東莞制造業(yè)這一龐大的貨源優(yōu)勢，正在跨境電商領域逐漸顯現。日前一項對500名跨境電商B2C賣家的調查顯示，出售的“東莞制造”品類較此前有了較大范圍的突破，從原來服裝3C為主到目前已超過10余品類，對新市場開發(fā)速度也較為搶眼。

　　在政府與行業(yè)共同推動下，東莞跨境電商亮點頻出。無論是個人、傳統(tǒng)外貿企業(yè)還是制造企業(yè)等領域的賣家，均有先行先試者嘗到了轉型甜頭，完成了從“0”到“1”的轉身。然而，如何正確選擇適合自己的跨境電商平臺、摸清各個平臺的規(guī)則和門路持續(xù)提升利潤，仍是跨境電商賣家需要探索的課題。

　　運用大數據分析呈現新態(tài)勢

　　Eric最近很忙，自從決定將工廠原有的跨境B2B業(yè)務擴展至B2C后，他就經常參加各種培訓和分享論壇。對他這個跨境B2C的“小白”而言，這類形式的分享能讓他迅速獲取最新動態(tài)，更重要的是，最近距離的接觸到該領域的賣家“大?！?，獲取經驗并得到解答。而日前在參加一場論壇后他決定，將自己原有的跨境電商發(fā)展思路進行大幅調整。

　　這場主題為“跨境電商如何提高利潤暨傳統(tǒng)外貿的轉型之路”的論壇，由雨果網、東莞市跨境電子商務協(xié)會等共同舉辦，集結了全國跨境電商大賣家、本土傳統(tǒng)外貿轉型龍頭、跨境平臺負責人等，吸引了包括Eric在內的超500名跨境電商賣家參與。

　　值得關注的是，與以往東莞的眾多論壇不同，此次在開辦之初，就運用大數據對參與的賣家進行全面摸底調查。調查數據顯示，賣家還是以運營速賣通、亞馬遜、ebay、wisht等主流平臺為主，其中，運營速賣通的賣家已過半數，占比達到52.21%，運營亞馬遜的緊隨其后，占比達30.9%，敦煌占比11.5%，蘭亭集勢占比5.31%，但新興市場的興起也頗為迅速。

　　在這一組數據當中，還有14.16%的賣家運營阿里巴巴國際站，尚未轉型的傳統(tǒng)企業(yè)占比為8.85%。多位人士稱，這部分企業(yè)在運營模式上相對來說比較傳統(tǒng)，面臨著是否該往B2C方向轉型以及該如何轉型的問題?！皩τ谖覀儊碚f，跨境電商就是未來發(fā)展方向，是一個新的消費增長點?！眰鹘y(tǒng)制造企業(yè)人士張名英稱，希望能夠通過跨境電商，取得一些銷售業(yè)績，緩解現在的訂單壓力。

　　此次還對參與賣家的主營品類進行了分類，也呈現出新的發(fā)展態(tài)勢。雖然此次賣家品類選擇仍以服飾和3C產品居多，3C經營品類占比達19%，服飾占比達到22%，這兩大品類占比超40%。不過，此次除了3C、服飾、玩具、箱包鞋品、汽配以外，“其它”品類的賣家占了31%，與以往一些論壇的對比數據相比，這一品類的數據有了很大的提升。

　　“選品有了新的突破，證明越來越多領域的‘東莞制造’產品正進入跨境電商領域，被一個個賣往全球市場?！睒I(yè)內人士認為，隨著市場的蓬勃發(fā)展，產品布局會進一步完善。

　　選品是決定利潤的關鍵

　　正如此次的調查數據一樣，包括Eric在內的眾多跨境電商賣家，一直在選品路上不斷探索。

　　雖然是跨境電商B2C領域的“小白”，但Eric此前在跨境電商B2B領域已有多年實操經驗。這家汽車輪胎打氣泵制造工廠，與東莞眾多制造工廠成長經歷并無二致，常年依靠承接國外訂單獲得利潤。然而，Eric明顯感覺到，跨境電商B2B這一模式帶來的增長越來越緩慢。

　　“每年都得去迪拜等地上門找生意，吃閉門羹是常事?！比欢贓ric進入跨境電商B2C領域后，發(fā)現也并非預想中簡單?！皣夂献魃淘缫延卸嗄甑钠放七\營經驗，我們只是個加工商，零賣價格和品牌絲毫不占優(yōu)勢?！睂τ贓ric來說，如果要進入成熟的美國市場，就必須得對產品進行重新包裝定位。

　　針對跨境電商的這一痛點，國內速賣通首批賣家、去年平均日出4500單的跨境大賣家周洪認為，選品思路應分為三大版塊：站內選品、站外選品、行業(yè)趨勢選品。

　　“我們選產品的時候，不是簡單看產品是否好賣，我們會考慮很多維度?！敝芎檎J為，選品時不一定只盯銷售排名最靠前或者是銷量最高的產品，有時候反向思維，又是一種選品的角度。他認為，看東西的目光不一樣，得到的結果是不一樣的，有時候這個結果可能是突破性的，“當然平常我們選品會選幾個維度，首先會選產品的適合度，還有產品的供應鏈，以此來綜合考量?！彼Q，現在海外倉是未來重要的趨勢，還可以運用多維度思維來進行海外倉的選品。

　　另外，他還指出，一些跨境電商大賣家，不斷開發(fā)一些新的工具來幫助選品。比如會用一些數據工具去抓取，一些平臺看不到產品銷量的，通過一些工具就可以輕松實現查看銷量的功能。

　　依托優(yōu)勢才能決勝市場

　　除了這類已經踏上轉型之路的企業(yè)，還有更多的傳統(tǒng)企業(yè)正在思考如何借助跨境電商轉型。東莞和旺電器靠為世界500強企業(yè)做五金配件供應的傳統(tǒng)B2B業(yè)務起家，已經成為全球領先的五金配件供應商。后來轉型B2C，不少產品在美國跨境電商平臺銷量排名前三位，在東莞跨境電商領域當屬改革先鋒。

　　在和旺電器總經理馮朝輝看來，傳統(tǒng)制造企業(yè)想要借助當下火熱的跨境電商實現企業(yè)轉型，一定要有依托自己的優(yōu)勢轉型。在這一點上，馮朝輝就吃過虧

　　原本做五金傳統(tǒng)B2B業(yè)務的馮朝輝，在看到跨境電商B2C不錯后，花高價請培訓師培訓員工，選品上放棄原有的五金業(yè)務，選擇最熱的消費類電子產品這一類目。首次就鋪了100多萬元的貨發(fā)到海外倉，準備大干一番。然而事實并非他想像的順利，由于對產品不懂等因素影響，首戰(zhàn)便出師不利，“發(fā)到海外倉的產品至今還有一大半躺在那里睡大覺，連電商平臺賬戶也被關了?！瘪T朝輝說，“這個教訓告訴我，一定做自己熟悉的類目，否則容易搬起石頭砸自己的腳。”

　　有了第一次這么慘痛的教訓，馮朝輝開始利用現在的五金品類強大的供應鏈，琢磨如何將五金產品這樣的半成品、中間產品改造成適合在亞馬遜這樣的電商平臺直接銷售的成品。而這一條路子，確實是正確的選擇。目前為止，其研發(fā)出的自有品牌產品，在不少平臺上銷量均排前位。

　　“我們本身就在美國、德國、英國等地都設有海外辦公室，初衷是為了能在世界500強大客戶的家門口直接服務他們。后來我們發(fā)力跨境電商，這些office剛好成為我們在當地設立海外倉的聯(lián)絡點和操作者。”借助于這些優(yōu)勢，和旺電器開拓適合B2C市場的產品線，并適應對售前售后服務要求更高的B2C業(yè)務，實現B2B和B2C“兩條腿”平衡行進。

　　■經驗分享

　　選品不要局限于2公斤以下

　　跨境電商賣家都有一個共識：選品最好在2公斤以下，最大范圍也可能是10公斤以下。然而，東莞卻有賣家將鐵制的房船通過跨境B2C平臺一艘艘賣到了美國，且銷量排名前列。

　　“千萬不要走進一個誤區(qū)，不要總想著產品一定要兩公斤以內，還不能帶電池，這樣會讓的你的選品步入盲區(qū)?！瘪T朝暉認為，要敢于打破常規(guī)，選擇消費者喜歡的類別，打造自己獨有的DIY選品模式。他認為，重貨品類是少有人涉及的藍海市場，循著這一思路，和旺做起了五金、戶外類的產品，如房船、蹦床、籃球架、乒乓球臺等。通過頭程海運、海外倉本地發(fā)貨的模式，跨境電商物流成本高企的瓶頸得以解決，利潤率還是能夠達到50%以上。