在接連提價后，東阿阿膠緊接著便迎來了業(yè)績的下滑，為挽救頹勢，昨日北京商報記者從東阿阿膠獲悉， 東阿阿膠將最快在明年獲得直銷牌照，同時配以直營店的方式，加速渠道的多元化布局。業(yè)內(nèi)分析，此前天士力的方式很有可能被東阿阿膠復(fù)制，但如何避免直銷過程中可能出現(xiàn)的超范圍經(jīng)營甚至游走于傳銷的邊緣是關(guān)鍵解決的問題。

　　業(yè)績下滑轉(zhuǎn)投直銷

　　據(jù)東阿阿膠相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，東阿阿膠將直銷業(yè)務(wù)定位為新渠道，并作為現(xiàn)有渠道的銷售補充獨立運作。

　　“東阿阿膠自2013年底開始準(zhǔn)備直銷資質(zhì)的辦理材料，預(yù)計可在2015年獲得直銷牌照。目前上報的直銷品種是阿膠元漿和四款軟膠囊，后續(xù)會根據(jù)市場反饋增加其他產(chǎn)品?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人透露，現(xiàn)階段東阿阿膠已經(jīng)招聘專業(yè)人才進行直銷模式的構(gòu)建，計劃在獲得直銷資格后開始直銷業(yè)務(wù)試運行。

　　商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)公開一則關(guān)于東阿阿膠申請直銷的聲明也顯示，東阿阿膠已向商務(wù)部提交相關(guān)材料，申請直銷經(jīng)營許可并已繳納了保證金。

　　不僅如此，在銷售渠道方面，東阿阿膠日前還透露，已在阿膠銷售的主要區(qū)域開設(shè)直營店，包括在高鐵站、機場、酒店等客流量較多的區(qū)域，并直言，直營店的開設(shè)將對銷售起到積極的作用。

　　東阿阿膠積極拓寬銷售渠道的背后，是表現(xiàn)不佳的銷售業(yè)績：東阿阿膠季度報顯示，前三季度營業(yè)收入為26.04億元，同比下降8.68%；凈利潤為9.23億元，同比增長7.27%，增幅僅為個位數(shù)。

　　或復(fù)制天士力模式

　　“和傳統(tǒng)渠道比，直銷可以減少產(chǎn)品流通的多個中間環(huán)節(jié)，傳播速度更快、銷售成本更低，此外，還能拉近企業(yè)品牌與消費者之間的距離”，中國市場學(xué)會直銷專家委員會副秘書長龍贊表示。

　　以較早獲得直銷牌照的天士力為例，2005年天士力的銷售額為14.7億元，旗下金士力佳友品牌2006年獲得商務(wù)部頒發(fā)的直銷牌照，2013年天士力的銷售規(guī)模已經(jīng)達到239億元，光是復(fù)方丹參滴丸一項，平均年收入就超過10億元。

　　“每一個企業(yè)都有一個成長周期，從近期東阿阿膠的市場表現(xiàn)來講，單純依靠提價來獲取更多利潤的方法已經(jīng)不可行，而原來的銷售渠道和模式已經(jīng)讓企業(yè)利潤進入疲軟時期”，龍贊分析表示，“此時東阿阿膠進軍直銷，開辟新的銷售渠道，是一個比較不錯的選擇”。

　　“直銷可以進一步提升東阿阿膠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。東阿阿膠今后的產(chǎn)品是以阿膠為基礎(chǔ)，生產(chǎn)更多的健康衍生品，而這更加適合直銷推廣，可以節(jié)省更多的市場推廣等經(jīng)營成本”，龍贊分析表示。

　　避免遭定性傳銷

　　“傳統(tǒng)銷售渠道和直銷渠道的平衡點是關(guān)鍵。這個平衡點就是既要讓直銷團隊有優(yōu)勢，又不能損害傳統(tǒng)銷售團隊的利益，否則雅芳在中國的經(jīng)營模式就是前車之鑒”，龍贊認(rèn)為。

　　在東阿阿膠給北京商報記者的回復(fù)中顯示，公司目前上報的直銷品種有阿膠元漿和四款軟膠囊，北京商報記者在東阿阿膠官方商城中發(fā)現(xiàn)，阿膠元漿和其中三款軟膠囊均為保健食品，每盒的零售價在278-635元不等。

　　在北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣看來，直銷的風(fēng)險不只是不同銷售團隊需要一個利益平衡點，還有嚴(yán)格的地域限制?！爸变N有嚴(yán)格的地域限制，一般只在一個或幾個省市進行，一旦發(fā)現(xiàn)在未獲批準(zhǔn)的區(qū)域進行直銷活動，將面臨涉嫌傳銷的風(fēng)險”，史立臣表示，“此外，培養(yǎng)一支專業(yè)的直銷團隊需要至少三年的時間。所以銷售產(chǎn)品和地域的限定，以及銷售團隊的培養(yǎng)等問題，導(dǎo)致短期內(nèi)直銷對于東阿阿膠業(yè)績的提升影響不大。”

　　東阿阿膠進軍直銷還存在一個品牌風(fēng)險問題，業(yè)內(nèi)人士分析，“東阿阿膠的直銷產(chǎn)品與原有藥品的品牌沒有區(qū)分開，如果直銷過程中出現(xiàn)問題，可能會給原來的東阿阿膠產(chǎn)品造成不良影響”。（北京商報記者 齊琳 趙秀靜）