□本報(bào)實(shí)習(xí)記者 馬爽

　　如火如荼的“雙11”購(gòu)物狂歡節(jié)，已經(jīng)擴(kuò)散至互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，除了證券、基金、保險(xiǎn)之外，一些期貨公司也積極加入到這一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷盛宴中，掀起了“期貨人的雙11活動(dòng)”。

　　中國(guó)證券報(bào)記者從業(yè)內(nèi)獲悉，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，期貨公司兩極分化將進(jìn)一步加劇，期貨公司之間的合并、收購(gòu)在所難免。在此環(huán)境下，期貨公司必須逐步建立起自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成差異化的市場(chǎng)戰(zhàn)略，而這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的外在體現(xiàn)就是企業(yè)的品牌。不過，也有一些期貨公司受制于復(fù)雜的股東框架結(jié)構(gòu)，在品牌營(yíng)銷方面受到不少“牽絆”。

　　期貨公司嘗鮮“雙11”

　　如今，期貨行業(yè)幾乎沒人不知道東航期貨這個(gè)名字。除了今年年初推行“零傭金”一炮走紅之外，“雙11”當(dāng)天更是針對(duì)公司國(guó)內(nèi)期貨業(yè)務(wù)所有客戶，推出“期貨人的雙11活動(dòng)”，包括贏家大放送以及感恩大抽獎(jiǎng)。此外，11月11日當(dāng)天完成開戶的客戶可享受傭金一折優(yōu)惠活動(dòng)，且有效期為3年（不含交易所手續(xù)費(fèi)和投資者保障基金）。

　　東航期貨總經(jīng)理毛海東告訴中國(guó)證券報(bào)記者，公司客戶對(duì)推出“雙11”活動(dòng)反映較好，新增客戶也比前幾日有所增長(zhǎng)。

　　對(duì)此，方正中期期貨研究院院長(zhǎng)王駿表示，東航期貨的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略意識(shí)是值得肯定的，可以吸引一些投資者參與。“各家期貨公司應(yīng)該發(fā)揮出自身的特色來增加效益。”

　　當(dāng)前，我國(guó)期貨市場(chǎng)上演“價(jià)格戰(zhàn)”的癥結(jié)主要在于期貨公司盈利模式單一，單純依靠收取手續(xù)費(fèi)盈利。因研發(fā)等部門無法直接創(chuàng)造利潤(rùn)，導(dǎo)致研發(fā)投入不足、研發(fā)成果缺乏重視及有效驗(yàn)證，進(jìn)一步導(dǎo)致期貨公司間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問題越來越嚴(yán)重，手續(xù)費(fèi)也屢創(chuàng)新低。為應(yīng)對(duì)這些問題，期貨公司的品牌營(yíng)銷顯得尤為重要，且已經(jīng)成為一些公司保持業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的有效手段之一。

　　“在資本金、研發(fā)和股東背景等不具備優(yōu)勢(shì)的情況下，通過品牌營(yíng)銷走出特殊化之路是中小型期貨公司最佳策略之一。”寶城期貨金融研究所所長(zhǎng)助理程小勇說。他以東航期貨舉例說明，作為行業(yè)內(nèi)分類評(píng)級(jí)排名中等偏下的公司，其在行業(yè)內(nèi)的知名度反而很高，這就是他們的品牌營(yíng)銷策略，包括第一個(gè)吃螃蟹的“零傭金”政策、網(wǎng)上開戶以及舉辦東航金融交易大賽等。

　　另?yè)?jù)了解，在證監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)期貨經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)創(chuàng)新發(fā)展的意見》當(dāng)晚，東航期貨即上線網(wǎng)上開戶系統(tǒng)，在業(yè)內(nèi)尚屬首家，這是該公司自今年年初“手機(jī)開戶”被監(jiān)管層叫停之后，再次推出包括手機(jī)開戶在內(nèi)的網(wǎng)上開戶。同時(shí)宣布，對(duì)所屬開戶交易手續(xù)費(fèi)部分僅收入每手0.01元（交易所手續(xù)費(fèi)基礎(chǔ)上）以及推廣期間增值服務(wù)免費(fèi)。

　　“東航期貨率先推出‘零傭金’和‘一分錢開戶’，無疑走在市場(chǎng)的前列，不僅為公司帶來客戶資源，同時(shí)也提升了企業(yè)的知名度。伴隨著傭金的降低，東航期貨還提供了其他相關(guān)增值服務(wù)，為投資者提供了更好的交易環(huán)境，這將進(jìn)一步提升企業(yè)的品牌美譽(yù)度，企業(yè)品牌與效益是相輔相成的。”創(chuàng)元期貨鄭州營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人張華表示。

　　“吸引客戶只是前提，要‘兩條腿’走路，不僅要擴(kuò)大客戶規(guī)模，更要做好后期的服務(wù)工作，這也是為了后期開展風(fēng)險(xiǎn)管理、場(chǎng)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)做客戶積累。”毛海東表示，目前公司已經(jīng)在資管新產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)方面以及豐富投顧方面做出較多創(chuàng)新準(zhǔn)備工作。

　　品牌打造求穩(wěn)還是求新

　　程小勇認(rèn)為，公司品牌營(yíng)銷可以在行業(yè)內(nèi)外樹立品牌形象，擴(kuò)大行業(yè)知名度，在日常影響過程中可以很好地與客戶形成近距離溝通，降低業(yè)務(wù)拓展的困難和成本，以便實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。另外，公司品牌能夠形成一個(gè)公司特有的標(biāo)簽，如永安期貨、新湖期貨等現(xiàn)貨服務(wù)型期貨公司，中信、海通和國(guó)泰君安等金融產(chǎn)品服務(wù)類公司，而東航金融贏得了創(chuàng)新型期貨公司，這樣就形成了自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中走出特色化發(fā)展道路。

　　不過，在記者采訪過程中了解到，一些期貨公司由于受制于復(fù)雜的股東框架結(jié)構(gòu)，在品牌營(yíng)銷方面受到不少“牽絆”。有業(yè)內(nèi)人士表示，作為集團(tuán)的孫公司、券商的子公司，在公司品牌營(yíng)銷方面要與集團(tuán)走一致路線。即使有創(chuàng)新的營(yíng)銷主意，也要通過層層報(bào)批，流程相當(dāng)繁瑣，導(dǎo)致部分公司知難而退，一致選擇會(huì)議、微信平臺(tái)等普通宣傳模式，對(duì)通過創(chuàng)新途徑打造品牌并不“感冒”。

　　作為客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代最基本的要求，不少期貨公司已紛紛將網(wǎng)絡(luò)手段，包括微信、APP為代表的新媒體，引入到公司的整合服務(wù)營(yíng)銷之中。有券商人士認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)金融是整個(gè)行業(yè)的重要發(fā)展方向?；ヂ?lián)網(wǎng)和期貨公司業(yè)務(wù)的結(jié)合點(diǎn)就是適當(dāng)性管理。不過，互聯(lián)網(wǎng)提供的只是一種技術(shù)手段，一個(gè)拓展客戶的渠道。金融企業(yè)最終要利用這些技術(shù)和渠道服務(wù)客戶，提升客戶體驗(yàn)，最終留住客戶，吸引更多的客戶。

　　張華認(rèn)為，在打造公司品牌方面，可以根據(jù)自己的市場(chǎng)定位從四方面努力：一要揚(yáng)長(zhǎng)避短，想方設(shè)法打造符合自身發(fā)展特色，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特色交易體系和運(yùn)營(yíng)模式；二要為投資者提供符合其需求的增值服務(wù)，提升客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度；三要拓展其他相關(guān)業(yè)務(wù)，擴(kuò)展企業(yè)服務(wù)范疇；四要借助互聯(lián)網(wǎng)以及傳統(tǒng)媒體做好市場(chǎng)宣傳，提高影響力。

　　程小勇認(rèn)為，打造期貨公司品牌需要根據(jù)各家公司的發(fā)展戰(zhàn)略而定。首先，依據(jù)股東背景，如果股東具備現(xiàn)貨行業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力，可以嘗試打造相關(guān)現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)服務(wù)型公司；如果股東具備強(qiáng)大的外資背景，可以發(fā)展成為境外業(yè)務(wù)服務(wù)型公司；如果股東具備強(qiáng)大的金融背景，可以發(fā)展為財(cái)富管理型公司。另外，期貨公司根據(jù)自己的人才結(jié)構(gòu)、傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)來發(fā)展定位，繼續(xù)發(fā)展自己的長(zhǎng)處，向此方向的高端方面發(fā)展，舍棄劣勢(shì)領(lǐng)域，走個(gè)性化的品牌策略。