在保監(jiān)會對銀保賬外費用監(jiān)管越來越嚴(yán)的大環(huán)境下，如何拓展更多的銀保網(wǎng)點，成為不少險企的當(dāng)務(wù)之急

　　“為了更好地拓展銀保渠道業(yè)務(wù)，拓寬銀保業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，推動公司銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，充分體現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)合作之優(yōu)勢，我部擬針對合作銀行代理的員工車險定制專門的投保理賠服務(wù)方案，以提升我司在銀保業(yè)務(wù)上的競爭優(yōu)勢?！?/p>

　　這是某大型保險集團(tuán)近期制定的銀保推動計劃，該公司打算利用集團(tuán)財險公司的產(chǎn)品，維護(hù)和拓展銀保渠道。事實上，在保監(jiān)會對銀保賬外費用監(jiān)管越來越嚴(yán)格的大環(huán)境下，如何拓展更多的銀保網(wǎng)點資源，成為不少險企的當(dāng)務(wù)之急。

　　另外，有險企銀保人士告訴《證券日報》記者，由于大型險企與中小型險企銀保策略不同，市場上甚至出現(xiàn)了部分中小險企銀保營銷員比大型險企營銷員收入高的現(xiàn)象，有大型險企營銷員開始跳槽到中小型險企。

　　針對銀行員工的VIP服務(wù)

　　銀行與保險公司在業(yè)務(wù)合作的對等關(guān)系中，銀行一直處于強(qiáng)勢的地位。近期的險企為拓展渠道向銀行網(wǎng)點贈送車險及開通車險理賠VIP服務(wù)就是一個例證。

　　上述險企制定的方案內(nèi)容還包括，為了推動公司銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司為銀行網(wǎng)點員工贈送或出售打折車險，贈送對象包括分行行長、分管管理層，銀保相關(guān)業(yè)務(wù)人員等。

　　同時，該保險公司也為銀行員工開通理賠VIP服務(wù)：在全國范圍內(nèi)三次不限公里數(shù)免費救援；損失5000元以下的停放被撞事故，免報交警直接安排查勘員處理；非上下班車流高峰期，接到報案后30分鐘到達(dá)現(xiàn)場；被保險機(jī)動車的損失應(yīng)當(dāng)由第三方負(fù)責(zé)賠償?shù)?，無法找到第三方的，可在指定維修店免費維修。

　　《證券日報》（保險版微信：證券日報微保險）記者了解到，為了維護(hù)銀行網(wǎng)點，此前就有保險公司為銀行員工及客戶免費贈送各類交通工具意外險等險種，險企也通過向銀行支付“培訓(xùn)費”等費用的方式，實現(xiàn)網(wǎng)點的拓展維護(hù)。

　　之所以出現(xiàn)類似情況，與銀行在推動險企銀保銷售的主導(dǎo)地位有關(guān)?！胺中行虚L、分管行長等銀行高層領(lǐng)導(dǎo)不支持、不表態(tài)、不重視，前臺、柜員銷售意愿不強(qiáng)烈，都會阻礙保費的增長?！币晃汇y保銷售人員如是說。

　　其實，保險公司無論面上還是暗中向銀行支付各種費用，都與保險公司可合作的銀行網(wǎng)點減少，以及保險公司之間的激烈競爭有關(guān)。畢馬威日前發(fā)布的《2014年中國壽險業(yè)銀行保險市場調(diào)查》（下稱報告）顯示，35%的險企預(yù)期合作的銀行網(wǎng)點數(shù)量將同比下降。

　　高手續(xù)費減少了客服費用

　　隨著保險公司數(shù)量的增多以及保險公司的擴(kuò)張，銀行網(wǎng)點成為稀缺資源。而保險公司為爭取網(wǎng)點，搶規(guī)模，支付給銀行的手續(xù)費等各種費用越來越高，一定程度上降低了其對股東的收益貢獻(xiàn)，也減少了其用來維護(hù)客戶、進(jìn)行客戶服務(wù)方面的資金。

　　上述報告顯示，約50%的壽險公司表示2014年銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費費率水平基本維持在2013年水平，這些公司主要包括銀郵系保險公司和傳統(tǒng)大型保險公司。其他絕大多數(shù)公司預(yù)期同比上升。目前的銀保市場中銀行占據(jù)主動權(quán)，在銀保渠道網(wǎng)點資源緊缺的情況下，中小型公司依靠高手續(xù)費率爭奪網(wǎng)點資源是必然選擇。

　　值得一提的是，目前多數(shù)保險公司競爭的焦點集中在國有銀行。上述險企人士表示，對于保險公司來說，國有銀行網(wǎng)點擁有多重優(yōu)勢，如網(wǎng)點地理位置好，有固定的客戶群體，人流量大，大客戶集中，與保險公司合作經(jīng)驗充足。而股份制商業(yè)銀行則人流量相對較少，雖然險企之間的競爭較少，但銀行的要求也較多。

　　去小公司比大公司掙錢

　　從今年3月份開始，許多大中型壽險公司出于平衡規(guī)模和利潤的需要，通過采取停售高現(xiàn)金價值產(chǎn)品、降低費用、分機(jī)構(gòu)限制銷售等方式，主動調(diào)整銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，將業(yè)務(wù)重點轉(zhuǎn)向期交。同時，中國人壽、平安壽險等險企開始更加注重個險渠道，并開始依靠個險拉升新業(yè)務(wù)價值，大型險企更加注重利潤而非規(guī)模。

　　相反，堅持以短期銀保躉交產(chǎn)品拉升業(yè)務(wù)規(guī)模的中小型壽險公司，短期內(nèi)并未計劃改變公司的產(chǎn)品和渠道發(fā)展策略，將繼續(xù)憑借高手續(xù)費費率和產(chǎn)品高收益率搶占銀保市場份額。這些公司的銀保業(yè)務(wù)利潤水平預(yù)期同比下降。

　　上述險企銀保人士表示，不同險企的銀保策略不同，甚至還引導(dǎo)了銀保營銷員的流向。大型險企注重銀保業(yè)務(wù)利潤，主推長期期交產(chǎn)品，但對銀保營銷員來說，這些產(chǎn)品不好賣，績效收入提不上去，部分營銷員甚至連續(xù)幾個月“掛零”。而中小險企的銀保產(chǎn)品卻比較好賣，營銷員提成較高，加之中小險企挖角，部分營銷員開始跳槽到中小險企。