大黃蜂的打法讓滴滴傷透腦筋，因為我們打的是一條線，而它只打一個點，比我們要容易。另一方面，快的在拼命拉長戰(zhàn)線，大舉進(jìn)軍二線城市。面對夾攻，我們的戰(zhàn)略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里；核心城市一個不能丟，必須把大黃蜂按住。資源都是有限的，由于我們的資金儲備比對方多，滴滴采取了一塊魔術(shù)布的策略，即大黃蜂打哪里我就哪里強，它不打的地方我不打。

　　為了把大黃蜂剿滅，公司為上海市場單獨做了預(yù)算，比如北京市場放五十萬美金，上海市場可能加碼到三百萬美金。什么是戰(zhàn)略？這就是戰(zhàn)略，不平均用力，重點突出，單個矛盾，單個解決。重新把力量集結(jié)到上海后，我們逐漸追平了大黃蜂，這時候滴滴、快的、大黃蜂三家公司占有率相差不大。

　　恰在這時，我們聽聞大黃蜂在找百度融資。在當(dāng)時，快的已經(jīng)拿到了阿里的投資，如果百度再入主大黃蜂，打車軟件市場將變成BAT三家各投一家，這將是程維和我最不愿看到的局面。我們主動約見了百度戰(zhàn)略投資部的負(fù)責(zé)人，程維問他：“你是要投第三名去搏命，還是要投第一？我們的天使可以賣老股爭取你們進(jìn)來?！钡蔚蔚哪繕?biāo)很清楚：只要爭取一個月的談判時間。只要我們在一個月的時間里，把大黃蜂在上海的數(shù)據(jù)砸下去，百度就不會投它。

　　此后我們又得知大黃蜂決定賣掉公司，快的找到大黃蜂正談收購?？吹绞袌龆赡芎喜?，我們也不想放棄機會，也加入競購大黃蜂。這時候滴滴的處境是很尷尬的：C輪融資因為VC的恐慌，并非想象的那么順利；Uber已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場；傳統(tǒng)出租車公司對打車軟件充滿敵意；區(qū)域性政策風(fēng)險仍不可小覷。大黃蜂則利用兩邊的競爭態(tài)勢，拼命提高收購條件。這嚴(yán)重的觸動了我們的神經(jīng)。一次在談判桌上，我突然想起了八個字，“鷸蚌相爭，漁翁得利”。

　　眼看收購價格越來越高，我提出，與其第一或第二名去爭搶第三名，不如一二合并，重新奠定新的市場格局。經(jīng)過跟程維和滴滴的其他董事商量，我主動找到了阿里。盡管信任的重塑是需要時間的，但因為情感基礎(chǔ)和理性的戰(zhàn)略利益都還在，所以雙方都啟動了談判。金沙江的代表、騰訊的代表，阿里的代表，滴滴和快的的代表都出面了。

　　當(dāng)時還在高盛的柳青就是在這時候了解了滴滴，了解了程維。在談判時，她因為跟兩邊的高層都能對上話，所以扮演了中間人的角色。經(jīng)過幾輪的反復(fù)溝通，雖然雙方都是有意愿的，但因為在股份比例和管理權(quán)等問題上有分歧，一直無法達(dá)成共識。

　　最終在2013年下半年，快的并購了大黃蜂。滴滴的C輪融資也獲得了突破，得到了中信的支持，使得滴滴再次擁有了獨立發(fā)展的機會，和快的的談判也就暫時擱置了。

　　和快的的這次合并談判，一定程度上修復(fù)了我們和阿里的關(guān)系。但談判擱置后，隨后就和它開始補貼大戰(zhàn)則有一定的偶然性。

　　在2014年年初接入微信支付后，程維想做一次促銷推廣，他最初找騰訊要幾百萬的預(yù)算，騰訊回復(fù)說：你們的預(yù)算太少。最終給了滴滴幾千萬。結(jié)果補貼讓滴滴的成交量暴漲，一個禮拜里補貼已經(jīng)過億。

　　數(shù)據(jù)的暴漲給了對方不小的壓力，在我們即將停止補貼的前一天，快的和支付寶也加入戰(zhàn)局，開始對乘客和司機進(jìn)行補貼。同時因為我們的補貼取消，形勢迅速逆轉(zhuǎn)，滴滴的交易數(shù)據(jù)開始大幅下滑。

　　對方的補貼跟進(jìn)后，一天，程維在董事會上告訴我們：“兩周以后，快的的數(shù)據(jù)可能開始超越我們?！边@是我們第一次聽到滴滴將被對方超越。此時我人在國外休假，聽到這消息，所有的董事都驚呆了。我們再次面臨一個重大的抉擇：是否馬上跟進(jìn)補貼。所有投資人包括我，本能的反應(yīng)都是極不愿意燒錢的，沒有人希望看到我剛投資你，很快錢就被燒光的局面。這時候，程維正在開發(fā)“紅包”產(chǎn)品，更成熟、性價比更高，他的想法是在一個月之后再進(jìn)行新型的紅包補貼。

　　在董事的電話會議中，我和朱嘯虎提出，盡管是我們發(fā)動的補貼大戰(zhàn)，但是務(wù)必立即有力反擊，如果等一個月后再反擊，市場份額可能變成7:3，主動權(quán)將拱手讓予對方，滴滴有可能在市場上消失。我們做了一個推演：我們發(fā)起補貼時，如果快的不是六天而是一個月后才反應(yīng)過來，市場數(shù)據(jù)對比將是7:3甚至8:2。一旦這種局面出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會產(chǎn)生，乘客覺得呼叫沒有司機應(yīng)答，司機覺得平臺里沒有乘客使用，將會產(chǎn)生強者愈強，弱者愈弱的結(jié)果。這時候?qū)κ衷儆檬兜拇鷥r，也未必能追上我們，它的結(jié)局是很難拿到融資并最終出局。反之亦然。

　　很快大家就達(dá)成了一致，一定要讓騰訊繼續(xù)參與補貼。此前的補貼全是騰訊買單，我們后來達(dá)成的方案是騰訊和滴滴各拿50%。騰訊高層很爽快地表態(tài)：不論是一個月后補貼還是下周一補貼，CEO做決定。程維則當(dāng)機立斷：下周一開始補貼！

　　接下來的局面大家都很熟悉了：對方補貼十塊，我們十一；我們補貼十一，對方十二的局面。當(dāng)補貼提高到十二元時，馬化騰以多年運營游戲的經(jīng)驗，出了另一個主意：每單補貼隨機，十塊到二十塊不等。這樣對方就完全無法跟進(jìn)了。程維采納了這個方案。之后價格戰(zhàn)越打越兇，根本停不下來。直到2014年2月底，馬云在來往寫了文章，說打車軟件讓家人打不到車。滴滴立即把握時機做出了積極的回應(yīng)，使得補貼大戰(zhàn)暫時告一段落。

　　我要強調(diào)的是，滴滴有一個強大的CEO程維，同時有一個非常團(tuán)結(jié)的董事會，滴滴的很多重要決策都是集體作出的。程維不但把他的幾個VP激發(fā)得不錯，董事會成員的熱情他也調(diào)動得也很好。不夸張的說，滴滴的團(tuán)隊沒有一天是平靜的，滴滴的董事會沒有超過一個禮拜是平靜的——不是競爭出狀況，政策有風(fēng)險，就是開打價格戰(zhàn)，兩三年來沒消停過。用我們的話形容是“來不及喘氣，天天都是高潮”。滴滴成立后我們只開過一次正式的董事會，但其實天天都在碰頭，隨時都可能開會。移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)如履薄冰，要求的反應(yīng)速度比我想象的還要快。

　　如何評價打車軟件行業(yè)這場轟轟烈烈的補貼大戰(zhàn)？必須承認(rèn)，打車軟件滲透率大幅提升源于補貼，騰訊和阿里兩家公司的移動支付推動起來也大大受益于此。移動支付極大的優(yōu)化了出租車領(lǐng)域的效率，司機和乘客都很受益。補貼對于引導(dǎo)和教育市場是絕對有價值的，但在市場教育完之后，還繼續(xù)進(jìn)行巨額補貼，這是不理性的，很多時候是由于囚徒困境導(dǎo)致很難停下來。

　　補貼大戰(zhàn)進(jìn)行的同時，有一天，程維打電話告訴我，他想要挖柳青過來。我當(dāng)時狠狠的吃了一驚。這兩三年來，我對我投資或者孵化的CEO們講的最多的一段話就是：“一定要持續(xù)的找更牛的人，最初你們都是帶一幫一線人員打仗，很快你帶的將是經(jīng)理、總監(jiān)、副總裁?？茨愕念I(lǐng)導(dǎo)力水平最核心的是看你能領(lǐng)導(dǎo)誰，誰愿意跟你混。”雖然我也覺得程維是個沒有給自己設(shè)限的CEO，但敢挖柳青，還是超出我的預(yù)料，程維太敢想了。

　　他們密切接觸了十來天，如同熱戀一般，不夸張的說每天超過16個小時在交流，柳青和程維的家人、同事聊天，把滴滴翻了個底朝天。程維告訴我，柳青賭的不是錢，是把整個人賭進(jìn)來了，她做的背景調(diào)查絕對超過所有的投資機構(gòu)。柳青的這個決定肯定讓所有人都大跌眼鏡，我所知道的是，她的家人對于她加入滴滴心情矛盾，出于理性和尊重的支持與出于情感的心疼都兼而有之。

　　柳青決定加盟之前給我打過一個電話，聊了一次，我說：“你那么多年的投行經(jīng)歷，好比一個空心蘿卜，因為你沒有實操經(jīng)驗；如果加盟滴滴，空心蘿卜會變成實心蘿卜?！痹谖铱磥?，她和程維商量站在一起的時候，肯定是要打造一個數(shù)百億美金的公司，否則對不起他們的代價。

　　要我評價，柳青和程維在業(yè)務(wù)上就是一對絕配。什么是絕配？價值觀相同、能力互補，就是絕配，就像馬云和蔡崇信是絕配、馬化騰和劉熾平也是絕配一樣。程維、柳青兩個人都極為聰明，有正氣，做事都拼命。程維草根出身，從底層的銷售一步步成長，他對市場的敏銳度、深入一線的執(zhí)行能力是柳青所需要的；柳青出身名門，有大家風(fēng)范，她的人脈資源、國際視野、在資本市場里呼風(fēng)喚雨的能力，又是程維需要的，因此他們這個組合很快見到了化學(xué)反應(yīng)和疊加效應(yīng)。

　　柳青為滴滴付出很多，我講一個例子：她的孩子以前是讀寄宿學(xué)校，周末回家。但公司周末要開會，見不到孩子，她就把孩子從寄宿學(xué)校轉(zhuǎn)學(xué)到公立學(xué)校，每天晚上可以回家看到孩子。但沒想到，滴滴每天晚上開會也開到很晚，經(jīng)常到十一二點。滴滴團(tuán)隊后來竟想出來這樣一個“變態(tài)”的方案：每天晚上先讓柳青晚上九點下班，回去哄孩子睡覺，十一點再在她家樓下開會。

　　這就是滴滴團(tuán)隊拼的程度，這就是滴滴能贏的原因。不僅是她，整個團(tuán)隊都很拼命。比如補貼大戰(zhàn)的時候，因為服務(wù)器宕機，技術(shù)團(tuán)隊曾經(jīng)五天五夜不下樓，大家形容當(dāng)時CTO張博的狀態(tài)“整個人都是恍惚的”，還有一名工程師家里老婆生小孩了都沒有來得及去醫(yī)院陪護(hù)。

　　柳青加盟后，給公司帶來了直接的變化。記得去年我們D輪融資拿到DST一億美金之后，DST聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁尤里·米爾納(Yuri Milner)曾經(jīng)來到滴滴，說了三句話：“第一、Uber要滅了你們；第二、如果要活命，只有一個辦法，和快的合并；第三、合并后我可以再給你們十億美金。” 在現(xiàn)場，我感覺這個家伙是個有大智慧的人，但同時我們也傳遞了顧慮，因為此前兩家公司曾試圖合并，但失敗了，這時候公司上下沒人相信合并是可行的。我們擔(dān)心他低估了合并的難度，因此做好了繼續(xù)打大仗的準(zhǔn)備，計劃融一大筆錢。

　　柳青的優(yōu)勢通過這次融資充分發(fā)揮出來了。她在和程維的配合下主導(dǎo)了滴滴F輪的近7億美元的融資，這也是中國移動互聯(lián)網(wǎng)史上最大一筆融資之一?？斓囊膊皇救?，去年年底融了跟我們相同數(shù)量的錢。

　　融資后，形勢起了些微妙的變化。是繼續(xù)火拼，還是握手言和，共同面對其他的競爭者，雙方開始認(rèn)真進(jìn)行更有誠意的溝通。阿里和騰訊的態(tài)度也都變得更加開放，盡管戰(zhàn)略訴求不同，但是開放的姿態(tài)和心態(tài)使得合并有可能發(fā)生。雙方的管理團(tuán)隊有了更加默契的分工，財務(wù)投資人當(dāng)然都樂見其成。大家不約而同地選擇了中國互聯(lián)網(wǎng)界最棒的“紅娘”、華興資本創(chuàng)始人包凡做中間人，開始了不間斷的正式談判。

　　在一個基本框架下，戰(zhàn)略股東的協(xié)調(diào)難度肯定是最大的，中間有過幾次反復(fù)，柳青承擔(dān)了很重要的斡旋角色，兩個CEO也一起喝了不少酒?？上攵?，幾乎所有人都做出了讓步，才有了今天的談判結(jié)果。至于董事席位，因為財務(wù)投資的股份也占非常大的比重，財務(wù)投資人的董事席位沒有誰是僅僅代表自己，應(yīng)該是代表了所有財務(wù)股東。滴滴和快的合并后的公司，是個更加獨立發(fā)展的公司，所有的股東，包括戰(zhàn)略股東也都對新公司寄予很高的期望和祝福。

　　市場競爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，我們因為共同的敵人走到了一起，Uber、易到仍是活躍的競爭者，新的傳統(tǒng)租車巨頭也會擠進(jìn)這個領(lǐng)域，移動出行是個非常廣泛的領(lǐng)域，“美好出行”的征途才剛剛起步。

　　關(guān)于更多的合并細(xì)節(jié)和未來業(yè)務(wù)梳理等等，我知道的信息不多，也不便透露，但有一點是確定無疑的：交通出行是個大市場，還有很多的創(chuàng)新點和機會，滴滴和快的合并后的新公司將是這個市場里最重要的參與者之一。

　　至于滴滴和程維能有今天，我覺得最根本的還是得益于他學(xué)習(xí)能力強，進(jìn)步速度快。你的想法告訴他，下一次他能說得比你更好、更透。高瓴資本的管理合伙人張磊曾經(jīng)這樣側(cè)面評價過程維：“每一個季度見他，他的進(jìn)步都非常之大，這樣的人，你說不投還能怎么辦，必須得投啊?！?

　　隨著公司的壯大，我們的角色分工有了少許的變化。如果滴滴是一輛車，我以前和其他執(zhí)行董事是坐在副駕駛的位置上，現(xiàn)在把位置交給柳青，但我們?nèi)栽诤笞?。公司持續(xù)的有新的董事加入進(jìn)來，給予程維幫助，越來越多的牛人包括極有名望的人加入董事會，對滴滴是最大的好事。早期，金沙江的朱嘯虎、騰訊產(chǎn)業(yè)基金的彭志堅以及中信的吳敬陽對公司有很大的貢獻(xiàn)，直到今天也一如既往地出謀劃策。此后柳青來了，程維的副駕駛多了一個可以實時在現(xiàn)場對話的人，效率更高。今天的董事會里除了Dexter(快的CEO呂傳偉)和David Su(經(jīng)緯管理合伙人徐傳陞)，又出現(xiàn)了彭蕾和劉熾平這樣的人物，無疑會有助于把公司的業(yè)務(wù)和管理提升到前所未有的高度。

　　但這輛車的駕駛員始終是程維和Dexter，最后的方向仍由他們掌握。我們自始至終能做的就是提醒，碰到了危險，嗓門會大一點。他們愿意聽，自然會調(diào)整。如果我們喊的聲音再大，他們卻沒聽進(jìn)去，那也只能認(rèn)了，因為這就是游戲規(guī)則。

　　“坐到后座”，我的心情是什么？這就是一個天使投資人必須要面對的事情。早期投資人都將面對一開始對公司影響力很大，到后期對公司價值逐步下降的事實。做天使投資就像放風(fēng)箏，你曾經(jīng)緊緊攥著手中的線，漸漸風(fēng)箏越飛越高，讓你越來越看不懂。這是好事，如果它一直在你眼前，甚至就在腳底下，反而是失敗，說明公司沒做大，CEO成長得太慢。

　　要我形容和滴滴一路走來的這個過程就是互相依托，相互成全。三年前局外人會評價，程維遇到我是他的運氣；但在今天我必須得承認(rèn)，能遇到他，是我的福氣。