經(jīng)過兩年多時(shí)間的醞釀籌備，廣汽菲亞特克萊斯勒銷售公司成立運(yùn)營，其間鮮有話語權(quán)之爭的流言蜚語傳出，這在以往的進(jìn)口車與國產(chǎn)車銷售渠道整合中恐怕絕無僅有，也讓那些熱愛合資企業(yè)中外雙方話語權(quán)之爭的媒體深感失望。這是怎么回事？

　　問：這次渠道整合的過程基本上是風(fēng)平浪靜，極個(gè)別的有關(guān)“內(nèi)斗”的揣測和富有刺激性的人事安排傳言，也不攻自破。業(yè)界似乎平靜地接受了廣菲克銷售公司由“外方主導(dǎo)”的現(xiàn)實(shí)，也沒人提“代工廠”的問題。您認(rèn)為這是什么原因？

　　答：這或許與克萊斯勒中國汽車銷售有限公司總裁鄭杰本人和她領(lǐng)導(dǎo)的“外方團(tuán)隊(duì)”有關(guān)。鄭杰是第一位執(zhí)掌跨國汽車企業(yè)在華業(yè)務(wù)的中國本土職業(yè)經(jīng)理人?？巳R斯勒中國汽車銷售有限公司雖然是百分之百的外資公司，但人才本土化程度比合資公司都高，看上去更像是一家純中資公司。正是這支“中國團(tuán)隊(duì)”把Jeep這個(gè)曾經(jīng)在中國被做砸了的品牌復(fù)活了，把克萊斯勒在華銷量從2010年的2萬輛做到了2014年的12.8萬輛。一個(gè)如此成功、如此本土化的團(tuán)隊(duì)與一家合資企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)整合，結(jié)果看起來不像是一家合資企業(yè)，而更像是一家本土企業(yè)，媒體如果非要在中外話語權(quán)問題上死纏爛打，就顯得有些矯情或者滑稽了。

　　另一方面，這也與作為中方的廣汽集團(tuán)有關(guān)。廣汽方面沒有像其他一些合資中方那樣，為了在博弈中向外方施壓，以獲得對自己有利的輿論場，私下給媒體“喂料”，搬弄話語權(quán)是非，而是表現(xiàn)出了一種嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、在商言商的態(tài)度，堅(jiān)持走自己的路。

　　問：但實(shí)際上話語權(quán)問題還是有的，比如，代表外方的鄭杰全權(quán)負(fù)責(zé)，中方代表陳道宏是副職，8個(gè)主要職能部門都是一人負(fù)責(zé)，中外雙方各派4人分管4個(gè)部門，沒有了廣汽豐田和其他合資企業(yè)那樣的“雙簽制”，總體看來，明顯是外方主導(dǎo)。廣汽集團(tuán)為什么在這個(gè)問題上改弦易轍了？

　　答：廣豐10年前成立，當(dāng)時(shí)的日方缺乏在中國銷售的經(jīng)驗(yàn)，中方也缺乏掌握國際營銷理念和手段的銷售人才，雙方半斤八兩，互補(bǔ)性又很強(qiáng)，實(shí)行雙簽制也很自然；而且，那時(shí)的市場飛速增長，產(chǎn)品供不應(yīng)求，競爭不那么激烈，也使雙方有足夠的時(shí)間和精力來磨合。

　　現(xiàn)在不同了，外方擁有一個(gè)完整的、出色的營銷團(tuán)隊(duì)，并占有銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品資源優(yōu)勢，中方通過適度參與，最大限度地利用這些現(xiàn)成的優(yōu)質(zhì)資源，或許是最佳選擇；特別是如今汽車市場已經(jīng)供大于求，競爭空前殘酷，已經(jīng)容不得中外雙方在那種“勢均力敵”的機(jī)構(gòu)和人事安排中慢慢磨合了，而是必須盡快進(jìn)入最佳狀態(tài)，對瞬息萬變的市場做出快速、高效的反應(yīng)。作為中方的廣汽集團(tuán)做出這種選擇，也就順理成章了。

　　至于與話語權(quán)相關(guān)的中方利益問題，有廣菲克董事會在鄭杰上面守著，董事長馮興亞有著合資企業(yè)的成功履歷和豐富經(jīng)驗(yàn)，恐怕用不著媒體操心。

　　總體看來，廣菲克銷售渠道整合過程和結(jié)果里面很少話語權(quán)之爭的噱頭，更多體現(xiàn)出了以資源有效配置為導(dǎo)向的市場經(jīng)濟(jì)邏輯，或許是汽車銷售領(lǐng)域迄今政治味最淡、商業(yè)味最濃的合資案，也反映出了廣汽方面的理性、務(wù)實(shí)和自信。

　　問：東風(fēng)英菲尼迪去年9月成立，市場形勢也很嚴(yán)酷，但還是采用了“雙簽制”，目前看，結(jié)果也不錯，上半年英菲尼迪銷量同比增長35.6%，是表現(xiàn)最好的豪華品牌。

　　答：東風(fēng)英菲尼迪的情況比較特殊。當(dāng)初東風(fēng)日產(chǎn)合資雙方為話語權(quán)爭得不可開交，銷售一塌糊涂，后來雙方痛定思痛，制定了一個(gè)《共同行動綱領(lǐng)》，被稱為是“合資企業(yè)基本法”，就是要從制度上確保實(shí)現(xiàn)這樣的共識：合資企業(yè)所有經(jīng)營管理人員無論來自東風(fēng)還是日產(chǎn)，都已經(jīng)不是東風(fēng)或日產(chǎn)的人了，都不代表各自股東的利益，而是合資企業(yè)的人，只代表合資企業(yè)的利益，執(zhí)行董事會的決定，為合資企業(yè)的發(fā)展盡力；所有與合資雙方利益相關(guān)的問題由董事會討論決定，與合資企業(yè)的經(jīng)營層無關(guān)。此后，東風(fēng)日產(chǎn)一發(fā)不可收拾，成了東風(fēng)的利潤奶牛（參見《東風(fēng)英菲尼迪，中外雙方誰說了算？》）。

　　有這樣一個(gè)獨(dú)一無二的合資企業(yè)基本法——《共同行動綱領(lǐng)》擺在那里，東風(fēng)英菲尼迪的管理人員無論是來自中方還是外方，都有了一個(gè)明確的、統(tǒng)一的行為準(zhǔn)則——實(shí)際上是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的行為準(zhǔn)則，還有在此基礎(chǔ)上形成的企業(yè)文化，所以盡管是“雙簽制”，運(yùn)行效率也能達(dá)到較高的水平，當(dāng)然，在相當(dāng)程度上，也取決于相關(guān)人員自身的素質(zhì)和水平。

　　問：新的廣菲克銷售公司能不能把沉淪的菲亞特做起來？

　　答：菲翔、Ottimo致悅這兩款國產(chǎn)菲亞特車型在汽車之家競品口碑排行上數(shù)一數(shù)二，價(jià)格也很有競爭力，但還是沒有擺脫老國產(chǎn)菲亞特形象不佳的陰影，銷量慘淡。要想實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，除了營銷創(chuàng)新、重塑品牌之外，最重要的是要有一款設(shè)計(jì)、技術(shù)、品質(zhì)都比較突出而且符合中國人口味的新一代車型。這需要更多投入，也需要時(shí)間。

　?。ㄗ髡邽椤秶H商報(bào)·汽車周刊》主編）

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