私人銀行財(cái)富顧問(wèn)，與財(cái)富金字塔頂端的人打交道，工作難度可想而知。工行私人銀行財(cái)富顧問(wèn)楊哲思卻在這個(gè)崗位上做得如魚(yú)得水，她的出色之處在于一股韌勁。

　　楊哲思溫和的性格里蘊(yùn)藏著強(qiáng)大的力量，截至今年2月份，楊哲思管理客戶資產(chǎn)已達(dá)94.82億元，先后獲得“總行私人銀行部巾幗崗位標(biāo)兵”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)。

　　用韌性撬開(kāi)成功的大門

　　私人銀行的客戶對(duì)財(cái)富管理的要求非常多樣化、個(gè)性化和復(fù)雜化，楊哲思遇到難度最大的客戶，足足維護(hù)了四年之久，才逐漸打動(dòng)對(duì)方。“有些客戶長(zhǎng)久攻，卻很難攻下來(lái)，這過(guò)程會(huì)有挫敗感，如果放棄，那么等于前功盡棄。”楊哲思骨子里有一股韌勁，始終圍繞市場(chǎng)這張牌，給客戶不斷修正資產(chǎn)配置方案。

　　“這是一名非常有影響力的客戶，他的姿態(tài)也很高，一開(kāi)始對(duì)我們的方案是完全拒絕的?！睏钫芩继寡詧?jiān)攻之難。在日漸深入的交流中，楊哲思發(fā)現(xiàn)這位客戶偏愛(ài)信托等固定類產(chǎn)品，但單一品種的投資不僅風(fēng)險(xiǎn)大，而且收益趨窄，為此，楊哲思隨即為客戶做了一個(gè)集合型、偏重凈值型產(chǎn)品的投資方案，并把投資期限拉長(zhǎng)，用以鎖定利率下行的風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，客戶漸漸認(rèn)識(shí)到工行私人銀行在產(chǎn)品端的優(yōu)勢(shì)，對(duì)工行的認(rèn)可度不斷增加，最終以家族式全權(quán)委托專戶的模式實(shí)現(xiàn)了客戶資產(chǎn)多期限和多元化配置，并成為全國(guó)首款家族專戶理財(cái)。

　　找準(zhǔn)客戶“痛點(diǎn)”

　　“對(duì)癥下藥，擊中客戶的點(diǎn)”，這是楊哲思在服務(wù)客戶時(shí)一貫的風(fēng)格。了解客戶的需求、興趣、性格、資產(chǎn)情況后，根據(jù)實(shí)際情況與客戶打“情感牌”，用貼心的增值服務(wù)打開(kāi)客戶的心扉。楊哲思曾用一張“孩子教育”的牌收復(fù)了一位“高冷”客戶的心。

　　“我們有一位做企業(yè)的客戶平時(shí)根本約不到，他對(duì)我們提供的服務(wù)也不感興趣?！痹谝换I莫展之際，總行有一項(xiàng)高端服務(wù)不期而至——為五千萬(wàn)以上的客戶子女推才能實(shí)踐營(yíng)，楊哲思便嘗試著以此為契機(jī)聯(lián)系這位企業(yè)家，沒(méi)想到“富二代”的家族繼承話題一下子就擊中了他“軟肋”，這位客戶很快就讓小孩來(lái)參加了這個(gè)活動(dòng)。等到結(jié)業(yè)典禮時(shí)，這位企業(yè)家也愉快地來(lái)參加了。有了這個(gè)活動(dòng)，楊哲思就有了溝通的機(jī)會(huì)，“我們以點(diǎn)到面循序漸進(jìn)，有了這個(gè)契機(jī)之后，對(duì)客戶的服務(wù)、拓展也都打開(kāi)了?！?/p>

　　用專業(yè)打動(dòng)客戶

　　資產(chǎn)配置是私人銀行財(cái)富顧問(wèn)最重要的工作內(nèi)容，這方面，楊哲思用“財(cái)富管家”的貼心獲得了客戶的認(rèn)可。

　　2015年上半年，股票市場(chǎng)風(fēng)生水起，客戶的投資熱情也被引爆。楊哲思遇到一位客戶，得知其作為大股東進(jìn)行減持，與此同時(shí)，這位客戶在股市最紅火的5月份，有意將六七成的資金投入權(quán)益類產(chǎn)品，很顯然，這與楊哲思對(duì)市場(chǎng)將出現(xiàn)調(diào)整的判斷不相符合。于是，楊哲思與客戶詳聊市場(chǎng)環(huán)境、策略和投資品方案，最后又從他的需求和實(shí)際情況出發(fā)，在分析了客戶的投資期限、風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)、收益預(yù)期三個(gè)要素后，為客戶做了一份詳細(xì)的投資方案，重點(diǎn)凸現(xiàn)了“穩(wěn)健”的理念，“當(dāng)時(shí)狂熱的背景下，要這些富翁們冷靜下來(lái)也非易事。”楊哲思的“固執(zhí)己見(jiàn)”最后終于說(shuō)服了客戶，同意將大部分資金配置三年期的穩(wěn)健產(chǎn)品，把一部分資金配置了比較靈活的全權(quán)委托凈值型產(chǎn)品。2015年下半年的市場(chǎng)表現(xiàn)證明了楊哲思準(zhǔn)確的預(yù)見(jiàn)性，到去年年底，這位客戶不僅自己放心地讓楊哲思打理資產(chǎn)，還主動(dòng)介紹其他股東包括董事長(zhǎng)進(jìn)行體驗(yàn)，最終共有5位股東簽約成為工行私人銀行客戶，配置私人銀行產(chǎn)品金額億元以上。