1月28日上線，8月即占據(jù)了專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)第二位，且步步緊逼滴滴打車(chē)，到10月份穩(wěn)坐專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)頭把交椅……“新人”神州專(zhuān)車(chē)，如何在7個(gè)月內(nèi)做到與昔日寡頭滴滴專(zhuān)車(chē)分庭抗禮，再花2個(gè)月的時(shí)間就已壯大到將滴滴擠下頭把交椅？

　　為此，南方都市報(bào)獨(dú)家專(zhuān)訪神州租車(chē)董事局主席兼CEO、神州專(zhuān)車(chē)董事長(zhǎng)陸正耀，解構(gòu)神州專(zhuān)車(chē)的“圈粉”和“固粉”模式。

　　“專(zhuān)車(chē)我們絕對(duì)是第一”

　　11月1日，神州專(zhuān)車(chē)調(diào)整了“優(yōu)惠補(bǔ)貼”政策，原“充100送80”變?yōu)椤俺?00送50”。最初，這個(gè)活動(dòng)優(yōu)惠是“充100送100”。顯然，神州專(zhuān)車(chē)在逐步擰緊水龍頭。陸正耀向南都表示：“我們覺(jué)得，(神州專(zhuān)車(chē))現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了前期的野蠻生長(zhǎng)階段，進(jìn)入了良性成長(zhǎng)階段，所以我們還是會(huì)按照這個(gè)節(jié)奏走的?！?/p>

　　雖然身處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但陸正耀身上的實(shí)業(yè)家氣質(zhì)非常明顯。除了西裝革履的打扮，他常把這兩句話掛在嘴邊：“6～9個(gè)月以后再匯報(bào)”、“做出點(diǎn)事來(lái)再跟大家匯報(bào)”。

　　1月28日神州專(zhuān)車(chē)正式上線之時(shí)，陸正耀公開(kāi)表示，計(jì)劃在6個(gè)月內(nèi)發(fā)展成國(guó)內(nèi)專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)的老大。此后，他再?zèng)]有出現(xiàn)在媒體面前。直到神州專(zhuān)車(chē)宣布完成B輪5.5億美元融資，估值35.5億美元。

　　國(guó)際權(quán)威咨詢(xún)公司羅蘭貝格發(fā)布的《中國(guó)專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示，截至今年8月，在中高端專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)，滴滴日均訂單量約為26萬(wàn)單，占53%的市場(chǎng)份額；神州專(zhuān)車(chē)為20.5萬(wàn)單，份額42%，與滴滴不相上下。

　　報(bào)告還指出，2015年以來(lái)，神州專(zhuān)車(chē)的訂單量月均增速高達(dá)62%，遠(yuǎn)超滴滴的13%和Uber的19%?！拔覀兠總€(gè)月的訂單量增長(zhǎng)速度是62%，10月的日均訂單量接近30萬(wàn)，肯定超過(guò)他們”，陸正耀認(rèn)為：“在真正的專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)，我們絕對(duì)是第一。”

　　盡管自認(rèn)為進(jìn)入了良性循環(huán)階段，但談及未來(lái)的盈利問(wèn)題，陸正耀仍然十分謹(jǐn)慎。

　　“我說(shuō)現(xiàn)在說(shuō)這個(gè)東西(盈利目標(biāo))有點(diǎn)早，等6-9個(gè)月以后我到時(shí)候再匯報(bào)一下，有可能匯報(bào)的時(shí)候還是虧損，也有可能盈利?！辈贿^(guò)，陸正耀稱(chēng)，神州專(zhuān)車(chē)的盈利模式十分清晰，成本可控，“到什么時(shí)候需要，擰擰水龍頭，價(jià)格恢復(fù)到一個(gè)正常的狀況，自然而然空間利潤(rùn)就出來(lái)了?！?/p>

　　差異化定位“圈粉”

　　目前，神州專(zhuān)車(chē)的注冊(cè)用戶量超過(guò)1000萬(wàn)。但值得注意的是，陸正耀一直強(qiáng)調(diào)，神州專(zhuān)車(chē)的用戶是靠自己“圈”來(lái)的，不是搶來(lái)的。

　　“我的業(yè)務(wù)模式不是要把別人干掉我才能活下去，我們打得最漂亮的一點(diǎn)，就是差異化的定位，差異化的品牌營(yíng)銷(xiāo)，差異化的產(chǎn)品，差異化的客戶消費(fèi)場(chǎng)景。”陸正耀向南都表示，我們現(xiàn)在整體的訂單并不是從對(duì)手的手上搶過(guò)來(lái)的，“這個(gè)非常重要?！?/p>

　　在陸正耀的定義中，神州專(zhuān)車(chē)做的是差異于現(xiàn)有出行方式的升級(jí)服務(wù)。他認(rèn)為，在公共出行體系里頭，最下端的是公交和地鐵，中間夾層是拼車(chē)，拼車(chē)之上是出租車(chē)，再往上是專(zhuān)車(chē)。

　　基于此，陸正耀認(rèn)為專(zhuān)車(chē)應(yīng)該是“安全，舒適，體面”的。易觀智庫(kù)截至8月份的數(shù)據(jù)，神州專(zhuān)車(chē)用戶中月收入在12000元以上的占三分之一。“如果拿手機(jī)做對(duì)比，我們做的是‘專(zhuān)車(chē)中的蘋(píng)果’。”有意思的是，神州專(zhuān)車(chē)APP用戶群中，蘋(píng)果iPhone用戶也是最多的，占到了70%。

　　為什么要神州專(zhuān)車(chē)一開(kāi)始就定位于中高端市場(chǎng)？

　　陸正耀分析指出，美國(guó)出租車(chē)少且貴，而中國(guó)出租車(chē)多且便宜，因而，Uber模式在美國(guó)和中國(guó)有根本性的不同，“一些所謂的專(zhuān)車(chē)在中國(guó)直接把價(jià)格降到出租車(chē)以下，這個(gè)商業(yè)邏輯不成立?！?/p>

　　B2C模式“固粉”

　　羅蘭貝格報(bào)告指出，神州專(zhuān)車(chē)的客戶留存率(上一個(gè)月用神州專(zhuān)車(chē)本月仍然在用)達(dá)75%，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　羅蘭貝格認(rèn)為，這主要得益于神州專(zhuān)車(chē)采用B2C自營(yíng)模式，與滴滴和Uber倚靠私家車(chē)加盟的C2C平臺(tái)模式形成差異，能夠高效統(tǒng)籌管理車(chē)輛和司機(jī)，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，提供標(biāo)準(zhǔn)化的高品質(zhì)服務(wù)，進(jìn)而提高客戶黏性和忠誠(chéng)度。

　　“這也是神州專(zhuān)車(chē)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心差別：B2C模式與C2C模式的差別，而不在于車(chē)源?！标懻治鲋赋觯幢闶亲庥盟郊臆?chē)，神州專(zhuān)車(chē)提供的也是B2C的服務(wù)?！拔沂前衍?chē)租過(guò)來(lái)以后，人是招進(jìn)來(lái)的，提供B2C的服務(wù)；他們是連人帶車(chē)一起加進(jìn)來(lái)，是C2C的模式?！?/p>

　　C2C的模式不能保證服務(wù)品質(zhì)，比如，“你叫的是帕薩特，過(guò)來(lái)的是昌河。”但在B2C模式下，神州專(zhuān)車(chē)在車(chē)上裝有OBD系統(tǒng)，“司機(jī)系沒(méi)系安全帶，總部是知道的；司機(jī)一腳剎車(chē)踩得重還是輕，我們也是知道的?！?/p>

　　此外，安全是檢驗(yàn)專(zhuān)車(chē)的第一標(biāo)準(zhǔn)，但C2C模式的安全保障不足，比如，私家車(chē)主在平臺(tái)上登記一下、上傳無(wú)犯罪證明，就可以在平臺(tái)上接單。

　　目前，神州專(zhuān)車(chē)與公安部門(mén)合作，從源頭上確保每位專(zhuān)車(chē)司機(jī)應(yīng)聘者都沒(méi)有犯罪記錄。“將近7%的應(yīng)聘人員會(huì)在這一關(guān)被篩下去。”其次，司機(jī)駕駛水平等也有嚴(yán)格的要求。種種關(guān)卡，令神州專(zhuān)車(chē)司機(jī)的錄用和面試比例僅僅達(dá)到1：8?！拔覀兊浆F(xiàn)在為止差不多有4萬(wàn)名司機(jī)，而在過(guò)去半年里，我們?nèi)珖?guó)各地60個(gè)城市面試司機(jī)的數(shù)量超過(guò)30萬(wàn)?！?/p>