這次到底是新生的機會期，還是無路的洗牌期？對于眾多長年橫盤于三四級市場上的“地頭蛇型”家電商們來說，這次能不能再度成功抵擋來自電商和連鎖的雙面夾擊。又如何實現(xiàn)揚長避短，突破來自大資本、大巨頭們的重重包圍呢？

　　市場永遠都在動蕩變化之中，對于所有家電經(jīng)銷商來說，永遠都不可能知道明天的市場到底會怎樣？

　　對于所有家電經(jīng)銷商來說，雖然永遠都抓不住快速變化的市場和消費步伐，但是卻可以通過自我的堅持與不懈，行動與汗水，去把握市場每一次變化背后的規(guī)律和現(xiàn)象，從而構(gòu)建自己的差異化競爭力。實現(xiàn)在“快速變幻的市場環(huán)境中”找到自我發(fā)展的軌道。

　　現(xiàn)狀：連蘇寧都要抱上阿里的大腿，商家心更慌

　　當(dāng)前，對于眾多的家電經(jīng)銷商來說，原來只是“蘇寧、國美”這只大連鎖的狼。沒想到，不過短短3年多時間，來自電商渠道的阿里淘寶、京東等一只只更為饑餓的狼再度來襲。新舊巨頭的重重壓力之下，很多區(qū)域性、地頭蛇型的家電經(jīng)銷商們，日子越來越不好過。

　　除了，大連鎖、大電商的強敵來襲擊“不分大小多少”直接搶食家電商業(yè)零售的蛋糕之外，整個中國家電市場的疲軟和需求的下滑，也在讓眾多區(qū)域家電經(jīng)銷商們，陷入“左右為難”的通道之中。

　　同時，還有一部分因素，就是很多區(qū)域家電連鎖商近年來一直處在“戰(zhàn)略防守”狀態(tài)，隨時要警惕和預(yù)防來自家電大連鎖和新渠道的挑戰(zhàn)與搶食吃。在這一過程中，地頭蛇型的家電經(jīng)銷商們，自身的經(jīng)營能力和戰(zhàn)斗力開始衰減。

　　于是，從去年到今年上半年以來，就出現(xiàn)了不少“地頭蛇型”家電經(jīng)銷商們，出現(xiàn)了直接出售、經(jīng)營不善轉(zhuǎn)業(yè)等多種情況，最終辛苦耕耘了十多年的家電賣場成了“別人家的孩子”。這其中，很大因素就是區(qū)域家電經(jīng)銷商“自己沒有精力和斗志”再玩下去了。

　　現(xiàn)在，就連曾經(jīng)的大連鎖巨頭蘇寧，也突然選擇與阿里結(jié)婚，大連鎖巨頭要抱大電商巨頭的“大腿”。這也應(yīng)當(dāng)引發(fā)所有家電經(jīng)銷商關(guān)注和熱議，特別是這一事件背后的商業(yè)競爭魅力：大吃小、強吃弱、新時代的領(lǐng)頭羊要吞掉舊時代的領(lǐng)頭羊。

　　由此，對于眾多區(qū)域市場上，一個個單兵作戰(zhàn)的家電大商們，又如何應(yīng)對這種快速變化的時代浪潮沖擊呢？因為，當(dāng)前的對手不只是明面上的大連鎖、大電商，更重要的是一個處在變革期的時代浪潮。

　　是啊，年輕一代的消費者們，不只是習(xí)慣于“網(wǎng)上買東西，網(wǎng)上支付”帶來的便捷、舒適。未來將更為習(xí)慣于“隨時隨地”消費和“無縫對接”服務(wù)：手機上隨時隨地下單，支付完成之后，很快就有線下的物流配送上門，并且派遣相關(guān)的售后服務(wù)人員。甚至還可以下班路上買的東西，回到家里已經(jīng)配送到小區(qū)的智能儲物柜中。

　　如此，大量的地頭蛇型家電大商們幾千平方甚至上萬平方的線下賣場，成為龐大的包袱。而讓很多人不解的是，接下來在這種購物生態(tài)鏈之中，地頭蛇型家電大商們到底可以扮演哪些角色呢？

　　困局：地頭蛇型家電大商們，如何突破重重困局

　　當(dāng)年，眾多地方性的家電大商們，憑借在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系、品牌口碑以及區(qū)域市場上的網(wǎng)絡(luò)完善成熟和市場競爭的快速反映能力，最終還是抵檔住了家電大連鎖們的紛紛下沉。甚至，當(dāng)時國美、蘇寧的直營門店都只能開到一二級大中市場，在很多區(qū)域市場上的縣城基本沒有覆蓋。很多“地頭蛇”型家電大商們，鋒芒畢露，勢頭強勁。

　　此次，淘寶、京東等大電商渠道的出現(xiàn)，以迅雷之勢完成了從城市向農(nóng)村的擴張。較大連鎖比更加具有“狼性”，關(guān)鍵還踏上了互聯(lián)網(wǎng)時代的東風(fēng)。其中，京東的渠道下沉體系基本上直接達到縣城和核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，通過在當(dāng)?shù)卣心伎h鎮(zhèn)經(jīng)銷商的方式實現(xiàn)了京東幫服務(wù)中心的快速落地。而淘寶的渠道體系，則是在很多地方更為直接進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)一線甚至是大型行政村市場，對于農(nóng)村消費市場的影響更大。

　　那么，對于眾多區(qū)域市場上的家電大商來說，這一次面對電商“直擊家電大商老巢”縣鎮(zhèn)城市場，以及大連鎖的“進一步下沉進縣鎮(zhèn)”市場雙重壓力和沖擊。似乎就是要完全革掉大量區(qū)域家電大商的命。因為，只要將這些“地頭蛇型”家電大商消滅掉，電商也好，連鎖也罷，才能獲得更大的增長動力和空間。

　　而且，很多電商當(dāng)前的經(jīng)營模式，已經(jīng)較大連鎖當(dāng)年的沖擊，發(fā)生了180度大轉(zhuǎn)變。過去，大連鎖多是銀行和產(chǎn)業(yè)資本在支撐，基本上不會以持續(xù)燒錢的方式來搶市場、搶蛋糕。但是，電商巨頭的背后，則是大量的風(fēng)投資本和投機性資本在支撐，他們完全可以容留電商巨頭們在持續(xù)三年、五年以“燒錢虧損”的方式去搶市場。

　　最近，有一些傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商很不能理解，為什么電商可以一直不賺錢，不盈利。難道他們不想賺錢、不想生存嗎？其實不是，他們現(xiàn)在的燒錢是為了今后更多的賺大錢。說白了，他們現(xiàn)在的燒錢透支行為背后，就是要將大量的地方性家電大商“干掉”，從而在未來可以獲得更多的市場份額和話語權(quán)，從而在未來成為這個產(chǎn)業(yè)游戲規(guī)則制定者。到時候，賺多少錢對他們來說，只是“水到渠成”之事。

　　從這個角度看來，既沒有產(chǎn)業(yè)資本，又沒有風(fēng)險資本推動和支撐的地頭蛇型家電大商們，顯然在這一輪的商業(yè)競爭中并不占據(jù)任何競爭上的主動權(quán)。同樣，原本被認(rèn)為是線下實體店的優(yōu)勢資源，在這個時代當(dāng)前也沒有被重新激活和釋放。

　　勝算：決定這場戰(zhàn)役勝局，在于堅持自我重現(xiàn)自我

　　當(dāng)前，對于很多地頭蛇型家電大商們，看上去似乎前景不妙。而且只有“死路、死胡同可走”：要么堅持老模式走進死胡同，要么及時出手淪落為被收購對象，賣個好價錢。

　　那么，這一次對于長年盤踞在三四級市場上的“地頭蛇型”家電商們來說，能不能抵擋住電商和大連鎖的雙路夾擊，在未來的家電分銷市場上扮演著關(guān)鍵角色?，F(xiàn)在來看，不只是取決外部市場環(huán)境和競爭對手的變化，還取決于企業(yè)自身經(jīng)營的健康可持續(xù)。

　　其實，相對于大連鎖，大電商來說，地頭蛇型家電大商的競爭優(yōu)勢還是相對明顯的，最基本的一條就是，面對市場形勢更為復(fù)雜而多變的縣鎮(zhèn)市場來說，無論是大連鎖，還是大電商都是“職業(yè)經(jīng)理人”或者“加盟商”操盤。而家電大商們卻是老板們沖擊在市場一線，擁有非常靈活而多變化的市場決策能力和快速反應(yīng)能力。

　　當(dāng)然，除此之外家電大商們長期以來形成的“蜘蛛網(wǎng)”式物流體系、服務(wù)體系和市場營銷體系，都是大連鎖和大電商所不具備的“單兵作戰(zhàn)能力”和“快速反應(yīng)能力”。關(guān)鍵就在于，家電大商們千萬不要“騎馬找馬”，而是要“騎馬相馬”，重新在互聯(lián)網(wǎng)時代找到自己的差異化競爭力。

　　那么，對于地頭蛇型的家電大商們，不僅承載著家電企業(yè)在線下市場分銷和推廣的重任，還承載著眾多家電零售商和專營店老板們的生計，可以說是“一肩挑兩頭”責(zé)任非常大。在這種情況下，最好最直接的辦法，就是要以“二次創(chuàng)業(yè)”的心態(tài)和思路，來重新找到企業(yè)自身的競爭力。

　　曾經(jīng)，我與一些家電經(jīng)銷商的老板們在溝通，一些人跟我說過這樣的話：市場每天都在變化之中，對于我們來說，既要看到這個快速變化的市場盛景，還要看到市場變化背后的商業(yè)本質(zhì)。最終，就是要堅持我們認(rèn)定的道路，心無旁騖地堅持走下去，要走出自己的一條道路，更是要探索一條鏈接上下游家電企業(yè)和經(jīng)銷商的商業(yè)共贏道路。

　　顯然，市場每天都在變化，而處在家電市場一線的眾多家電大商們，既要看到市場的快速變化，以及變化過程中的商業(yè)新元素。也要堅持經(jīng)營初心和經(jīng)營思路的不變、不亂、不慌，真正通過堅持自我、重新尋找自我的方式，迎接來自大電商、大連鎖，以及大資本的挑戰(zhàn)。

　　路在腳下，既然我們已經(jīng)上路，就要勇敢面對各種挑戰(zhàn)和意外，找到自己的新商業(yè)大陸！華辛||撰稿