本報記者 嵇哲

　　見習(xí)記者 崔旭川

　　夏至一過，氣溫就猛然躥升，在臨海市大田街道朝陽村草莓基地，皮膚黝黑的徐靈芝走在泥路上，用方言跟村民們熟絡(luò)地打著招呼。要不是身上的制服，誰都看不出她是一名銀行白領(lǐng)。

　　1991年出生的徐靈芝是浙江泰隆銀行臨海大田小微企業(yè)專營支行的客戶經(jīng)理。在記者的印象中，金融白領(lǐng)應(yīng)該西裝革履地坐在高檔寫字樓里，而徐靈芝大部分的工作時間，都是風(fēng)塵仆仆地在鄉(xiāng)野奔波?！斑@個村種草莓的，全是我的客戶！”徐靈芝驕傲地宣稱。

　　把貼心服務(wù)送到田間地頭，這是因為泰隆銀行奉行“小”與“大”的辯證法。草根金融，因此蓬勃生長。

　　小生意 大市場

　　“我就住在村里，村民們都把我當(dāng)自家人?！?徐靈芝談吐間流露出超乎同齡人的干練。

　　去年大學(xué)畢業(yè)后，徐靈芝進(jìn)入大田支行工作，朝陽村是她的聯(lián)系點。人生地不熟的她，索性在村里租了房子，當(dāng)起了“村里人”。

　　“剛搬到這里住的時候，大家都不認(rèn)識我，還以為是房東家新娶進(jìn)門的兒媳婦呢”。徐靈芝笑著說。

　　住處隔壁有間小賣部，人氣很旺，是村里的“信息中心”。徐靈芝就常去買東西，混個臉熟。房東阿姨有個習(xí)慣，喜歡晚飯后和鄰居出門散步，她就跟著走，一路上“阿姨、大姐”，嘴叫得很甜。村里搗麻糍、做年糕，她跑去幫忙……兩三個月下來，大家都喜歡上了這個吃苦耐勞、樂于助人的小姑娘。

　　朝陽村幾乎家家戶戶都種草莓，遇上農(nóng)忙時節(jié)，村民們早上5時不到就下地摘草莓，再挑到集市上賣。徐靈芝就在六七點鐘趕到地里幫村民打包草莓?！皵[草莓有學(xué)問，大小要分開，個頭勻稱的圍成一個圈，一層一層地擺。”徐靈芝邊說邊用手比劃，儼然也成了行家。

　　徐靈芝有一本隨身攜帶的筆記本，村民的家長里短都記在上面。“我還暗自記下村民的生日，以便及時給他們發(fā)祝福短信?！毙祆`芝說，農(nóng)村人都很淳樸，哪怕只是一個電話問候，對方都覺得你很有心。如果一些熟悉的客戶過生日，買上兩斤香蕉、蘋果上門，他們會非常感動。

　　徐靈芝以自己的誠意贏得了村民的信任，找她開戶、存款、貸款的村民越來越多。你兩萬元，他五萬元，如今，小徐手頭的客戶存款額，合計超過1800萬元。村民虞年燦準(zhǔn)備明年貸一筆錢擴大草莓種植規(guī)模，也來找徐靈芝算算利息高低。

　　在泰隆銀行，像徐靈芝這樣“專做小生意”的客戶經(jīng)理比比皆是。就拿大田支行來說，九成以上的客戶都是農(nóng)戶、小商販、小作坊主，戶均存款才2.8萬元，戶均貸款也只有21.5萬元，貸款不良率僅為0.6%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

　　2013年10月大田支行開業(yè)時，大田街道已經(jīng)有7家金融機構(gòu)。在這個人口僅3.8萬、年存款總額約19億元的街道，如此密集的金融機構(gòu)扎堆，競爭壓力可想而知。服務(wù)好村民和小微企業(yè)主，讓他們成為泰隆的客戶，憑借獨特的“小生意經(jīng)”，僅在這里立足不到兩年的大田支行，開發(fā)出了9400多戶儲戶，吸納存款總額達(dá)2.5億元，發(fā)放貸款1.3億元。也是說，每3個大田人中，就有1人與大田支行發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　小客戶 大服務(wù)

　　泰隆銀行大田支行所在的大田街道奮進(jìn)東街，商鋪林立，熱鬧非凡。碰上趕集的日子，更是摩肩擦踵難以通行。大田支行行長葛國忠說，你去菜場買菜，路邊買杯珍珠奶茶，這些商戶都可能是泰隆的客戶。

　　為了適應(yīng)小商販的作息節(jié)奏，泰隆銀行早上7時半就開門，一直營業(yè)到晚上6時半。做小生意的沒空跑銀行，泰隆的客戶經(jīng)理就流動辦公，跑到客戶攤前辦業(yè)務(wù)、放貸款。農(nóng)村的阿公阿婆腿腳不靈便，一個電話，客戶經(jīng)理就開著私家車上門接送。徐靈芝笑稱：“我不是在見客戶，就是跑在見客戶的路上?！?/p>

　　種植戶的大棚，小商販扎堆的集貿(mào)市場，機器轟鳴的家庭作坊，都是泰隆銀行客戶經(jīng)理的“流動辦公室”。大田支行的9名客戶經(jīng)理，都是臨海本地人。鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，情況都比較了解，因此對小客戶的放貸也比較快。首次提出貸款申請的，3天內(nèi)能得到明確答復(fù)，要是曾經(jīng)貸過款的老客戶，3小時就能解決。

　　前兩天，辦玩具廠的陳前米進(jìn)貨還差一筆錢。他掏出手機，在泰隆銀行的App上提交了融e貸申請。因為事先已獲得授信，幾分鐘后，25萬元貸款就打進(jìn)了陳前米的賬戶。陳前米對泰隆銀行的服務(wù)十分滿意：“點點手機就能辦貸款，太方便了！”

　　泰隆銀行想盡辦法為客戶省錢，“因為我們的客戶都是掙辛苦錢的，能替他們省幾塊錢都是好的?！备饑艺f。使用泰隆銀行卡，在任何地方的任何一臺銀聯(lián)ATM機上，存取款都免費。類似的免費服務(wù)項目，泰隆銀行有60多項。

　　小銀行 大發(fā)展

　　大銀行做業(yè)務(wù)，一個電話、一杯咖啡，可能就談成一筆上千萬元的單子。泰隆的客戶，戶均貸款不過50萬元，跑100戶，可能還不如大銀行一個大單。泰隆銀行做的就是那些大銀行看不上眼的小生意，泰隆員工戲稱自己都是穿著草鞋找客戶的信貸員，錯位競爭給泰隆帶來了更大的發(fā)展空間。

　　“泰隆一直堅持服務(wù)小微，是因為我們相信小生意可以贏得大發(fā)展。”泰隆銀行市場部副總經(jīng)理徐耀很自信。他告訴記者，這兩年泰隆開疆拓土，“版圖”已經(jīng)覆蓋浙江、上海、江蘇等長三角區(qū)域，共有分支機構(gòu)170余家。并且，泰隆銀行不斷下沉服務(wù)，下沉機構(gòu)，下沉產(chǎn)品，將新設(shè)機構(gòu)90%下沉到小微企業(yè)集中的社區(qū)、市場及城鄉(xiāng)結(jié)合部，并從網(wǎng)點周邊招聘員工，服務(wù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、居民，努力成為客戶家門口的銀行。從2012年12月泰隆銀行第一家小微企業(yè)專營支行開業(yè)至今，泰隆銀行已設(shè)立小微企業(yè)專營支行55家，社區(qū)支行21家。哪怕在上海這樣的國際金融大都市，泰隆銀行仍然堅持服務(wù)小微企業(yè)不動搖，與大銀行錯位發(fā)展。

　　臺州銀監(jiān)分局一直鼓勵和引領(lǐng)轄內(nèi)城商行社區(qū)化經(jīng)營，這也是泰隆快速發(fā)展的秘密武器。這個“社區(qū)”，既可以是物理概念的一塊區(qū)域，也可以是一條產(chǎn)業(yè)鏈。比如，大田支行客戶經(jīng)理單躍兵所在的東塍鎮(zhèn)東溪單村，是個節(jié)日燈加工的專業(yè)村。“晚上睡覺前，村里溜達(dá)一圈，聽聽誰家機器還開著，說明這家正在趕工生產(chǎn)，放出去的貸款就肯定沒問題。”單躍兵笑著說。

　　“我們要看客戶倉庫的物品是否落滿灰塵，在魚攤上數(shù)一天賣多少條魚，甚至要清楚氣候變化對草莓收成的影響。”徐靈芝戲言，“到戶調(diào)查”和“眼見為實”是原則，利用親緣、人緣及地緣關(guān)系，與客戶面對面溝通，再借助人脈關(guān)系對客戶進(jìn)行“背靠背”的了解，摸清貸款戶的“三品”——人品、產(chǎn)品、物品，關(guān)注企業(yè)無法做假的“三表”——水表、電表、海關(guān)報表。因為跑得勤，就能看出行業(yè)的細(xì)微變化，“騙貸”蒙不過專家。

　　而在銀行整體層面，泰隆就更不擔(dān)心行業(yè)性的風(fēng)險，360行行行有業(yè)務(wù)反而增強了整體抗風(fēng)險能力。業(yè)務(wù)員是金融專家，又是行業(yè)專家，讓泰隆能實實在在感知實體經(jīng)濟(jì)的冷暖，及時應(yīng)變。

　　前不久，徐靈芝買了一輛白色起亞小轎車?！伴_上車，我就不怕曬黑啦，還能跑得更遠(yuǎn)，服務(wù)更多的客戶?！闭f著，小徐踩了一腳油門。