大額存單今日“開跑” 銀行營銷戰(zhàn)打響

　　利率即便上浮40%也沒有銀行理財產(chǎn)品高，如今股市又那么火，大額存單真能有市場？這是外界對大額存單的一句頗為真實卻又霧里看花的困惑。

　　一名大行資負部門人士在接受《第一財經(jīng)日報》記者采訪時稱，大額存單對個人客戶的吸引力或?qū)⑦h不及公司客戶，但從進一步豐富存款產(chǎn)品和滿足投資者多樣化需求的角度來看，大額存單意義不小。

　　更重要的意義則是，利率市場化進程接近尾聲。民生銀行首席研究員溫彬表示，隨著大額存單落地，加上已于5月1日起實施的《存款保險條例》，與利率市場化相關(guān)的制度基礎(chǔ)和負債工具創(chuàng)新已基本到位，預(yù)計今年下半年或明年初取消存款利率上限，最終實現(xiàn)利率市場化。

　　今天是9家試點銀行大額存單“開跑”首日，《第一財經(jīng)日報》記者就此采訪銀企機構(gòu)和投資人，探一探業(yè)務(wù)“破冰”背后的故事。

　　誰更愛大額存單

　　央行《大額存單管理暫行辦法》規(guī)定，五大行及浦發(fā)、中信、招行、興業(yè)等9家市場利率定價自律機制核心成員，于6月15日起發(fā)行首批大額存單。首批大額存單期限以1年以內(nèi)(含)為主，認購起點金額為個人30萬元，機構(gòu)1000萬元。

　　通過梳理首批大額存單發(fā)行利率可以發(fā)現(xiàn)，9家銀行在一年期產(chǎn)品上的利率幾乎持平，都是最高基準利率上浮40%至3.15%；在發(fā)行6個月大額存單品種的6家銀行中就有些小分歧，股份制銀行中信和浦發(fā)給的利率較高，為年化2.9%，大行則相對低一些，預(yù)估在2.87%。

　　《第一財經(jīng)日報》記者昨日采訪多方人士，以了解投資方如何看待大額存單。

　　“按照財務(wù)制度，公司的資金本來就不能投不保本息的理財，存款還是主要途徑，現(xiàn)在可以存大額存單，等于多賺了一筆利息?！币幻麩煵菁瘓F財務(wù)部門人士說。顯然，大額存單利率比定存高、不如理財產(chǎn)品的特點，對一些公司資金來說卻是利好。

　　一家已經(jīng)被銀行營銷成功的貿(mào)易公司老總表示，最讓他心動的是大額存單可以滿足他萬一臨時發(fā)生的流動性需求：“大額存單是可以質(zhì)押的，雖然首期不能實現(xiàn)轉(zhuǎn)讓，但未來肯定可轉(zhuǎn)讓，買理財基本不行。”

　　但目前大額存單對于“中國大媽”等風(fēng)險偏好稍高的投資者而言，吸引力確實不足。“不存不存，現(xiàn)在我連‘寶寶’(互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品)、銀行理財都不考慮了，我只炒股。”當把本報記者誤以為是銀行客戶經(jīng)理后，一名正在銀行ATM機前排隊的中年婦女指著遠處老式居民區(qū)說，“你可以去那里推銷推銷，那里正在動拆遷，老年人拿到動遷款什么都不敢投，只敢存銀行?！?/p>

　　如上述大行資負部門人士所言，大額存單對個人客戶的吸引力目前來看確實不及公司客戶。“前有股市火熱，后有傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品，尤其是風(fēng)險系數(shù)較低的理財產(chǎn)品，雖然按監(jiān)管要求不能宣稱保本保息，但行內(nèi)是要求做到保本保息的，因此大額存單在未完全市場化的金融產(chǎn)品體系里吸引力還不夠大?！彼硎?。

　　銀行營銷戰(zhàn)即將打響

　　通過上述簡單調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)，公司客戶將成為各大銀行推薦大額存單的主要對象。

　　上述大行資負部門人士向《第一財經(jīng)日報》記者透露，該行向央行報備的大額存單額度中，對機構(gòu)的額度占了絕大部分，給個人申購的額度不到總額的五分之一。而營銷對公客戶、利用首批發(fā)行的時間窗口搶占這部分市場，也成了布置給各分行的重頭。

　　某股份制銀行上海分行一名管理層人士也向本報記者表示，一些財務(wù)制度上不允許或不便購買銀行理財產(chǎn)品的央企、國企客戶成為了他們重點“兜售”對象，由此大額存單成了新增客戶的一次“暗戰(zhàn)”；但同時，對于傳統(tǒng)產(chǎn)品線無法有效滿足需求的存量客戶，大額存單推出后，分行也被要求用新產(chǎn)品去對接舊客戶，以此穩(wěn)住存量客戶資金。

　　“以前缺存款，我們都去拉‘結(jié)構(gòu)化存款’，但那只有一部分納入存款口徑，大額定期存單是全部納入存款口徑的?！鄙鲜鲢y行管理層人士還向本報記者表示，“總行下來一份激勵機制，哪個分行先行推動大額存單，達到一定額度的業(yè)務(wù)，都有費用激勵?！?/p>

　　“以前為了攬大單存款，還要偷偷摸摸給人家做‘貼息’，現(xiàn)在不就名正言順了？”一名支行行長似乎挺歡迎業(yè)務(wù)“破冰”。

　　《第一財經(jīng)日報》記者從農(nóng)業(yè)銀行官方獲悉，雖然大額存單“發(fā)令槍”才響，可該行的研發(fā)工作從去年上半年就已經(jīng)開始，分別完成了核心銀行系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、內(nèi)控制度流程等領(lǐng)域的配套改造升級。

　　在產(chǎn)品設(shè)計上，農(nóng)業(yè)銀行還玩了個小花樣。其本次推出的部分大額存單產(chǎn)品提供了存期內(nèi)多次提前支取的設(shè)計，并對應(yīng)提前支取次數(shù)給予了不同的提前支取利率。這實則是在滿足客戶收益的同時，在流動性上給開了一道小后門。

　　不只是“利率大PK”

　　“方案是公司部、國際部、會計部、風(fēng)險部、信貸管理部聚在一起商議出來的，可不只是賣個存款產(chǎn)品那么簡單?！边@是中信銀行沈陽分行的一單大額存單籌備實例。一名該分行相關(guān)業(yè)務(wù)人士告訴《第一財經(jīng)日報》記者，各個部門要統(tǒng)籌安排客戶購買大額存單后的整個融資運作安排。

　　麻雀雖小，五臟俱全，中信銀行的這單案例或有行業(yè)代表性。畢竟，利率市場化疊加金融脫媒，不顧成本的規(guī)模驅(qū)動和高息拉存款對經(jīng)營銀行而言已是慢性自殺。大額存單落地不是比賽誰利率高、誰做得快，而是在銀行“綜合金融服務(wù)”工具箱里，又多了一個有效工具。

　　據(jù)上述中信沈陽分行人士介紹，撫順某大型資源行業(yè)企業(yè)，為了便于海外礦業(yè)投資，在撫順和香港都有經(jīng)營主體，但由于香港主體存續(xù)期不長、缺乏足夠的征信評估參考且境外資產(chǎn)不夠多，因此在境外貸款難。

　　這樣的企業(yè)，為之匹配一筆內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)思路并不特別。但中信“入圍”9家大額存單的試點銀行，成為了沈陽分行綜合營銷的一個亮點：企業(yè)“內(nèi)保”部分存在中信銀行的保證金，收益就可以打到上浮40%；而配套營銷客戶的還有“外貸”一端，中信牽頭為企業(yè)在境外對接了某外資銀行1.7%年化浮動利率的低息貸款。

　　在此框架下，這家撫順企業(yè)擬在中信沈陽分行存入1億元大額存單人民幣保證金，中信沈陽分行開具保函，某外資銀行將給予企業(yè)境外主體1500萬美元貸款。

　　再深挖一步細節(jié)，對銀行而言，用足大額存單的工具促成這單業(yè)務(wù)，還意味著可能賺取中間業(yè)務(wù)收入?！斑@單融資設(shè)計相當于為企業(yè)添了利，企業(yè)就愿意支付一定的手續(xù)費，這就進入了我們的中收?！鄙鲜龇中腥耸糠Q。

　　一個問題是，原有的“工具籃”中有結(jié)構(gòu)化存款和理財存款，這些都能給企業(yè)提供收益，大額存單的市場需求何在？“結(jié)構(gòu)化存款和理財存款因其具體產(chǎn)品不同質(zhì)押擔保效力受到一定制約?！鄙鲜龇中腥耸空f，正是因此，大額存單在信用擔保類業(yè)務(wù)中有較大需求空間。

　　據(jù)本報記者采訪獲悉，在一些銀行的業(yè)務(wù)中，結(jié)構(gòu)化存款還可作為一定擔保條件使用，但質(zhì)押率通常要打折，外幣結(jié)構(gòu)化存款尤其。

　　把一單業(yè)務(wù)拋到意義層面來看，“大額存單成了協(xié)同營銷的紐帶”。中信沈陽分行一名管理層人士這樣思考此業(yè)務(wù)契機：“一個新產(chǎn)品，讓五個業(yè)務(wù)部門、各個渠道聯(lián)動起來，帶動了跨板塊營銷?！?/p>

　　以上可見，推動大額存單絕不只是“利率大PK”那么簡單。

　　附表 9家銀行個人大額存單利率一覽

　　銀行起點金額(萬元)年化利率(%)

　　1個月3個月6個月1年

　　中國銀行302.542.592.873.15

　　工商銀行30//最高約為央行存款基準利率的1.4倍

　　建設(shè)銀行30///3.15

　　農(nóng)業(yè)銀行30//2.873.15

　　交通銀行30/按照對應(yīng)期限央行基準利率上浮40%

　　中信銀行30/2.62.93.15

　　浦發(fā)銀行30//2.93.15

　　招商銀行302.6///

　　興業(yè)銀行/////

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