記者程思思 通訊員徐珊珊

　　圖為中信銀行武漢分行水果湖支行行長(zhǎng)羅瑾 記者胡冬冬 攝

　　她是同事們眼中的“拼命三郎”，無(wú)論客戶(hù)大小，只要是工作需要，她總是沖在營(yíng)銷(xiāo)工作的最前沿。

　　她是員工們眼中的溫柔美麗“羅姐”，也是許多奮斗中青年員工的“偶像”。極具親和力的她，讓很多員工自發(fā)成為她的粉絲，自封“瑾粉世家”。

　　她是同行們眼中的業(yè)務(wù)能人。截止2014年，她帶領(lǐng)的水果湖支行存款規(guī)模突破50億元，表內(nèi)外貸款36.6億元，年?duì)I業(yè)利潤(rùn)約1億余元，在全分行32家經(jīng)營(yíng)單位規(guī)模及增量均排位第四，創(chuàng)利水平分行排名前列。

　　她，就是中信銀行武漢分行水果湖支行行長(zhǎng)羅瑾。

　　以服務(wù)和專(zhuān)業(yè)獲得信賴(lài)

　　成功取得省級(jí)財(cái)政國(guó)庫(kù)集中支付代理資格

　　2014年初，為實(shí)現(xiàn)股份制銀行與地區(qū)財(cái)政系統(tǒng)資金結(jié)算合作的實(shí)質(zhì)性突破，地處省府的水果湖支行自然將代理國(guó)庫(kù)業(yè)務(wù)作為新的營(yíng)銷(xiāo)突破口。

　　羅瑾親自擔(dān)任“營(yíng)銷(xiāo)小組”組長(zhǎng)，沖在營(yíng)銷(xiāo)最前線：市場(chǎng)調(diào)研、制訂服務(wù)方案、完善服務(wù)承諾、派專(zhuān)人上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)……

　　獲取國(guó)庫(kù)其中支付代理資格，是每個(gè)銀行機(jī)構(gòu)夢(mèng)寐以求的。四年前，由于在網(wǎng)點(diǎn)、省直廳局開(kāi)戶(hù)數(shù)等方面與其它銀行無(wú)法抗衡，水果湖支行沒(méi)能中標(biāo)。

　　許多員工仍記得當(dāng)時(shí)的尷尬：冷言冷語(yǔ)冷板凳之后，經(jīng)過(guò)客戶(hù)辦公室同遇幾家銀行工作人員，經(jīng)過(guò)通宵達(dá)旦趕編財(cái)政投標(biāo)文件之后卻被否定。

　　失敗了，羅瑾說(shuō)并不可怕，可怕的是失去斗志，失去再次攀登目標(biāo)的勇氣。

　　在此期間，她和同事們一起從日常工作中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)；從只言片語(yǔ)中尋找機(jī)會(huì)；從個(gè)性服務(wù)中創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　一次，獲悉省財(cái)政廳國(guó)庫(kù)處領(lǐng)導(dǎo)們正為防范支付風(fēng)險(xiǎn)傷腦筋時(shí)。羅瑾當(dāng)即帶領(lǐng)專(zhuān)班連夜趕稿。很快，一萬(wàn)余字的關(guān)于國(guó)庫(kù)集中支付風(fēng)險(xiǎn)防范的建議書(shū)放在國(guó)庫(kù)收付局領(lǐng)導(dǎo)的案前，讓有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)如獲至寶，并邀請(qǐng)相關(guān)人士親臨財(cái)政廳作專(zhuān)題講座。

　　此外，中信水果湖支行還適時(shí)為財(cái)政廳國(guó)庫(kù)處提出“如何防范財(cái)政直接支付風(fēng)險(xiǎn)的建議書(shū)，“關(guān)于設(shè)立財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)基金的專(zhuān)用清算賬戶(hù)的建議書(shū)”等。

　　水果湖支行的專(zhuān)業(yè)能力，受到尊重和信賴(lài)，市場(chǎng)也就這樣打開(kāi)了。羅瑾告訴記者，現(xiàn)在一批員工也在與財(cái)政工作人員的日常接觸中成為其業(yè)務(wù)的專(zhuān)家，成為財(cái)政在業(yè)務(wù)上的幫手，日久天長(zhǎng)，中信銀行最了解財(cái)政業(yè)務(wù)、最懂得財(cái)政業(yè)務(wù)的名聲不脛而走。

　　五字口訣抓出國(guó)金融

　　將衰落業(yè)務(wù)抓成關(guān)鍵業(yè)務(wù)

　　在分行組織的一次半年會(huì)的討論中，有兄弟支行的同事問(wèn)羅瑾為什么水果湖不大力推廣出國(guó)金融？他的好多客戶(hù)都是武昌片區(qū)來(lái)的，客戶(hù)說(shuō)不知道水果湖支行也可以做這個(gè)業(yè)務(wù)！

　　同事一句話(huà)，讓羅瑾非常震撼。她說(shuō)，當(dāng)時(shí)自己意識(shí)到，出國(guó)業(yè)務(wù)不振，支行流失的不僅是儲(chǔ)蓄存款，還有周邊高端客戶(hù)的信賴(lài)。

　　其實(shí)出國(guó)業(yè)務(wù)也曾經(jīng)是水果湖支行的特色業(yè)務(wù)，但隨著支行的員工變動(dòng)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)一度在支行零售業(yè)務(wù)中占比越來(lái)越小，支行的出國(guó)業(yè)務(wù)也僅限于最基本的個(gè)人換匯和代傳遞，對(duì)于出國(guó)渠道的開(kāi)發(fā)局限于支行周邊的兩三家留學(xué)中介。

　　反思之后，羅瑾立即行動(dòng)起來(lái)，將出國(guó)金融業(yè)務(wù)作為支行零售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作來(lái)抓。

　　2014年3月支行成立了出國(guó)金融團(tuán)隊(duì)。羅瑾提出，重振支行出國(guó)金融業(yè)務(wù)，要用“團(tuán)、誠(chéng)、勤、細(xì)、新”，即團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)、待客戶(hù)誠(chéng)懇、做事勤奮、細(xì)致、注重創(chuàng)新。

　　出國(guó)金融業(yè)務(wù)，留學(xué)學(xué)生是重頭。而要抓這部分人群，關(guān)鍵在于渠道拓展的是否夠多，范圍夠不夠廣。

　　華師一附中國(guó)際部，經(jīng)?？梢?jiàn)各家大型留學(xué)機(jī)構(gòu)、各大商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)的身影，開(kāi)發(fā)難度之大可想而知。從剛開(kāi)始看冷面孔、碰冷釘子，到逐漸成為相熟、相識(shí)的伙伴，羅瑾說(shuō)，靠的就是“團(tuán)、誠(chéng)、勤、細(xì)、新”的五字業(yè)務(wù)口訣。

　　水果湖支行狠抓出國(guó)業(yè)務(wù)其實(shí)也只有近一到兩年時(shí)間，但與自身相比取得了較大的進(jìn)步和一定的成績(jī)?，F(xiàn)在，出國(guó)業(yè)務(wù)不僅是水果湖支行的支撐業(yè)務(wù)，還是支行儲(chǔ)蓄存款的重要來(lái)源。

　　羅瑾介紹，水果湖支行2014年出國(guó)渠道直接新增AUM日均5365萬(wàn)元，新增儲(chǔ)蓄日均4640萬(wàn)元，個(gè)人購(gòu)匯量同比增長(zhǎng)27%，今年一季度出國(guó)渠道更是帶來(lái)儲(chǔ)蓄存款時(shí)點(diǎn)新增6176萬(wàn)元，AUM7050萬(wàn)元。

　　“女漢子”和“大姐姐”

　　帶著“親友團(tuán)”遠(yuǎn)赴浙江為員工求親

　　都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)情的把金融行業(yè)推到了風(fēng)口浪尖。一直致力服務(wù)于政府、財(cái)政部門(mén)的基層支行來(lái)說(shuō)，更加深刻的體會(huì)到金融競(jìng)爭(zhēng)是激烈的、殘酷的。

　　在工作中，羅瑾投入了所有熱情和精力，親力親為，鎖定重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，發(fā)展優(yōu)質(zhì)新客戶(hù)。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展的基礎(chǔ)上，還針對(duì)過(guò)去合作不多、項(xiàng)目?jī)?chǔ)備不足的情況，與企業(yè)多方溝通，尋找項(xiàng)目，及早介入。

　　以客戶(hù)為中心，急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，滿(mǎn)足客戶(hù)需求、做好金融服務(wù)，這是羅瑾對(duì)支行全體員工提出的服務(wù)要求。

　　作為一名支行行長(zhǎng)，羅瑾經(jīng)常說(shuō)“為顧客服務(wù)首先要為員工服務(wù)；讓顧客滿(mǎn)意首先要讓員工滿(mǎn)意，唯有滿(mǎn)意的員工才能創(chuàng)造滿(mǎn)意的服務(wù)”。

　　作為支行的“大姐大”，她把支行的員工都當(dāng)成自己的弟弟妹妹，滿(mǎn)腔熱情關(guān)心他們成長(zhǎng)，手把手教業(yè)務(wù)，心貼心幫思想。

　　一年前，支行有個(gè)年輕的客戶(hù)經(jīng)理，因戀愛(ài)遭到對(duì)方家里人反對(duì)，情緒低落，對(duì)工作造成影響。羅瑾知道情況后主動(dòng)與該年輕小伙談心，了解情況，最后還自掏腰包帶領(lǐng)支行班子親自遠(yuǎn)赴浙江到女方家里給家長(zhǎng)做工作，希望老人同意年輕人的交往。

　　羅瑾體恤下屬的精神讓對(duì)方父母很感動(dòng)，最后不僅同意了這段姻緣還因這件事對(duì)這名小伙子刮目相看?，F(xiàn)如今該小伙已抱得美人歸，婚禮上小伙子動(dòng)情地說(shuō)：“有這樣的領(lǐng)導(dǎo)，有這樣的平臺(tái)，我還有什么理由不好好干呢？”