□本報(bào)記者 戴小河

　　通過實(shí)施“大單品戰(zhàn)略”，瀘州老窖的銷售形勢(shì)已有好轉(zhuǎn)。在公司日前召開的經(jīng)銷商會(huì)議上，瀘州老窖總經(jīng)理林鋒透露，2015年“國(guó)窖1573”銷量實(shí)現(xiàn)翻番，窖齡酒銷量也在恢復(fù)中，特曲則開啟高速增長(zhǎng)；2016年，全國(guó)各區(qū)域銷售整體有望實(shí)現(xiàn)59%的同比增幅。

　　定向控貨穩(wěn)定價(jià)格

　　談到瀘州老窖2016年的銷售規(guī)劃，林鋒提出，將繼續(xù)整頓銷售體系，首要工作就是保價(jià)格穩(wěn)定。2016年將進(jìn)一步建立健全事前、事中、事后全過程的價(jià)格管控體系，確保渠道客戶穩(wěn)定的利潤(rùn)。

　　林鋒告訴中國(guó)證券報(bào)記者，2016年將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際供求情況實(shí)施計(jì)劃配額制，通過定向控貨的方式確保穩(wěn)定的價(jià)格和渠道利潤(rùn)，避免壓貨導(dǎo)致庫(kù)存積壓情況發(fā)生。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核調(diào)整為以動(dòng)銷考核為主，銷售團(tuán)隊(duì)的工作重心將是加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作推進(jìn)，全力協(xié)助經(jīng)銷客戶實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷?！跋Ｍ?jīng)銷客戶能夠及時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)動(dòng)銷和庫(kù)存數(shù)據(jù)，并對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)虛報(bào)數(shù)據(jù)的行為及時(shí)舉報(bào)。”

　　同時(shí)，瀘州老窖將全面推進(jìn)“天眼+地眼”工程建設(shè)，分別依托第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)和一線市場(chǎng)管理人員，構(gòu)建全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的動(dòng)態(tài)價(jià)格物流監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)體系，第一時(shí)間掌握各區(qū)域價(jià)格和促銷政策異動(dòng)信息。

　　目前瀘州老窖一線銷售人員3400人。一位瀘州老窖銷售人員對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者透露，受行業(yè)整體環(huán)境影響，公司銷售一度下滑。2015年下半年，公司明確了“大單品戰(zhàn)略”，推動(dòng)以國(guó)窖1573、百年瀘州老窖窖齡酒、瀘州老窖特曲、頭曲、二曲為核心的大單品戰(zhàn)略?！?016年實(shí)現(xiàn)30億元的收入應(yīng)該問題不大。”

　　經(jīng)銷商持股

　　根據(jù)業(yè)績(jī)預(yù)告，瀘州老窖2015年凈利潤(rùn)為13.37億-14.96億元，同比增長(zhǎng)52%-70%。林鋒表示，這主要是因?yàn)楫a(chǎn)品實(shí)現(xiàn)良性動(dòng)銷。多位經(jīng)銷商則表示，瀘州老窖的“大單品戰(zhàn)略”開始奏效。

　　銷售體系改革方面，逐步調(diào)整淡化柒泉模式。公司表示，柒泉模式以區(qū)域劃分為基礎(chǔ)，不利于公司大單品戰(zhàn)略，“直+分銷”模式更適合大單品戰(zhàn)略。

　　林鋒表示，組建的幾個(gè)品牌專營(yíng)公司，目前已初步構(gòu)建了以股權(quán)關(guān)系為紐帶的客戶聯(lián)盟。據(jù)了解，國(guó)窖品牌專營(yíng)公司、特曲品牌專營(yíng)公司都已完成第一輪增資擴(kuò)股；窖齡品牌專營(yíng)公司正在逐步進(jìn)行股東結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，行業(yè)呈現(xiàn)出弱復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，白酒市場(chǎng)從機(jī)會(huì)型、擴(kuò)張型，逐漸向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。對(duì)此，公司董事長(zhǎng)劉淼表示，未來五到十年，“白酒企業(yè)擴(kuò)張動(dòng)能將主要來自于對(duì)市場(chǎng)份額搶奪。通過經(jīng)銷商持股，實(shí)現(xiàn)縮減渠道層級(jí)，穩(wěn)固渠道利潤(rùn)，提振經(jīng)銷客戶信心”。

　　一位來自杭州的經(jīng)銷商表示，利用股權(quán)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利益捆綁，對(duì)于瀘州老窖來說節(jié)約了銷售支出，增加了現(xiàn)金流入，更容易對(duì)終端價(jià)格進(jìn)行管控；對(duì)于經(jīng)銷商來說，有利于提升其積極性。