原標(biāo)題：合作伙伴：攜手致遠(yuǎn)，為用戶創(chuàng)造價值

　　在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，toB市場去渠道化的言論甚囂塵上。與此同時，一些基于公用云的輕型SaaS產(chǎn)品與服務(wù)相繼推出，強(qiáng)化了直銷與新型互聯(lián)網(wǎng)渠道的作用。傳統(tǒng)渠道伙伴不但要面對直銷的挑戰(zhàn)，也要面臨新型互聯(lián)網(wǎng)平臺“去渠道化”現(xiàn)象帶來的紅利誘惑。傳統(tǒng)渠道伙伴是不是逐漸失去了存在的價值？

　　然而令人稱奇的是，中國軟件網(wǎng)記者通過觀察發(fā)現(xiàn)，一些輕量級企業(yè)管理軟件公司在市場覆蓋日益增長的情況下，卻開始布局渠道，在全國重要的城市大力發(fā)展渠道伙伴，就連一貫宣稱要消滅渠道的小米，即便是toC的，直銷外其他渠道商依然快速發(fā)展，其中的奧妙何在？

　　接受記者采訪的致遠(yuǎn)軟件公司董事長兼總裁徐石表示，未來，在toB企業(yè)管理軟件市場，不管是SaaS云服務(wù)，還是通過渠道銷售的傳統(tǒng)軟件，渠道伙伴都是必不可少的。

　　與徐石觀點(diǎn)不謀而合的業(yè)界大佬大有人在。上海企通科技有限公司總經(jīng)理于飛和北京通友時代科技有限公司總經(jīng)理方林是記者采訪的兩位協(xié)同軟件渠道商。兩家公司在協(xié)同軟件上的年?duì)I業(yè)額都已經(jīng)達(dá)到近千萬。他們認(rèn)為，在toB管理軟件市場，渠道伙伴有其存在的價值，渠道伙伴是軟件廠商、渠道、用戶三者構(gòu)成的生態(tài)鏈中的重要一環(huán)。

　　因此，在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化浪潮的沖擊下，渠道伙伴要發(fā)展，一方面要強(qiáng)身健體，增強(qiáng)自身的能力建設(shè)，鳳凰涅槃，浴火重生；另一方面，要選擇有實(shí)力和發(fā)展前景的領(lǐng)域，選擇更能滿足市場和用戶需求的產(chǎn)品，選擇能為渠道提供服務(wù)并能夠增強(qiáng)渠道能力的企業(yè)。

　　【協(xié)同是風(fēng)口因勢而動順勢而為】

　　在toB市場，渠道伙伴最看中的是什么？是企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的文化，還是企業(yè)所從事的領(lǐng)域，企業(yè)所推出的產(chǎn)品，企業(yè)所提供的服務(wù)，抑或是企業(yè)為用戶所帶來的價值，企業(yè)的戰(zhàn)略眼光等等？毫不諱言，這些都被渠道伙伴關(guān)注。但是對渠道伙伴而言，選擇一個有發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要，因?yàn)閠oB市場需要積淀，需要投入，需要理解用戶。

　　上海企通于飛認(rèn)為，伙伴選擇致遠(yuǎn)軟件是因?yàn)橹逻h(yuǎn)選擇的協(xié)同管理軟件領(lǐng)域，而致遠(yuǎn)軟件是中國協(xié)同管理軟件的開拓者與領(lǐng)導(dǎo)者。事實(shí)上，在13年的發(fā)展歷程中，致遠(yuǎn)軟件與渠道伙伴幫助3萬家企業(yè)用戶快速提升組織績效，讓600多家渠道伙伴不斷發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)了致遠(yuǎn)軟件、渠道伙伴、用戶的共贏。

　　那么在互聯(lián)化的沖擊下，致遠(yuǎn)的協(xié)同管理軟件是否依然具有競爭力，依然保持旺盛的增長？徐石對此有一個深刻的分析。他認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)管理軟件來到了普及發(fā)展后的一個重要拐點(diǎn)。擁抱互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新升級似乎是整個行業(yè)都在追求的方向，但創(chuàng)新不是閉門造車，協(xié)同管理的創(chuàng)新絕不僅僅是從PC端過度到移動端而已。更多的思考應(yīng)該在于當(dāng)下的企業(yè)真正需要怎樣的管理？什么樣的管理能夠引領(lǐng)企業(yè)變革，帶領(lǐng)企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展？徐石認(rèn)為：“基于組織級的協(xié)同(工作)管理是toB突破的焦點(diǎn)、是風(fēng)口、是一場互聯(lián)網(wǎng)+工作的革命，是組織的必然選擇和必由之路。只有那些能深諳企業(yè)管理之道，又可駕馭互聯(lián)網(wǎng)技藝的企業(yè)才能在未來引領(lǐng)協(xié)同領(lǐng)域的變革。”

　　根據(jù)海比研究的估計(jì)，toB企業(yè)管理軟件市場的規(guī)模將達(dá)到萬億級。目前市場需求增大，廠商增多，資本活躍。這為深耕協(xié)同管理軟件市場的致遠(yuǎn)與其伙伴提供了一個巨大的市場。而伙伴選擇致遠(yuǎn)也是因?yàn)椋逻h(yuǎn)就是那個“深諳企業(yè)管理之道，又可駕馭互聯(lián)網(wǎng)技藝的企業(yè)”。

　　【渠道是伙伴構(gòu)建生態(tài)強(qiáng)化能力】

　　互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)上一度被認(rèn)為是“去渠道化的”。上海企通總經(jīng)理于飛認(rèn)為，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)商業(yè)環(huán)境下，一件商品只有經(jīng)過中間渠道商才能與消費(fèi)者見面。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，商品通過互聯(lián)網(wǎng)平臺直接送達(dá)消費(fèi)者，一切都變得那么簡單。但是toB市場有其特殊性，渠道伙伴的價值在于巨大的客戶資源和優(yōu)秀的一線團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榕c客戶最近，所以最了解客戶；因?yàn)樽盍私庥脩艉蛻?yīng)用，所以更鍛煉隊(duì)伍。另外，渠道伙伴也可以采取互聯(lián)網(wǎng)思維，推進(jìn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，提升自己的競爭力。

　　北京通友時代科技有限公司總經(jīng)理方林則認(rèn)為，渠道伙伴具有自己的能力，這些能力包括用戶咨詢能力，用戶方案制定能力、應(yīng)用實(shí)施交付能力，以及屬地服務(wù)能力。龐大的toB市場，需要渠道伙伴發(fā)揮自己的特長，為用戶服務(wù)，創(chuàng)造自身的價值。

　　所以，面對不斷發(fā)展的toB應(yīng)用，渠道伙伴也不要不斷增強(qiáng)自身的能力。而企業(yè)提供的服務(wù)，就是渠道伙伴能力建設(shè)的重要一環(huán)。

　　致遠(yuǎn)軟件高級副總裁黃涌說：“今年，致遠(yuǎn)以銷售凈收入兩位數(shù)增長的成績繼續(xù)領(lǐng)跑協(xié)同管理市場。接下來，致遠(yuǎn)將從協(xié)同+商業(yè)市場、協(xié)同+跨界應(yīng)用、協(xié)同+伙伴發(fā)展三大維度，以構(gòu)生態(tài)、強(qiáng)體系、突行業(yè)、共創(chuàng)新的市場策略，全業(yè)務(wù)鏈支持伙伴決勝協(xié)同+，啟動各專項(xiàng)計(jì)劃強(qiáng)力支持伙伴共贏。充分借助大協(xié)同聯(lián)盟的上下游資源優(yōu)勢，發(fā)揮跨界協(xié)作的整合效能，與伙伴一同開啟協(xié)同生態(tài)的大場面?！?/p>

　　黃涌將致遠(yuǎn)軟件的伙伴策略概括為四點(diǎn)：一是構(gòu)建生態(tài)，做大產(chǎn)業(yè)；二是能力復(fù)制，專業(yè)發(fā)展；三是行業(yè)滲透，彰顯價值。四是創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，開放共贏。他將致遠(yuǎn)為渠道伙伴提供的服務(wù)支持也概括為四點(diǎn)：業(yè)務(wù)發(fā)展、管理運(yùn)營；培訓(xùn)認(rèn)證、能力提升；客戶經(jīng)營、項(xiàng)目支持；品牌牽引，市場支持；渠道政策，優(yōu)惠促銷等等。從中可以看出致遠(yuǎn)對渠道伙伴能力強(qiáng)化方面的支持。

　　另外，致遠(yuǎn)宣布，通過合伙人計(jì)劃，以A6S產(chǎn)品+云應(yīng)用商城、行業(yè)云、Cwork，三箭齊發(fā)，廣納小微業(yè)務(wù)合伙人，發(fā)力小微企業(yè)市場，并采取全分銷的模式，為渠道伙伴進(jìn)入小微企業(yè)市場提供機(jī)會。

　　“toB業(yè)務(wù)任重道遠(yuǎn)，放下浮躁的心，在變革中沉靜前行才能致遠(yuǎn)；積極探索移動互聯(lián)輕量級應(yīng)用，讓前端更接近場景更易用，讓復(fù)雜隱藏于后臺；學(xué)習(xí)借鑒互聯(lián)網(wǎng)的模式、營銷。相信未來的每一個公司都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。”上海企通總經(jīng)理于飛的話最能代表合作伙伴的心聲。