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2025年01月23日 星期四

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看看OPPO、vivo是如何念“市場經(jīng)”的?

　　■馬 燕

　　如果不是最后的成績單，或許誰也沒有想到步步高系的OPPO和vivo一躍而成國產(chǎn)手機的大贏家，這兩家無疑狠狠打了互聯(lián)網(wǎng)思維的臉。

　　除了共同的投資人，OPPO與vivo現(xiàn)在都是獨立運作。關于兩者的關系，沈煒曾在2014年12月份的一場發(fā)布會上解釋：“我們兩家事實上已經(jīng)沒有一點關系了，各自獨立發(fā)展。既是同行，又是對手?！?

　　但不可否認的是，因為同出一脈，兩家在產(chǎn)品定位、營銷策略和銷售方式上都極為相似。

　　如今很多品牌都在考慮學習他們開拓線下渠道，但筆者認為，OPPO和vivo的成功不是線下渠道單方面的發(fā)力，而是一個目標非常明確的系統(tǒng)作戰(zhàn)。

　　首先，OPPO和vivo的產(chǎn)品定位非常明確，甚至可以說是單一。OPPO的目標用戶定位為年輕、未必富足、追求時尚、女性偏多。vivo的目標人群是18歲到30歲的年輕人。

　　然后，集中有限資源將精準定位的廣告砸向目標消費群。重金營銷的效果的確明顯。筆者周圍的女性朋友在提到這兩個品牌時的第一印象就是“粉紅少女心”。

　　再然后，目標人群才去到專賣店咨詢購買時，輔以銷售人員的極力推薦，銷售目標就較容易達成了。

　　所以，在學習OPPO、vivo時，不能僅僅看到他們的渠道，而是要做一個系統(tǒng)的統(tǒng)籌考慮。

　　事實上，之所以電商渠道遇冷，銷售重新重視線下并不是因為電商渠道不成立，而是根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)來看，線上線下銷售比例維持在2：8左右，也就是說，即便是占到了線上全部比例，也不過是所有手機出貨量的20%，而線下80%的市場份額仍然不容忽視。

　　但線下渠道的建設和管理并非易事，即便是渠道之王OPPO和vivo，在激進擴張后也開始出現(xiàn)了亂象，本報將會進行深度報道。

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