記者 毛曄

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何走得更遠(yuǎn)？除了資金、技術(shù)、團隊之外，可行的商業(yè)模式是毋庸置疑的核心驅(qū)動力。

　　處于風(fēng)口的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)亦是如此。

　　呂銀華，曾供職于摩托羅拉（中國）無線事業(yè)部七年。去年3月，他辭職創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立杭州了然科技有限公司，旨在借助自主研發(fā)的“跑醫(yī)藥”APP，為醫(yī)藥生產(chǎn)及流通企業(yè)提供精準(zhǔn)的市場決策信息。但是，這個市場前景可觀、盈利模式清晰的“跑醫(yī)藥”APP，卻意外在全國市場推廣中遭遇“滑鐵盧”。在收集大量藥企反饋后，呂銀華發(fā)現(xiàn)問題出在項目定位“跑偏了”。今年3月，呂銀華忍痛叫停這一傾注了團隊心血、僅落地2個月的APP項目，開始構(gòu)建全新項目內(nèi)容，重塑商業(yè)模式。

　　參與方式

　　掃碼報名和電郵 發(fā)送商業(yè)計劃

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　　主辦單位

　　市發(fā)改委 市經(jīng)信委 市科委

　　市金融辦 杭州日報

　　杭州市創(chuàng)投服務(wù)中心 樂創(chuàng)會

　　金融支持機構(gòu)

　　理想很豐滿 瞄準(zhǔn)7.5億大市場

　　壯士扼腕之后，回憶當(dāng)初，呂銀華對于“跑醫(yī)藥”APP依然有著不容掩飾的惋惜之情。

　　“全國1.2億糖尿病病人主要分布在哪些區(qū)域，全國高血壓病人呈現(xiàn)怎樣的地域特征和增長趨勢，不同的區(qū)域需要投入多少個醫(yī)藥代表……都能在APP上找到答案?！薄芭茚t(yī)藥”APP起步之初，呂銀華覺得自己有非常清晰的定位——一個為藥企收集市場動態(tài)情報的互聯(lián)網(wǎng)工具，藥企可以借此作出精準(zhǔn)的市場決策。

　　同樣清晰的還包括盈利模式。醫(yī)藥行業(yè)龐大的銷售團隊對于大數(shù)據(jù)的渴求，以及“跑醫(yī)藥”APP所能提供的專業(yè)咨詢服務(wù)，應(yīng)當(dāng)都有變現(xiàn)的可能。

　　團隊建議方面，亦無可挑剔。呂銀華之外的三位核心成員，一位曾任珠海聯(lián)邦制藥高層，一位曾在阿里巴巴負(fù)責(zé)銷售和管理，還有一位擁有十多年軟件開發(fā)和管理工作經(jīng)驗，都具備大視野與實戰(zhàn)經(jīng)驗。

　　精準(zhǔn)的定位、清晰的盈利模式、優(yōu)質(zhì)的團隊，走向成功似乎水到渠成。按呂銀華的預(yù)期，該行業(yè)的國內(nèi)市場總額預(yù)計在7.5億元，并有望保持15%的年增長率。

　　現(xiàn)實很骨感 全國推廣碰壁

　　經(jīng)過4個月的內(nèi)測，今年1月，“跑醫(yī)藥”APP正式上線。

　　為了早一點將APP推向市場，呂銀華馬不停蹄地參加了在蘇州、昆明、廣州等地舉行的全國藥交會，并采取“掃樓”模式向與會的數(shù)千家藥企毛遂自薦。

　　能為藥企提供市場一線情報的“跑醫(yī)藥”APP，讓各藥企眼前一亮，先后有十余家藥企與了然科技簽訂了合作意向。但是進一步接觸后，反饋意見變得“七嘴八舌”起來，有的藥企想添加電話錄音功能，有的藥企希望除安卓系統(tǒng)之外還能支持蘋果系統(tǒng)，還有藥企希望企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)不存儲于APP內(nèi)，而是存入公司內(nèi)部系統(tǒng)……“總結(jié)起來就是，每家藥企都希望個性化定制APP?！眳毋y華說，這在他的預(yù)想之外。

　　擺在呂銀華面前的有兩條路：一是堅守本色，加大火力攻克市場推廣難題；二是順應(yīng)藥企需求，改做“一對一”定制服務(wù)。選前者，將意味著一路荊棘，選后者，則需要投入更多的人力、技術(shù)及資金，同時需面對更高的風(fēng)險系數(shù)。

　　重建很堅決 從B2B向B2C轉(zhuǎn)型

　　正當(dāng)呂銀華躊躇之際，一家藥企負(fù)責(zé)人的一句話點醒了他：“APP使用對象定位于藥企的醫(yī)藥代表，你覺得是否精準(zhǔn)？”

　　拋開一切向好的因素，呂銀華嘗試著站在質(zhì)疑的角度審視“跑醫(yī)藥”APP——這個APP的使用者是藥企的醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表本身就是備受詬病的灰色存在，結(jié)合醫(yī)改趨勢，他們的未來還有多遠(yuǎn)？究竟是以“+互聯(lián)網(wǎng)”的方式鞏固傳統(tǒng)的醫(yī)藥銷售模式，還是借力“互聯(lián)網(wǎng)+”顛覆整個傳統(tǒng)業(yè)態(tài)？

　　兩個設(shè)問，戳中了呂銀華的內(nèi)心。今年3月，在“跑醫(yī)藥”APP正式落地2個月后，呂銀華叫停了這個傾注了1年心血的項目，構(gòu)建新項目，重塑商業(yè)模式。

　　“互聯(lián)網(wǎng)的顛覆性，在于縮減中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)高效運作。從醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈來看，去除中間環(huán)節(jié)后，只剩下藥企、消費者頭尾兩端，B2B模式的歸宿或許就是B2C。”呂銀華說。目前公司與香港一家大型藥企達成合作，將重新打造一個連接藥企與消費者的APP。由于暫不便詳細(xì)透露，呂銀華只點到三個細(xì)節(jié)“鎖定C端”、“剔除醫(yī)藥代表”、“會有落地實體項目”。該APP預(yù)計9月底上線。

　　活動預(yù)告：9月17日晚，“爬山虎”欄目將在樂創(chuàng)咖啡館（地址：求是路8號公元大廈中庭1樓）舉行“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師面對面場線下沙龍活動。想?yún)⒓颖敬位顒拥膭?chuàng)客，掃一掃并關(guān)注本報微信公眾號“投資者Club”的二維碼，回復(fù)關(guān)鍵詞“爬山虎報名”，我們將提供報名的郵箱地址，請把你的商業(yè)計劃書發(fā)送郵件給我們，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師將一一閱讀你的計劃書。同時，開通咨詢電話：85051704（工作日）。