創(chuàng)富·案例

　　“2012年我投資了兩個90后做旅游應(yīng)用軟件，一年時間錢燒掉了應(yīng)用沒火，于是我接手自己來做?！辈祭眯蠧EO徐雷告訴記者，產(chǎn)品最開始定位于旅游日志分享應(yīng)用，但其盈利空間極小。隨后，徐雷將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為個性路線推薦定制，好比度假旅游的“今日頭條”，同時會自動跳出當(dāng)?shù)靥貎r酒店信息。“以特價度假酒店切入在線旅游市場，這是我們目前的盈利方式?！?/p>

　　根據(jù)易觀智庫7月發(fā)布《中國在線度假旅游市場專題研究報告2015》顯示，2014年市場交易規(guī)模達(dá)到332.6億元人民幣，預(yù)計2017年將超過800億元。這就意味著在線度假旅游市場將迎來井噴式的發(fā)展。

　　今年1月，布拉旅行獲得百萬元的天使投資。目前APP客戶端總下載量接近15萬次，微信訂閱號接近10萬粉絲，擁有HTML5移動網(wǎng)站和8個微信群，改版后的APP將于7月下旬正式上線。據(jù)徐雷透露，近期正在頻密會見投資人，擬敲定千萬元的A輪融資。

　　●南方日報記者 彭琳 實習(xí)生 鄭榮

　　媒體人出身的創(chuàng)業(yè)者

　　創(chuàng)業(yè)故事

　　復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)，傳統(tǒng)媒體工作10年，出國讀MBA，再變身外企高管。徐雷身上的標(biāo)簽一直在更換，傳統(tǒng)媒體工作者、華爾街日報中文網(wǎng)創(chuàng)始人、麥肯錫市場總監(jiān)、敦煌網(wǎng)副總裁……

　　“人生就是應(yīng)該隔一段時間就清零，”徐雷48歲開始投身移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮。為什么從外企轉(zhuǎn)而踏上創(chuàng)業(yè)這條路，徐雷認(rèn)為作為外企在中國的高管，其實沒有太大的發(fā)揮空間，而外企的工作也相對單調(diào)乏味。

　　2011年，在新浪微博最火的時候，徐雷把傳統(tǒng)的公關(guān)服務(wù)和微博營銷結(jié)合在一起，為客戶官方微博做代運營。當(dāng)時，徐雷團(tuán)隊幫助客戶包裝一個度假產(chǎn)品并在新浪微博上推薦。千島湖半島別墅兩天兩夜2000元的套餐，微博上轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)6000次，一周內(nèi)賣掉900多份?！拔业目蛻糍嵙?7萬美元，我發(fā)現(xiàn)在線旅游市場利潤空間非常大。”

　　2012年，徐雷投資了兩個90后做在線旅游APP布拉旅行，當(dāng)時定位是做旅游日志分享社區(qū)應(yīng)用。運營了一年的時間，應(yīng)用沒有火起來，錢快沒了。徐雷考察了一番后，決定自己接手來做?！奥糜稳罩緫?yīng)用太多了，而且找不到很多的盈利模式，根本沒戲?！?/p>

　　于是，徐雷從投資人變成了創(chuàng)業(yè)者，將“布拉旅行”定位為專門向熱衷慢旅行的城市白領(lǐng)推薦特色度假酒店的APP應(yīng)用。

　　徐雷和團(tuán)隊調(diào)研認(rèn)為，中國中產(chǎn)階層一般每年東南亞旅游1—2次，每個季度國內(nèi)旅游1次左右，對于酒店要求較高，接受價格為500元—1000元左右，“我們產(chǎn)品定位輕奢度假”。

　　據(jù)悉，目前布拉旅行的全部業(yè)務(wù)都在移動端展開：APP客戶端總下載量接近15萬次；微信訂閱號2014年7月上線粉絲破10萬；擁有HTML5移動網(wǎng)站和8個微信群，每個群有四五百人。徐雷表示，這些微信群用戶既是產(chǎn)品體驗最直接的反饋者，也是布拉旅行產(chǎn)品擴散影響力的“蒲公英種子”。

　　據(jù)徐雷透露，近期正在密切見投資人，擬敲定千萬元的A輪融資。

　　做度假旅游的“今日頭條”

　　產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

　　經(jīng)過一年時間的培育，布拉旅行已經(jīng)完成了從旅游日志分享社區(qū)應(yīng)用到訂購度假酒店的轉(zhuǎn)變。不過，今年7月徐雷及團(tuán)隊決定再次對應(yīng)用進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，向個性路線推薦定制過渡，要做一款類似度假旅游的“今日頭條”。

　　徐雷團(tuán)隊認(rèn)為，在線旅游行業(yè)雖然平臺眾多，但沒有一個真正解決了“怎么玩”的問題?！霸谧杂尚腥巳褐?，大部分人對要去的目的地知之甚少，只能去看別人的攻略和路線。但每個人喜好和風(fēng)格不同，這樣的路線不一定就是自己想要的”。

　　對于定制旅游，徐雷認(rèn)為，依靠人工的服務(wù)，溝通和時間成本都比較高，未來的趨勢應(yīng)該是智能化推薦的個性化移動應(yīng)用。“布拉旅行”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊CTO謝居助先后畢業(yè)于清華大學(xué)和臺灣大學(xué)，此前在臺灣國家科學(xué)會從事人工智能研究，目前主要負(fù)責(zé)“布拉旅行”路線定制的人工智能算法。

　　據(jù)謝居助介紹，布拉旅行把“怎么玩”的個性路線定制建立在智能演算的基礎(chǔ)上，通過時間和預(yù)算兩條線，串起每一個不同的旅游路線。應(yīng)用建立在布拉旅行移動社區(qū)基礎(chǔ)之上，有出行需求的游客只要通過APP輸入旅游的起點和目的地，選擇游玩時間、風(fēng)格喜好以及預(yù)算費用，就可以獲得一條符合以上要求的旅行路線。其內(nèi)容包括航班、入住酒店、地接導(dǎo)覽或包車服務(wù)、相關(guān)游玩景點等。如果對于游玩花費、想要去的景點還有特殊需求，還可以在既有路線上進(jìn)行微調(diào)。

　　據(jù)悉，目前布拉旅行通過平臺和自營兩種方式導(dǎo)入酒店、包車、導(dǎo)游等數(shù)據(jù)。平臺部分接入Booking、Agoda等預(yù)訂網(wǎng)站，覆蓋全球各地的大部分酒店；自營部分則加入了自己平臺上的精品、度假型酒店資源?！艾F(xiàn)階段重點是做好航班、酒店、一日游等內(nèi)容，未來提供的內(nèi)容會更加廣泛。”

　　徐雷透露，新的智能推薦版本APP將于7月下旬正式上線，并將首先為有臺灣出行需求的用戶提供推薦。

　　以特價度假酒店切入市場

　　盈利模式

　　“旅行和度假其實有很大區(qū)別”，徐雷舉了一個例子，比如去巴黎，旅游的話肯定要去一個行程盡量多的地方，而度假相對來說節(jié)奏會比較慢一點，二者的區(qū)別之處就在于酒店的選擇上。如果是旅游，你會先去景點，再找一個地方湊合著住。但如果是度假的話，住就是首選。

　　徐雷認(rèn)為，隨著人均收入的增長以及深度旅游的普及，度假酒店一定會興起?，F(xiàn)在，美國旅游產(chǎn)業(yè)就把度假單獨做成了一個比較大的品類。

　　根據(jù)國際經(jīng)驗，當(dāng)人均GDP超過3000美元時，人們的旅游方式將由以“觀賞”為主的觀光旅游轉(zhuǎn)向以“休閑”為主要目的的休閑旅游；而當(dāng)人均GDP超過5000美元時，旅游將進(jìn)入到追求放松和享受的休閑的高級形式——度假時代。2013年，我國人均GDP已經(jīng)突破5000美元大關(guān)，達(dá)到了6905美元，這也為度假時代的到來提供了強勁的經(jīng)濟基礎(chǔ)。

　　因此，布拉旅行選擇定位于移動端的度假酒店電商。徐雷表示，度假產(chǎn)品作為一個細(xì)分市場的產(chǎn)品，市場需求越來越大。選擇做電商平臺，就是希望從第一天做度假產(chǎn)品就可以實現(xiàn)營收，而不是像其他在線旅游網(wǎng)站靠先燒錢，然后積累流量，再進(jìn)行變現(xiàn)那樣的商業(yè)模式。

　　“我們現(xiàn)在就已經(jīng)實現(xiàn)盈利了，毛利潤在5%到10%之間?！毙炖赘嬖V記者，客單價在600—700元之間，六月份接單量為4000單。而且在營銷方面，全部依托自有平臺，營銷頻率幾乎為零。擁有10萬粉絲的微信訂閱號和移動網(wǎng)站消費轉(zhuǎn)換率高達(dá)3%，而回購率近25%。

　　2014年，布拉旅行把度假產(chǎn)品鎖定在江浙地區(qū)，側(cè)重于周邊地區(qū)的度假，主要滿足用戶周末出游的需求。2015年，布拉旅行一方面把度假業(yè)務(wù)延伸到國內(nèi)的其他區(qū)域，另一方面涉足海外，包括新馬泰以及日韓地區(qū)，除了住宿，還推出海外目的地的完整產(chǎn)品包括游、吃和娛樂產(chǎn)品。據(jù)了解，布拉旅行目前直接控制一手酒店資源已增加到2050家，新增旅行社、B2B渠道、海外地接社的供應(yīng)商200多家。

　　“布拉旅行的業(yè)務(wù)模式是‘雙軌制’，度假酒店移動電商和個性旅行路線智能推薦?！毙炖妆硎荆^續(xù)既有的陳列式和促銷型的電商業(yè)務(wù)，下一步重點將轉(zhuǎn)移到智能推薦新業(yè)務(wù)上。接下來，布拉旅行會把更多開發(fā)的旅游產(chǎn)品，放到智能推薦工具板塊里，兩者深度融合。

　　投資人點評

　　避免與OTA

　　直接競爭

　　布拉旅游以特價度假酒店導(dǎo)購方式切入移動互聯(lián)網(wǎng)旅游市場，未來市場空間較大。一方面，布拉旅游所推出的特價度假酒店導(dǎo)購，并非與大的OTA平臺(Online Travel Agent)“短兵相接”，在酒店產(chǎn)品上保證自己的獨家性；另一方面，特價酒店導(dǎo)購有較強價格競爭力，將在初期吸引大量用戶。可能的盈利模式是先以特價度假酒店導(dǎo)購方式積累一定流量基礎(chǔ)，然后再推出線路智能推薦等增值服務(wù)。

　　商業(yè)模式可行性較高，能夠較大程度避免風(fēng)險。前期先以一細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)入旅游市場，將提高其后續(xù)推出旅游產(chǎn)品的成功率，因為企業(yè)在前期已經(jīng)對消費者偏好有較好把握，同時建立了良好的品牌形象?？赡艽嬖诘氖袌鲲L(fēng)險主要是，在APP定位發(fā)生改變后，消費者難以適應(yīng)。

　　激烈的市場競爭，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)欲得到消費者和市場的肯定，一方面，需要提高產(chǎn)品創(chuàng)新力，走差異化發(fā)展道路；另一方面，內(nèi)部應(yīng)該建立完善的管理，為消費者提供良好的消費體驗。當(dāng)前旅游類APP市場規(guī)模迅速擴大，已經(jīng)出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象，但隨著市場逐漸穩(wěn)定，實力較弱、創(chuàng)新力不強的APP將被市場淘汰，集中度會日益提升。

　　——中投顧問高級研究員 薛勝文

　　風(fēng)險在于

　　后續(xù)用戶黏性

　　布拉旅行是一種用戶導(dǎo)入模式，其成敗關(guān)鍵還是在于該產(chǎn)品的剛需性，其剛需性程度決定該導(dǎo)流模式的持續(xù)性。風(fēng)險還是在于資金的持續(xù)性投入以及后續(xù)運營產(chǎn)品黏性。

　　特價酒店模式相對旅游市場的剛需程度會弱一些，更重要的會是在于后續(xù)的社交化分享和交流形成的黏性，關(guān)鍵在于運營者社交產(chǎn)品和平臺的運營能力。

　　總體而言，目前市場上各類旅游APP和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)總體來說還沒有特別出類拔萃的榜樣，同質(zhì)化特別嚴(yán)重，整體行業(yè)處在快速發(fā)展中。

　　——艾媒咨詢CEO 張毅