過去公募基金機(jī)構(gòu)一家獨(dú)大，基金公司渠道依賴嚴(yán)重，新產(chǎn)品發(fā)行和銷售的成本受到影響。在獨(dú)立銷售、證券投資資訊公司等銷售模式百花齊放的大背景下，公募基金通過電商平臺(tái)加快拓展產(chǎn)品影響力，正在塑造行業(yè)銷售新格局

　　牛市之下，公募基金銷售火熱，其銷售渠道出現(xiàn)新的變化：一方面，傳統(tǒng)基金銷售機(jī)構(gòu)借助電商平臺(tái)的現(xiàn)象越來越多，另一方面，基金銷售借助手機(jī)APP拓展市場(chǎng)漸成趨勢(shì)?？傮w來看，公募基金銷售多樣化已成為發(fā)展潮流。

　　中國(guó)證監(jiān)會(huì)日前發(fā)布最新的基金銷售機(jī)構(gòu)名錄顯示，截至今年5月底，公募基金銷售機(jī)構(gòu)已近300家，包括118家商業(yè)銀行、98家證券公司、7家期貨公司、4家保險(xiǎn)公司、6家證券投資資訊公司、53家獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)。自2012年2月中國(guó)證監(jiān)會(huì)首次批準(zhǔn)4家獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)以來，獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)發(fā)展迅猛，已成為基金銷售的重要力量。

　　“過去公募基金機(jī)構(gòu)一家獨(dú)大，基金公司渠道依賴嚴(yán)重，新產(chǎn)品發(fā)行和銷售的成本受到影響。在獨(dú)立銷售、證券投資資訊公司等銷售模式百花齊放的大背景下，公募基金通過電商平臺(tái)加快拓展產(chǎn)品影響力，正在塑造行業(yè)銷售新格局。”和訊理財(cái)客研究員張?jiān)勒f。

　　獨(dú)立銷售異軍突起

　　從4家到53家，短短3年時(shí)間，基金獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)數(shù)量增長(zhǎng)迅速。以東方財(cái)富為例，公司從財(cái)經(jīng)資訊類網(wǎng)站起家，最初以廣告、財(cái)經(jīng)資訊服務(wù)為主要收入來源。2012年擁有獨(dú)立基金銷售資格后，這一業(yè)務(wù)很快成為公司的重要收入來源。截至今年一季度末，公司互聯(lián)網(wǎng)金融電子商務(wù)平臺(tái)共計(jì)實(shí)現(xiàn)基金認(rèn)申購及定期定額申購交易近765萬筆，基金銷售額為1264.39億元。

　　獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)為何快速崛起？業(yè)內(nèi)人士表示，最重要一點(diǎn)是變單純營(yíng)銷為投顧服務(wù)。通過運(yùn)用新的基金篩選模型，部分第三方銷售機(jī)構(gòu)實(shí)際上為普通投資者提供了財(cái)富顧問的服務(wù)。以錢景私人理財(cái)APP為例，這一全新的基金篩選模型上線不到1年，目前注冊(cè)用戶已超過67萬戶，以基金產(chǎn)品為主的交易金額近3000萬元。

　　傳統(tǒng)銷售機(jī)構(gòu)為何增速放緩？從基金發(fā)行看，由于銀行的強(qiáng)勢(shì)地位，新基金發(fā)行不僅需要支付給銀行客戶維護(hù)費(fèi)，還要有培訓(xùn)、口頭協(xié)議等形式的變相激勵(lì)費(fèi)用，這些隱形的營(yíng)銷成本占據(jù)新基金發(fā)行費(fèi)用的大頭。很多募集量較小的基金公司，需要幾年時(shí)間才能收回成本。

　　業(yè)內(nèi)專家表示，我國(guó)銀行渠道的強(qiáng)勢(shì)地位是基金公司缺乏自身渠道、過分依賴銀行的結(jié)果。為打破銷售渠道單一、壟斷的狀況，管理層鼓勵(lì)基金銷售渠道多元化，促進(jìn)獨(dú)立第三方銷售機(jī)構(gòu)發(fā)展。從國(guó)外基金銷售經(jīng)驗(yàn)看，銷售渠道費(fèi)用侵蝕基金公司盈利能力的問題比較普遍，拓展多元化的基金銷售渠道是長(zhǎng)遠(yuǎn)解決問題的關(guān)鍵。

　　因此，在已有第三方銷售渠道的基礎(chǔ)上，應(yīng)繼續(xù)拓展財(cái)富顧問銷售渠道，加大獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)的支持力度，也可效仿國(guó)外通過發(fā)展基金超市和養(yǎng)老金公司來拓展銷售渠道，實(shí)現(xiàn)牛市下基金銷售真正的“增量又增收”。

　　電商平臺(tái)方興未艾

　　除了銷售渠道上的拓展，電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展為基金銷售帶來新面貌。自2013年10月首家基金第三方電子商務(wù)平臺(tái)淘寶網(wǎng)獲批以來，截至今年5月份，我國(guó)基金第三方電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)的機(jī)構(gòu)已達(dá)4家，為基金銷售機(jī)構(gòu)提供支付結(jié)算服務(wù)的第三方支付機(jī)構(gòu)已達(dá)38家。

　　即便如此，公募基金自身的電子商務(wù)化速度仍然不夠理想。在目前的基金銷售渠道中，銀行渠道的電子商務(wù)化程度已超過4成，個(gè)別銀行基金銷售電子商務(wù)化程度更高。而券商渠道的電子商務(wù)化程度更高達(dá)8成以上。反觀公募基金公司的直銷渠道電子商務(wù)化水平則相對(duì)較低。

　　好買基金研究員魏璐建議，基金公司在謀求渠道變革上，應(yīng)重視電子商務(wù)渠道，無論是自建平臺(tái)開展電子商務(wù)，還是與其他機(jī)構(gòu)合作，都應(yīng)做好發(fā)展電子商務(wù)的各項(xiàng)準(zhǔn)備。

　　天弘基金的經(jīng)驗(yàn)已成為業(yè)務(wù)效仿的對(duì)象。自今年年初上線淘寶后，天弘基金淘寶店目前累計(jì)銷量已突破2億元大關(guān)，占全行業(yè)30多家基金淘寶店總銷量的一半左右。

　　“目前，已有不少基金公司、第三方財(cái)富管理公司通過打造電子商務(wù)平臺(tái)、利用靈活的銷售折扣、便捷的手機(jī)APP和定期的基金投資教育，成功實(shí)現(xiàn)了基金銷售模式的轉(zhuǎn)變，這是今后渠道創(chuàng)新的大趨勢(shì)?！卞X景財(cái)富CEO趙榮春說。