商報(bào)消息2011年開(kāi)啟了“以客戶為中心”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的新華保險(xiǎn)，在如今轉(zhuǎn)型進(jìn)入第五個(gè)年頭，經(jīng)歷了“布局”、“序盤”和棋至“中盤”之后，不僅2015年上半年公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和態(tài)勢(shì)達(dá)到歷史最佳水平，管理競(jìng)爭(zhēng)模式的轉(zhuǎn)變效果已逐漸顯現(xiàn)?！霸谛碌氖袌?chǎng)環(huán)境下，無(wú)需另起爐灶，無(wú)需激烈的新舊沖突，潛移默化即可煥發(fā)新春，這就是新華戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的哲學(xué)選擇。”一位新華保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示。

　　當(dāng)前，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變已是必然的趨勢(shì)。“現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)不是沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)了，所以最主要的問(wèn)題不是讓客戶了解保險(xiǎn)，而是想辦法讓保險(xiǎn)去打動(dòng)客戶?！币晃粔垭U(xiǎn)公司市場(chǎng)部人士對(duì)記者表示。

　　那么，堅(jiān)持“保險(xiǎn)是賣出去的，不是買進(jìn)來(lái)”的銷售思維會(huì)有怎樣的影響呢？“這直接導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果：一個(gè)是靠外延式擴(kuò)張跑馬圈地，一個(gè)是在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的銷售誤導(dǎo)?！鄙鲜鰤垭U(xiǎn)公司高管指出，以外延式擴(kuò)張而言，也有與新華同時(shí)期成立的公司，其營(yíng)服數(shù)量比新華多，但是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品運(yùn)作和產(chǎn)能包括組織發(fā)展新華明顯勝出?！暗浇裉?，很多傳統(tǒng)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶群體發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，客戶逐步向線上轉(zhuǎn)移，消費(fèi)者保險(xiǎn)知識(shí)比營(yíng)銷員還專業(yè)，如果還執(zhí)著于以往的運(yùn)作模式，妄圖做大組織規(guī)模而不是提高單位產(chǎn)能，轉(zhuǎn)型談何容易？銀保高柜向低柜的轉(zhuǎn)變就很能說(shuō)明問(wèn)題?！?/p>

　　在他看來(lái)，轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)是一個(gè)公司在某一特定歷史階段根據(jù)公司的資源稟賦、經(jīng)營(yíng)水平去匹配時(shí)代機(jī)遇，因此，在大家狂飆猛進(jìn)的時(shí)候，新華剎車聚焦客戶，這就是轉(zhuǎn)型。

　　上述新華保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在客戶管理創(chuàng)新方面，新華保險(xiǎn)已經(jīng)建立了“全生命周期的客戶服務(wù)體系”，形成了客戶服務(wù)分配機(jī)制，在隊(duì)伍與客戶間建立起了對(duì)應(yīng)、持續(xù)的服務(wù)責(zé)任；搭建了全生命周期服務(wù)流程，使客戶需求能夠得到及時(shí)甚至提前響應(yīng)；充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提升服務(wù)效率和客戶體驗(yàn)。而在銷售支持方面，公司由以往的“作業(yè)支撐型運(yùn)營(yíng)”向“服務(wù)驅(qū)動(dòng)型運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)、風(fēng)控、人力、財(cái)務(wù)、宣傳工作建設(shè)?！翱蛻糍I方市場(chǎng)拐點(diǎn)即將到來(lái)，對(duì)客戶沒(méi)有渠道之分，只有接觸點(diǎn)的差異?！鄙鲜鰤垭U(xiǎn)公司高管認(rèn)為。

　　新華三季報(bào)顯示，今年前三季度，新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入946億元，同比增長(zhǎng)9.7%，與2015年上半年相比增速上升1個(gè)百分點(diǎn)，其中個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)占比已達(dá)43%。安信證券分析師趙湘懷對(duì)此指出，“就全年來(lái)看，個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)占比仍將繼續(xù)提升，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模或有縮小，但會(huì)更加聚焦高凈值客戶，客戶質(zhì)量將有提升”。 葉琪