□本報記者 王朱瑩

　　“銷售交易業(yè)務(wù)在國內(nèi)的發(fā)展還是處于初始階段，而海外已經(jīng)是相對比較成熟的交易模式。未來，國內(nèi)這方面業(yè)務(wù)的發(fā)展需要遵循兩個方向，一是符合市場化發(fā)展方向，二是要立足于服務(wù)實體經(jīng)濟發(fā)展的需要。”作為國內(nèi)銷售交易業(yè)務(wù)的拓荒者之一，北京高華證券有限責(zé)任公司副總經(jīng)理姚嘉仁接受中國證券報記者采訪時表示。

　　中國證券報：業(yè)內(nèi)稱您是國內(nèi)銷售交易業(yè)務(wù)的拓荒者，能否介紹一下您在“拓荒”上所做的工作和取得的成績？

　　姚嘉仁：我目前擔(dān)任中國證券業(yè)協(xié)會創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展委員會委員，也是上海期貨交易所黃金鋼材委員會委員。通過這兩個平臺，在同業(yè)銷售業(yè)務(wù)方面，我與同行分享了海外相關(guān)經(jīng)驗，并針對國內(nèi)市場，按照行業(yè)發(fā)展的規(guī)律和需要，進行了銷售交易業(yè)務(wù)發(fā)展路徑的研究，包括國內(nèi)衍生品、資產(chǎn)證券化、場外交易模式等方面的探索。針對券商銷售交易業(yè)務(wù)的發(fā)展，就強化證券公司的交易能力、風(fēng)險管理能力、資本處理能力、融資能力等方面提出了相關(guān)的意見和建議。這些業(yè)務(wù)都是資本和風(fēng)險管理密集型業(yè)務(wù)，券商有很多地方需要進一步提升到新的層次。

　　中國證券報：您如何定義交易銷售業(yè)務(wù)，其包含哪些具體的業(yè)務(wù)范疇，與傳統(tǒng)的券商業(yè)務(wù)有什么不同？

　　姚嘉仁：銷售交易業(yè)務(wù)的涵蓋面是十分廣泛的。從交易工具來說，有場內(nèi)與場外的交易工具；從實現(xiàn)模式來說，可以包含現(xiàn)金類與衍生品類；從標(biāo)的物來說，有權(quán)益類的、債券類的、信用類的、指數(shù)類、ETF類、大宗商品類、利率類和外匯。整體而言，銷售交易是券商憑借自己的資本優(yōu)勢、交易手法及風(fēng)險管理能力，以客戶作為交易對手方，充分利用金融市場的工具，幫助客戶創(chuàng)造有價值的投資方案或避險方案，解決客戶在實體經(jīng)濟發(fā)展不同領(lǐng)域面對的問題和挑戰(zhàn)，大大地提升市場效率。多元的銷售交易豐富了客戶的交易需求，且客戶的這種需求在目前國內(nèi)的金融市場還是無法充分滿足的。

　　中國證券報：能否介紹一下您了解的國外銷售交易情況，以及國內(nèi)外的交易銷售業(yè)務(wù)的區(qū)別？

　　姚嘉仁：在銷售交易業(yè)務(wù)中，客戶是投行的交易對手，雙方是在達成一項交易協(xié)議，而不是傳統(tǒng)的投資咨詢、通道服務(wù)。在這一過程中，投行的利潤來自于交易盈利，而不是收取顧問費，存在虧損風(fēng)險，因此要十分注重風(fēng)險管理。海外市場上比較成熟的客戶都是機構(gòu)型的交易對手方，包括退休基金、主權(quán)基金、保險公司、銀行、大型券商、企業(yè)、公司等很多主體，甚至是政府，他們需要滿足各自的避險和投資需求。

　　銷售交易業(yè)務(wù)在國內(nèi)的發(fā)展還處于初始階段，而海外是相對比較成熟的交易模式。未來，國內(nèi)這方面業(yè)務(wù)的發(fā)展需要遵循兩個方向，一是符合市場化發(fā)展方向，二是要立足于服務(wù)實體經(jīng)濟發(fā)展的需要。當(dāng)我國經(jīng)濟增速下降和市場化進程加速時，企業(yè)相比以前會面臨更多的經(jīng)營壓力，在服務(wù)有關(guān)客戶的交易需求方面，資本市場上的金融機構(gòu)應(yīng)充分考慮實體經(jīng)濟發(fā)展需求，幫助企業(yè)處理好其財務(wù)問題。

　　中國證券報：您對國內(nèi)交易銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展前景怎么看，對國內(nèi)券商發(fā)展交易銷售業(yè)務(wù)您有何意見和建議？

　　姚嘉仁：因為監(jiān)管部門的推動，銷售交易業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了一些成果，出現(xiàn)了比較多元化的交易工具，也涌現(xiàn)了一批交易能力比較成熟的券商。同時，市場環(huán)境也更加開放，隨著走出去步伐加快，上海自貿(mào)區(qū)、滬港通等業(yè)務(wù)將加速券商的跨境業(yè)務(wù)發(fā)展。在這樣的背景之下，銷售交易業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?/p>

　　中國股市已經(jīng)是世界第二大股票市場，伴隨國內(nèi)外市場越來越互聯(lián)互通，券商的發(fā)展將面臨更多的業(yè)務(wù)發(fā)展的可能性。從傳統(tǒng)的投資銀行來講，海外的金融機構(gòu)各自的模式都不一樣，有些側(cè)重商業(yè)銀行模式，有些側(cè)重投資銀行模式，未來國內(nèi)的券商也會多元化發(fā)展，每家券商都會立足于各自的優(yōu)勢，在最大限度發(fā)展其本身核心競爭力的層面去考慮銷售交易業(yè)務(wù)的發(fā)展，當(dāng)然，也不是所有券商都有能力去發(fā)展銷售交易業(yè)務(wù)。比如，機構(gòu)客戶資源比較豐富、資本金和風(fēng)險管理能力都比較成熟的券商，發(fā)展銷售交易模式比較有利；而有的券商，資本金不夠充分，風(fēng)險管理能力比較薄弱，客戶資源也以散戶為主，其發(fā)展銷售交易業(yè)務(wù)恐怕就會遭遇較大障礙。