前沿

　　□ 本報(bào)記者 張玉潔

　　80后、90后正進(jìn)入結(jié)婚高峰期，而經(jīng)過多年的成功營銷，鉆戒已成為不少年輕人結(jié)婚時的必備物件。數(shù)據(jù)顯示，過去5年中，中國市場鉆石銷售額翻了三倍，已成為世界第二大鉆石消費(fèi)國和第四大毛坯鉆石貿(mào)易國。

　　由于售價(jià)昂貴，目前線下門店仍是鉆石消費(fèi)的主要渠道。不過細(xì)分需求也在不斷發(fā)展，其中裸鉆需求不斷提升，由此催生出新的消費(fèi)模式。鉆石電商、兼具投資和消費(fèi)屬性的鉆石消費(fèi)信托等模式應(yīng)運(yùn)而生。

　　鉆石電商：性價(jià)比成追求者首選

　　目前零售市場鉆石價(jià)格居高不下，主要是由于中間環(huán)節(jié)過多所造成。一位業(yè)內(nèi)人士透露，鉆石從批發(fā)商至消費(fèi)者手中，除零售商利潤外，門店成本、營銷成本、人力運(yùn)營成本、商場扣點(diǎn)、品牌價(jià)值及設(shè)計(jì)費(fèi)用等，這些因素共同推高了鉆飾價(jià)格。

　　鉆石電商應(yīng)運(yùn)而生。這一模式主要由美國品牌藍(lán)色尼羅河成功開創(chuàng)。通過在網(wǎng)上平臺推行“裸鉆＋戒托＋加工費(fèi)”的新型鉆戒銷售模式，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上根據(jù)指標(biāo)要求和預(yù)算選擇裸鉆和戒托進(jìn)行組合加工。由于產(chǎn)品價(jià)格顯著低于品牌珠寶商，藍(lán)色尼羅河業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，目前其婚戒業(yè)務(wù)已占六成以上。

　　國內(nèi)鉆石電商的初始模式大多借鑒于藍(lán)色尼羅河。不過，由于國內(nèi)商業(yè)環(huán)境誠信度還有待進(jìn)一步提高。以鉆石小鳥為代表的鉆石電商大多采取了線下體驗(yàn)＋線上訂購的“鼠標(biāo)＋水泥”模式，消費(fèi)者可通過在線下店選擇后經(jīng)線上支付購買。經(jīng)過幾年發(fā)展，目前已進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期。這種價(jià)格構(gòu)成透明的消費(fèi)方式也吸引不少消費(fèi)者。不過，行業(yè)快速發(fā)展之下仍處于微利狀態(tài)，利潤水平遠(yuǎn)無法與品牌珠寶商相比。

　　其主要原因仍是鉆石行業(yè)原料壟斷造成原材料成本居高不下。以全球最大鉆石商德比爾斯集團(tuán)(De Beers)為例，其每年組織的鉆石看貨會，只有被選中的鉆石商才有資格前去看貨及購買坯鉆，中國珠寶商中擁有其看貨商資格的寥寥無幾?？簇浬棠玫竭@些坯鉆后加工成裸鉆，然后產(chǎn)品進(jìn)入全球裸鉆市場。因此，在這樣一個上游中游高度壟斷，而下游完全競爭的市場，鉆石電商盡管節(jié)省了渠道費(fèi)用和人工成本，但較弱的品牌溢價(jià)和產(chǎn)品分拆銷售模式也使其失去豐厚的利潤空間。不過，對于追求高性價(jià)比且預(yù)算有限的消費(fèi)者來說，通過鉆石電商購買裸鉆或鉆飾仍不失是一個劃算的渠道。

　　鉆石消費(fèi)信托：

　　試水大克拉鉆石銷售模式

　　由于鉆石在全球范圍內(nèi)有統(tǒng)一的估值標(biāo)準(zhǔn)，因此具備一定金融屬性。另一方面，少數(shù)幾家鉆石巨頭通過控制出貨量使全球鉆石價(jià)格一直處于穩(wěn)定上升態(tài)勢中。近年來，大克拉優(yōu)質(zhì)裸鉆的價(jià)格基本都保持較穩(wěn)定增長。因此，對于那些具有一定消費(fèi)實(shí)力的高端消費(fèi)者而言，兼具消費(fèi)與投資功能的大克拉鉆成為首選。

　　3月12日，中信信托推出一款名為中信珠寶·比利時塔斯鉆石現(xiàn)貨投資與收藏信托項(xiàng)目，這是國內(nèi)首款鉆石消費(fèi)信托。該款產(chǎn)品主要是提供具有一定保值增值空間的大克拉鉆石給消費(fèi)者。此外，在整個交易過程中，還為消費(fèi)者提供放棄選擇權(quán)和回購權(quán)益，確保形成一定投資收益。

　　中信信托相關(guān)人士介紹，首期鉆石信托所有裸鉆均由比利時塔斯家族提供，塔斯家族具備DTC、ALROSA坯鉆商的看貨商資格。裸鉆直接從一級批發(fā)商通過信托分配到投資人，因此裸鉆采購中省去了中間環(huán)節(jié)，同等品相的裸鉆價(jià)格較零售渠道要便宜30%至50%以上。首期產(chǎn)品中的裸鉆重量均在1克拉以上，顏色在I色以上，凈度在VS1以上。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，該消費(fèi)信托產(chǎn)品分為三類。選擇A類的消費(fèi)者需繳初始本金5萬元，可選擇1克至1.99克拉的圓鉆；B類需繳初始本金19萬元，可選擇2克至2.99克拉的圓鉆；C類初始本金為39萬元，可選擇3克拉以上圓鉆及2克拉以上異形鉆。選定后45天即可從比利時到貨。

　　如果客戶在選鉆時選擇放棄，信托會退還客戶本金和存續(xù)期間年化2%收益；如果客戶選了鉆石，但最后交割時反悔，信托也可以退還客戶本金。此外，客戶購買鉆石并成功交割后的1年內(nèi)，有兩次回購日。在回購日，客戶可以申請向塔斯進(jìn)行鉆石回購。如果符合回購條件，客戶可以收回90%的認(rèn)購價(jià)款。

　　在這種模式下，由于信托產(chǎn)品客戶與消費(fèi)高品質(zhì)大克拉裸鉆的目標(biāo)客戶有一定重疊性，鉆石消費(fèi)信托還為具有較高消費(fèi)能力的高端消費(fèi)者，在購買高品質(zhì)大克拉裸鉆收藏和投資時，為其提供一個更具性價(jià)比的渠道，以消費(fèi)信托模式銷售珠寶。這或?qū)⒊蔀橹閷毿袠I(yè)銷售的一個新模式。