記者 楊軍雄

　　通訊員 鄭志良 茹華平

　　降息、降準、定向降準……今年以來，一系列貨幣政策工具的運用，優(yōu)化了信貸結構，降低了融資成本。

　　宏觀經濟政策變動，影響著微觀經濟運行，也影響著蕭山農商銀行義橋支行信貸員高瑛的工作內容。這位在信貸一線工作了11年的資深信貸員告訴記者，今年她重新定位了自己的服務目標：從注重銀行效益到注重企業(yè)效益，從走企業(yè)為主到走村訪戶為主，從側重已有企業(yè)到關注創(chuàng)業(yè)客戶。

　　想小微企業(yè)所想

　　蕭山農商銀行義橋支行所在地為杭州市蕭山區(qū)義橋鎮(zhèn)。這個位于錢塘江、浦陽江和富春江的三江交匯處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小微集聚，以機械五金、裝飾布等產業(yè)聞名全國，也是蕭山南片第一強鎮(zhèn)。

　　服務這些企業(yè)自然成了高瑛工作的重要內容。因為手頭有40多個企業(yè)客戶，高瑛每天一早忙到晚，很少有時間和孩子交流。早上到辦公室一坐下來，她就忙碌開了。首先打開電腦，查看一下各種風險提示。

　　“近年來，資金鏈暴露風險的企業(yè)不少，信貸員作為第一責任人，不能和以前一樣走個流程，而需要一條一條篩查?！北M管對自己聯(lián)系的企業(yè)客戶很有信心，高瑛還是要一一對照手頭有沒有涉及的相關行業(yè)或者企業(yè)。

　　看好風險提示之后，就是為企業(yè)辦理貸款發(fā)放和授信業(yè)務，如果恰巧沒有這些業(yè)務，就需要走出辦公室，走訪企業(yè)客戶了。

　　過去，銀行處于強勢地位，企業(yè)經營向好，走訪客戶也就是簡單的問問企業(yè)有沒有貸款需求。現(xiàn)在，經濟新常態(tài)下，銀行躺著就賺錢的時代過了，加上在義橋一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)就有4家銀行分支機構，競爭十分激烈。“經營不好的企業(yè)銀行不敢貸，經營好的企業(yè)銀行搶著貸?！笔捝睫r商銀行義橋支行一位負責人告訴記者，如何找到經營好又愿意接受服務的企業(yè)考驗著每位信貸員。

　　對于走訪企業(yè)，高瑛總結出了自己一套心得，就是要“對待客戶熱心、上門調查細心、業(yè)務流程當心、資金去向要留心、客戶回訪要走心”。用大白話說就是，要轉變角色，從注重銀行效益到注重企業(yè)效益，和企業(yè)主交朋友，為企業(yè)客戶創(chuàng)造價值。

　　位于義橋鎮(zhèn)田家村的杭州萬雄工具制造有限公司是當地一家典型的機械五金行業(yè)企業(yè)，也是高瑛的企業(yè)客戶。經過多次走訪，高瑛了解到，在新常態(tài)下，這家專注主業(yè)的企業(yè)也遭遇了流動資金緊張的難題?，F(xiàn)在，國外經濟形勢不好，客戶原來大批量訂單變成了小批量，原來成套定制的產品，現(xiàn)在改成買配件。此外，資金成本也在增加，原來可以賒欠的原材料，現(xiàn)在要貨到付款，國外采購商付款周期也在延長。

　　針對萬雄公司的情況，高瑛給該公司總經理陳熊烈提出了一些建議，比如將企業(yè)多個資金賬戶歸集成一個賬戶，支付貨款盡量使用銀行承兌匯票，將出口信用證及時質押貸款，以提高資金使用效率?！跋氩坏浆F(xiàn)在銀行還會幫助我們省錢?！备哏姆兆岅愋芰腋惺艿姐y行新的價值，并把其他銀行貸款轉移到了蕭山農商銀行義橋支行。

　　“5心”服務，為高瑛贏得了許多客戶的信任。今年1月19日才調到義橋支行的她，不到半年時間已經發(fā)展了8戶小微企業(yè)客戶，成為該支行業(yè)績冠軍。因為專注服務小微企業(yè)，蕭山農商銀行義橋支行與190多家企業(yè)建立了信貸關系，今年上半年又新增企業(yè)客戶20多家。該支行至今沒有一筆不良貸款。

　　走村串戶惠三農

　　去年以來，央行多次下調存款準備金率，并且多次給農村商業(yè)銀行定向降準。就在6月28日，央行對“三農”貸款占比達到定向降準標準的城市商業(yè)銀行、非縣域農村商業(yè)銀行降低存款準備金率0.5個百分點。

　　“這是明確的支農支小信號?！笔捝睫r商銀行相關負責人表示，盡管蕭山農商銀行一直致力于支農支小，但今年宏觀導向要求進一步加大力度，他們從年初已經確定好大力發(fā)展涉農貸款目標，并啟動整村授信。

　　整村授信，需要對目標村進行挨家挨戶大走訪，為每位農戶授信。蕭山農商銀行義橋支行整合全支行力量，就連臨柜的人員都參與了農戶走訪過程。過去偏重服務企業(yè)客戶的高瑛，因為支行業(yè)務調整需要，也將更多時間投入到農戶大走訪的業(yè)務中去。

　　白天時間不夠用，就晚上走訪。有幾個月，幾乎每天晚上10點多才能回家，和孩子都沒能打聲招呼。2個月時間，她走訪了100多戶農戶，向他們介紹業(yè)務，了解需求，調查家庭信用情況。只是聽到家里孩子抱怨媽媽沒時間陪伴，高瑛滿心內疚。

　　辛勞與汗水換來了好成效。在全行20多號人努力下，今年上半年，蕭山農商銀行義橋支行已經完成了6個村、900多戶農戶走訪。受益于降準降息政策，蕭山農商銀行有更多信貸資金向“三農”傾斜。今年，該行新增農戶貸款209戶，涉農貸款余額比年初新增4000多萬元，成為全行新增貸款主要增長極。不僅如此，蕭山農商銀行還降低了農戶貸款利率，扶持“三農”發(fā)展。高瑛告訴筆者，目前她們行農戶貸款利率一般基準利率上浮30%左右，月息在5.25%左右，低于去年6.3%的水平，大大低于同業(yè)8%至9%的水平。

　　蕭山區(qū)義橋鎮(zhèn)民豐村是高瑛聯(lián)系的村莊之一。這個擁有747戶村民、2800人口的村，以前沒有村民會關注銀行信貸員。如今，許多人會主動聯(lián)系信貸員了。這是高瑛走訪多次之后，村民最大的變化。

　　農民資金需求主要是建房，還有小企業(yè)主用于補充流動資金的信用貸款，去年人均26000元至27000元?！稗r村最頭疼的事情就是向別人伸手借錢了，到處求情，還要看人臉色，往往朋友變仇人?！币灰姷礁哏鴣泶謇铮褙S村村書記傅江良就很感激，“現(xiàn)在蕭山農商銀行的政策，讓每家每戶隨時可以貸款，像取錢一樣方便，而且利息也很低。”

　　大眾創(chuàng)業(yè)多幫扶

　　近日，一有時間，高瑛就會到蕭山區(qū)義橋鎮(zhèn)湘南村看看。因為那里有她一個重要的客戶韓六娟。這位已經過了不惑之年的養(yǎng)殖大戶，因為響應“三改一拆”，將家里的萬頭規(guī)模養(yǎng)殖場關閉、拆除。但是，閑不住的韓六娟又在村里發(fā)展起了水果、茶葉、柑橘等種植業(yè)，還配套養(yǎng)殖了雞，發(fā)展生態(tài)循環(huán)農業(yè)。

　　種植業(yè)投入周期長，回報慢，高瑛每次都會主動詢問有什么困難，資金緊不緊張。夏日里，烈日炎炎，高瑛堅持實地了解情況，而不是靠電話詢問。“對待客戶熱心、上門調查細心、業(yè)務流程當心、資金去向要留心、客戶回訪要走心”，她總結的心得用到了每位客戶身上。

　　除了發(fā)展農業(yè)，韓六娟正在建設一個面積1.3萬多平方米的工業(yè)廠房，投身工業(yè)。原來一筆1600萬元的貸款即將到期，韓六娟第一時間將自己的想法告訴了高瑛。了解情況后，高瑛加班加點，幾天時間，為她辦理了抵押、轉貸等業(yè)務，解決了難題。

　　其實，不止韓六娟在二次創(chuàng)業(yè)。在蕭山這個經濟發(fā)達地區(qū)，越來越多人參與到了“大眾創(chuàng)業(yè)”、“草根創(chuàng)業(yè)”新浪潮之中。作為信貸員的高瑛深切感受到國家倡導“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的群眾基礎。創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新，為當地經濟提質增效打造不熄引擎，提高了適應經濟新常態(tài)能力。

　　走訪過程中，高瑛明顯感覺到，民豐村就面臨這樣一個產業(yè)結構調整升級的重要時期。沿江446戶農戶拆遷，養(yǎng)殖業(yè)“三改一拆”。曾經的畜牧業(yè)養(yǎng)殖村，告別了傳統(tǒng)產業(yè)，向美麗鄉(xiāng)村、現(xiàn)代農業(yè)、生態(tài)工業(yè)轉型升級，民豐村再次走進全民創(chuàng)業(yè)時期。

　　今年，除了滿足村民自建房、企業(yè)流動資金需求之外，高瑛還著重發(fā)展創(chuàng)業(yè)農戶。民豐村村民虞關金苗木基地被征收了，準備改行創(chuàng)辦家庭工業(yè)。在高瑛幫助下，今年及時獲得了蕭山農商銀行義橋支行20萬元授信，不用向親戚朋友借就解決了資金難題。

　　目前，在民豐村，已經有140戶至150戶農戶獲得了蕭山農商銀行義橋支行的信用貸款，250戶農戶獲得了該行的授信，平均授信額度20萬元左右。其中，一半以上是創(chuàng)業(yè)相關的貸款。