本報(bào)訊（首席記者 范玉蕾 通訊員 趙海燕）在市場寒冬里，河北鋼鐵集團(tuán)石鋼公司卻巧借大客戶經(jīng)理制的推行，掀起火熱的以“銷售為客戶，生產(chǎn)為銷售”為目標(biāo)的營銷模式變革。眼下，已初步顯現(xiàn)優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)效果，多項(xiàng)品種結(jié)構(gòu)指標(biāo)逆勢飄紅。

　　為了更好地服務(wù)客戶尤其是重量級的大客戶，更加靈活、有效應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，今年9月下旬，石鋼公司在此前的戰(zhàn)略客戶管理室基礎(chǔ)上正式成立客戶服務(wù)中心，啟動(dòng)實(shí)施大客戶經(jīng)理制，24名大客戶經(jīng)理中不僅有奔波在銷售前沿的國內(nèi)區(qū)域駐外經(jīng)理和駐國外代表處的首席代表，還包括5名鋼種首席研發(fā)員和1名售后服務(wù)高級主管。

　　“公司經(jīng)過了由普鋼到優(yōu)鋼、從優(yōu)鋼到特鋼的轉(zhuǎn)變，營銷模式經(jīng)歷了從代理代銷到直銷、直供，直銷從初期百分之十幾到穩(wěn)定在75%以上（直供比95%以上）的艱難轉(zhuǎn)變，建立起了由國際知名企業(yè)、國內(nèi)領(lǐng)先、行業(yè)龍頭企業(yè)組成的客戶群隊(duì)伍。”不久前被任命為石鋼客戶服務(wù)中心總經(jīng)理的黃新春對新的營銷變革充滿信心，他說：“隨著新營銷模式的確立，公司必將生產(chǎn)出滿足客戶更高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，也將大大提升產(chǎn)品的市場競爭力?！?/p>

　　如今，河北鋼鐵集團(tuán)石鋼公司各種營銷政策都在向大客戶傾斜，所有大客戶都有相應(yīng)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)對接，實(shí)行“一對一”管理，在資源及服務(wù)上實(shí)行優(yōu)先。而以“大客戶經(jīng)理制”為突破口的營銷模式變革，在為銷售工作注入強(qiáng)勁活力的同時(shí)，也迅速成為了促進(jìn)石鋼公司技術(shù)、生產(chǎn)、管理等諸項(xiàng)工作整體提升的催化劑。

　　在石鋼，由研發(fā)首席和銷售經(jīng)理共同充當(dāng)大客戶經(jīng)理，“研發(fā)+銷售”的市場出擊模式在公司已經(jīng)成為了“標(biāo)配”。更多的技術(shù)型大客戶經(jīng)理主動(dòng)變運(yùn)籌帷幄為決勝千里。與此同時(shí)，“大后方”的生產(chǎn)組織部門也在快馬加鞭，建立起相應(yīng)的快速聯(lián)動(dòng)反應(yīng)機(jī)制。10月23日，石鋼公司專門成立了客戶服務(wù)工作支撐團(tuán)隊(duì)，由15名內(nèi)部各部門負(fù)責(zé)人員充當(dāng)客戶服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)隊(duì)員，這將進(jìn)一步提升公司對客戶的綜合保障能力。

　　大客戶經(jīng)理制恰如吹皺一池春水的東風(fēng)，給寒冬中跋涉的石鋼公司平添了強(qiáng)大的前行動(dòng)力。截至10月底，該公司多項(xiàng)品種結(jié)構(gòu)指標(biāo)逆勢飄紅，戰(zhàn)略、核心客戶銷量比重達(dá)到57.35%；二方審核完成54個(gè)，超過全年二方審核40個(gè)的目標(biāo)；累計(jì)開發(fā)新品種32個(gè)、有價(jià)值新客戶87個(gè)，均取得歷史性突破。特別是大客戶經(jīng)理制推行后的三季度，該公司的產(chǎn)銷率完成了102.1％。