在二六三近年來的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中，移動通信業(yè)務(wù)一直是公司業(yè)務(wù)調(diào)整的重點。隨著幾輪虛擬運營商國內(nèi)移動轉(zhuǎn)售牌照的下發(fā)，國內(nèi)虛擬運營商的競爭日趨劇烈。二六三董秘劉江濤、二六三移動通信副總經(jīng)理吳斌在接受中國證券報記者專訪時均表示，盡管移動轉(zhuǎn)售市場充分競爭，但公司通過前期的業(yè)務(wù)積累和并購有效形成了“護(hù)城河”，公司堅持走差異化道路，把國際漫游業(yè)務(wù)作為二六三和其他虛擬運營商異質(zhì)競爭的突破點，目前先發(fā)優(yōu)勢較為突出。

　　用戶數(shù)激增

　　中國證券報：虛擬運營商目前在國內(nèi)已經(jīng)開展一段時間了，二六三對自己是怎么樣的定位？

　　劉江濤：2015年8月13日，小米發(fā)布MIUI7，其中的特色功能小米漫游服務(wù)由二六三全資子公司二六三移動通信提供。通過在手機終端植入APP，依托云SIM卡和軟SIM卡技術(shù)實現(xiàn)一鍵購買，并下發(fā)當(dāng)?shù)靥摂MSIM卡，使用戶無需換卡也無需攜帶隨身WIFI，即可享用低價優(yōu)質(zhì)的國際數(shù)據(jù)上網(wǎng)服務(wù)。這意味著二六三的漫游服務(wù)業(yè)務(wù)由開發(fā)進(jìn)入到落地環(huán)節(jié)。

　　二六三一直以來服務(wù)的客戶對象主要是國內(nèi)企業(yè)和海外華人，我們一直重視并著力構(gòu)建面向全球華人的完整的虛擬運營通信服務(wù)。原有iTalk的VOIP業(yè)務(wù)和IPTV業(yè)務(wù)在海外華人市場的龍頭地位，為公司開展國際漫游業(yè)務(wù)打下了非常好的基礎(chǔ)。去年我們獲得了國內(nèi)移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照，今年4月我們收購了香港迪訊，獲得了香港虛擬運營商的資格，從而具備了大陸和港澳臺移動通信漫游服務(wù)資質(zhì)。通過進(jìn)一步加強與海外運營商的廣泛合作，目前我們的國際數(shù)據(jù)漫游業(yè)務(wù)已覆蓋超過100個國家和地區(qū)。

　　做移動通信業(yè)務(wù)對于公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型具有重要的戰(zhàn)略意義，主要表現(xiàn)在兩個方面：其一，擴大個人客戶群規(guī)模。這是一個更大的細(xì)分市場，我們原來服務(wù)的僅是海外華人移民家庭用戶，通過移動通信業(yè)務(wù)把客戶群擴展到包含國內(nèi)出境商旅人群以及海外留學(xué)生群體的全球華人群體，用戶運營規(guī)模上了個數(shù)量級。其二，提升企業(yè)客戶服務(wù)能力。“運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和轉(zhuǎn)售模式為企業(yè)及個人提供虛擬運營通信服務(wù)”是公司一直以來的戰(zhàn)略目標(biāo)，把在個人移動通信業(yè)務(wù)上積累的移動通信資源和能力，拿來為企業(yè)客戶服務(wù)所用，這樣，可以為企業(yè)客戶提供更為全面的通信服務(wù)解決方案，也將大大提升我們在企業(yè)通信市場的服務(wù)能力和競爭優(yōu)勢。

　　中國證券報：公司憑借什么優(yōu)勢說服小米與二六三合作？

　　吳斌：以前國人出國手機上網(wǎng)的解決方式有兩種，一種是原有SIM卡開通國際漫游服務(wù)，需要繳足保證金并要去營業(yè)廳開通此類服務(wù)，手續(xù)繁瑣，費用也較貴；另一種是購買目的地國家當(dāng)?shù)氐腟IM卡再裝上，這其中的購買過程依然繁瑣?，F(xiàn)在我們提供了第三種方式，虛擬SIM卡——通過云SIM平臺給手機下發(fā)軟SIM卡來實現(xiàn)，無需實體SIM卡，隨用隨開通，用多少買多少，非常方便。而且，你還可以實時知道使用的狀態(tài)，不用擔(dān)心費用超支或不夠，做到了明明白白消費，非常省心。

　　小米選擇和我們合作，應(yīng)該是看中了我們在提供這項服務(wù)方面的三個優(yōu)勢：一是遍及全球的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，二是接近本地價格的優(yōu)惠資費，三是基于地理位置的移動通信資源動態(tài)分配系統(tǒng)，也就是之前提到的云SIM平臺+軟SIM卡技術(shù)。

　　中國證券報：和小米的合作，公司又看中小米的什么，雙方的商業(yè)模式是怎樣的？

　　吳斌：小米公司是專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司及智能手機知名廠商，其MIUI產(chǎn)品全球聯(lián)網(wǎng)激活用戶已超過了1.5億，用戶分布于全球156個國家和地區(qū)，服務(wù)于這類客戶群體不但完全符合我們?nèi)蛉A人通信服務(wù)虛擬運營商的定位，而且也能給我們帶來巨大的流量導(dǎo)入。傳統(tǒng)的虛擬運營商可能一年內(nèi)才能開發(fā)百萬數(shù)量級的用戶，但是通過和小米的合作一周就可以實現(xiàn)百萬級用戶的導(dǎo)入，這無疑大大降低了我們獲得用戶的成本和時間，而且也可以迅速實現(xiàn)海量客戶規(guī)模的覆蓋和積累。

　　二六三原本就是做行業(yè)通信解決方案出身，有較深的業(yè)務(wù)積累，通過預(yù)裝OS、系統(tǒng)升級和開放接口等方式，都可以實現(xiàn)漫游業(yè)務(wù)的植入功能?？偠灾?，我們提供的這種服務(wù)方式和手機的集成度比較高，因此形成了和終端廠商的特殊合作關(guān)系?；诖?，我們首創(chuàng)了終端廠商的合作模式，能為多種終端設(shè)備廠商提供可定制的移動通信虛擬接入解決方案。

　　當(dāng)初是我們先找的小米，大家一拍即合，小米就成了該合作模式的先行合作伙伴。合作中，雙方資源共享，優(yōu)勢互補，達(dá)到雙贏。

　　深挖護(hù)城河

　　中國證券報：公司所經(jīng)營的是一塊藍(lán)海市場，你們的壁壘是什么，會不會將來面臨競爭？

　　劉江濤：二六三該項業(yè)務(wù)的下游確實是開放的，目前還沒有什么競爭對手，但可以預(yù)見未來肯定會有不少競爭對手，因為移動化、智能化、全球化是行業(yè)發(fā)展的趨勢。

　　對于二六三來說，首先我們熱烈歡迎競爭?！耙换í毞挪皇谴?，百花齊放春滿園”，我們相信良性的競爭可以促進(jìn)行業(yè)在政策、資源、資金、技術(shù)、服務(wù)、人才等方方面面的發(fā)展，而我們也將在行業(yè)發(fā)展中受益。

　　其次我們積極參與競爭。通過這幾年的技術(shù)平臺搭建、專業(yè)運營團(tuán)隊的打造、國內(nèi)外通信資源的獲取積累、電信級通信服務(wù)運營能力的構(gòu)建，我們具備了足以參與競爭的實力。同時，作為上市公司，我們依托資本平臺，通過一系列并購來補足企業(yè)尚存在不足的能力。早年，公司并購了北美最大的華人通信服務(wù)商iTalk，iTalk的品牌影響、客戶基礎(chǔ)、營銷渠道、運營經(jīng)驗等都是我們非常需要的。今年4月，我們收購香港迪訊，獲得了香港虛擬運營商資格。公司還進(jìn)一步加強與海外運營商的廣泛合作，目前我們的國際數(shù)據(jù)漫游業(yè)務(wù)已覆蓋超過100個國家和地區(qū)。

　　中國證券報：今年公司開拓客戶的目標(biāo)是什么，和小米合作的業(yè)務(wù)現(xiàn)在數(shù)據(jù)如何？

　　吳斌：終端設(shè)備廠商、商旅專業(yè)渠道和運營商，都是我們開拓合作的客戶類型?？梢哉f，誰有用戶，我們就和誰合作。在具體產(chǎn)品形態(tài)上，我們可以提供實體SIM卡、貼膜卡、智能設(shè)備嵌入(手機、MIFI、智能穿戴設(shè)備等)等多種形式，完全可以實現(xiàn)根據(jù)合作方的需求來定制。

　　和小米的合作，由于剛剛上線，還處于開發(fā)版階段，有一些后臺的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，但不具備實際參考意義。預(yù)計隨著9月份正式上線，之后幾個月的綜合數(shù)據(jù)反饋能夠更加全面和充分。

　　創(chuàng)新推廣模式

　　中國證券報：預(yù)計漫游業(yè)務(wù)將給公司的業(yè)績作出多少貢獻(xiàn)？

　　劉江濤：公司此前推出股權(quán)激勵計劃，面向董事、高管及中層管理人員和核心業(yè)務(wù)人員共225人，共授予1409萬股股票，占公司總股本的1.95%。股票授予價格為7.12元，是公告前20個交易均價的50%。授予各年度業(yè)績考核指標(biāo)為相對于2014年營業(yè)收入2016-2018年增速不低于30%、60%和90%。

　　近年傳統(tǒng)的固網(wǎng)語音增值業(yè)務(wù)下滑，使得公司整體業(yè)績增長遭遇瓶頸。但新的移動通信業(yè)務(wù)市場空間很大，股權(quán)激勵的業(yè)績增長目標(biāo)中就有對這塊業(yè)務(wù)增長信心的體現(xiàn)。

　　中國證券報：除了現(xiàn)有的推廣模式，公司有沒有一些別的推廣方案。

　　吳斌：在移動通信服務(wù)上，我們著力打造三個平臺：全球通信資源整合及管理平臺、網(wǎng)間互通及結(jié)算平臺、網(wǎng)間監(jiān)控及運營數(shù)據(jù)分析平臺，為國內(nèi)外的上下游通信行業(yè)合作伙伴提供全球數(shù)據(jù)漫游與全球跨境通信服務(wù)支持。我們服務(wù)的對象涵蓋的不止是移動終端設(shè)備商，商旅專業(yè)渠道、基礎(chǔ)運營商以及虛擬運營商都會是我們的合作伙伴。

　　我們現(xiàn)在不會直接面對C端，但會選定優(yōu)質(zhì)的B端，最終形成B2B2C的業(yè)務(wù)格局，比如由旅行社這樣的合作伙伴去直接對接對漫游業(yè)務(wù)有需求的個人客戶。在業(yè)務(wù)類型上，除了目前在持續(xù)推進(jìn)的全球數(shù)據(jù)漫游業(yè)務(wù)，我們還會推出全球跨境通信業(yè)務(wù)，可以實現(xiàn)在同一張SIM卡上加載多個國家號碼。在個人通信業(yè)務(wù)上積累的資源和能力，今后也將會服務(wù)于企業(yè)客戶，拓展多種行業(yè)應(yīng)用，這也是個非常廣闊的市場。