shí)際需要決定購(gòu)買，不適合沖動(dòng)消費(fèi)?！币晃淮笮捅ｋU(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新中心內(nèi)部人士告訴記者。

　　記者注意到，今年“雙十一”天貓平臺(tái)在引流方式上推出包括服裝、數(shù)碼、家電等20多個(gè)細(xì)分主會(huì)場(chǎng)，但不見理財(cái)主會(huì)場(chǎng)，更不用提保險(xiǎn)主會(huì)場(chǎng)?！跋啾绕渌I(lǐng)域，理財(cái)或保險(xiǎn)領(lǐng)域?yàn)榘⒗锲脚_(tái)所帶來(lái)的流量有限，可能僅有一兩個(gè)點(diǎn)占比的理財(cái)交易額未引起足夠重視也可以理解。”上述險(xiǎn)企互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新中心內(nèi)部人士說(shuō)道。

　　在上述小型保險(xiǎn)公司網(wǎng)銷負(fù)責(zé)人看來(lái)，與阿里、京東、百度等大型第三方平臺(tái)合作，主要看重的就是其能為公司所帶來(lái)的客戶流量，而通過近一兩年的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，如果不是推理財(cái)類產(chǎn)品，獲得的客戶數(shù)非常有限，且件均保費(fèi)低產(chǎn)品銷量就大，件均保費(fèi)高產(chǎn)品銷量就小的特征非常明顯，即使購(gòu)買了理財(cái)型產(chǎn)品的客戶也很難做二次銷售，明顯的效果更多在于品牌知名度的提高。

　　為了獲得實(shí)實(shí)在在的客戶，保險(xiǎn)公司今年對(duì)官網(wǎng)的重視程度明顯高于往年。如中國(guó)人壽在官網(wǎng)推出名為“福壽豐年”的養(yǎng)老保障管理產(chǎn)品，預(yù)期年化收益7%，同時(shí)以“金秋感恩”作為“雙十一”營(yíng)銷主題，推出意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)等各類在價(jià)格上頗有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

　　一直在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域多有創(chuàng)新的泰康人壽，其在官網(wǎng)推出“真脫光折上折”系列活動(dòng)，一單8折、兩單7.2折，其中“e生健康終身重疾病險(xiǎn)”銷量最高，賣出5689單，“陽(yáng)光旅程教育金”賣出842單排名第二，這些產(chǎn)品在天貓均未有銷售。

　　泰康人壽一位人士告訴記者，經(jīng)粗略統(tǒng)計(jì)，泰康在11月10日至11月12日三天的活動(dòng)期間內(nèi)，官網(wǎng)的客戶訪問量比平時(shí)增加了2倍，依照推出的保障性產(chǎn)品來(lái)看，此訪問量及購(gòu)買量均比預(yù)期要好。

　　但也不是所有的保險(xiǎn)公司都滿意自己的官網(wǎng)平臺(tái)，上述小型險(xiǎn)企網(wǎng)銷負(fù)責(zé)人就表示，活動(dòng)期間公司的主要營(yíng)銷方式以返集分寶及贈(zèng)險(xiǎn)為主，但官網(wǎng)的訪問量比平時(shí)提高得并不明顯，主要銷售還是借助阿里平臺(tái)，這或與公司知名度有關(guān)。

　　手機(jī)端或成未來(lái)趨勢(shì)

　　手機(jī)客戶端的超四成交易額無(wú)疑是今年阿里“雙十一”的一大亮點(diǎn)，保險(xiǎn)公司也加大探索力度。

　　以往保險(xiǎn)公司在微信平臺(tái)上設(shè)置自己的訂閱號(hào)或服務(wù)號(hào)，主要功能以宣傳、交流、溝通等服務(wù)功能為主，頂多可以查詢保單情況，自今年1月份太平洋在微信平臺(tái)首推有支付功能的服務(wù)平臺(tái)后，多家保險(xiǎn)公司相繼開通，這也算是保險(xiǎn)公司在手機(jī)客戶端過的第一個(gè)“雙十一”。

　　以陽(yáng)光保險(xiǎn)為例，其推出的 “11·11 瘋狂購(gòu)”系列活動(dòng)有完整的手機(jī)版，所有活動(dòng)內(nèi)商品都可以通過手機(jī)購(gòu)買，所有的抽獎(jiǎng)活動(dòng)也可以通過手機(jī)端實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品也多以重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等為主。

　　上述泰康人壽內(nèi)部人士向記者透露，自泰康保險(xiǎn)手機(jī)端實(shí)現(xiàn)支付功能后，手機(jī)端的訪問量幾乎都在萬(wàn)次左右，實(shí)際銷售量在上漲，但相比PC端依舊占比較小。

　　上述險(xiǎn)企互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新中心內(nèi)部人士強(qiáng)調(diào)，鑒于百姓的使用習(xí)慣，手機(jī)端肯定會(huì)是未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)必須深耕的一大渠道，雖然目前網(wǎng)銷保費(fèi)在全行業(yè)保費(fèi)中的占比不足2%，但若樂觀預(yù)期，在今后五年的發(fā)展中，手機(jī)端的保費(fèi)占比能達(dá)到網(wǎng)銷總保費(fèi)的20%到30%。