本報記者王瑜

　　從一條街上8家農(nóng)藥零售店，到依托手機APP建起服務(wù)平臺，在有著“中國蔬菜之鄉(xiāng)”之稱的山東省壽光市，農(nóng)藥市場的復(fù)雜多樣令前來考察的拜耳作物科學(xué)全球農(nóng)業(yè)商務(wù)運營總監(jiān)馬克（MarcReich？ardt）頗為吃驚?！斑@里有很基本的農(nóng)業(yè)耕作，也有很高科技的耕作方式。所有這些都讓我看到了很大的潛力。”馬克在接受本報專訪時表示。

　　農(nóng)藥“零增長”

　　最重要的是應(yīng)用新型農(nóng)藥

　　5月27日下午4點多，壽光市古城街道羅橋村村民張福軍又來到古城供銷社煥軍生資部買藥?！疤煲粺?，煙粉虱發(fā)生代次非常頻繁，差不多每天都來?！睆埜＼姺N了3個大棚，主要作物是圓椒和番茄，他告訴馬克，“進口藥效果好，就是價格高，都是防不住了才舍得用。”

　　聽了張福軍的話，馬克給他算了一筆賬：防治煙粉虱，用常規(guī)藥3天打一次才能控制住，用拜耳最新推出的殺蟲劑“穩(wěn)特R”15天一次就可以。雖然新藥價格高一點，但用藥次數(shù)下降了，人工成本減少了，整個生育期算下來，用藥成本是下降的。

　　“今年，中國政府啟動了農(nóng)藥‘零增長’行動，我們非常高興看到這一變化?！瘪R克告訴記者，“控制農(nóng)藥使用量，一個最重要的方法就是用新型的高效農(nóng)藥來替代原來的農(nóng)藥，這樣對農(nóng)民、對環(huán)境、對消費者都有益?！?/p>

　　生物農(nóng)藥也是一個選擇?！皩⑸镛r(nóng)藥和傳統(tǒng)的化學(xué)制劑結(jié)合使用，能在很大程度上降低農(nóng)藥殘留的問題。”他介紹說，技術(shù)上已有相應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案，但是使用生物農(nóng)藥對技術(shù)服務(wù)及人員配備的要求也相應(yīng)提高。

　　對于新型農(nóng)藥的使用，馬克特別強調(diào)對農(nóng)民的指導(dǎo)?！稗r(nóng)民使用農(nóng)藥，并不一定知道什么時候使用或者使用多大量，這對產(chǎn)品使用背后的技術(shù)支持提出了很高的要求。”馬克認為，給農(nóng)民科學(xué)用藥提供更多建議，將有助于中國農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　“我在地頭看到了一些農(nóng)藥包裝，這也是業(yè)界的責(zé)任?！瘪R克說，在許多國家，農(nóng)藥企業(yè)必須回收農(nóng)藥包裝，對其進行清潔并回收利用，“這說明，我們可以做的事情還有很多”。

　　服務(wù)大農(nóng)戶

　　企業(yè)應(yīng)努力提升服務(wù)層次

　　只要下載一個APP，就可以了解到門店分布，在線向?qū)＜艺埥?，收到天氣預(yù)警……在競爭已進入白熱化的壽光農(nóng)資市場上，手機客戶端、微信公眾號正成為農(nóng)資銷售和服務(wù)的利器。

　　這一現(xiàn)象引起了馬克的興趣?！叭藗冊敢庥眯旅襟w來更好、更快、更便捷地接近農(nóng)戶，這是一個很好的機會?！瘪R克認為，借助新科技，中國有可能找到區(qū)別于其他市場的發(fā)展模式，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型。“我們也在試水?dāng)?shù)字化營銷?！瘪R克說，“在中國，我們已經(jīng)推出‘拜耳作物科學(xué)中國’和‘拜耳更多水稻英雄會’兩個官方運營的微信公眾號，以便更高效地為中國農(nóng)戶提供信息和服務(wù)。”

　　馬克分析說，中國的城市化進程會導(dǎo)致越來越少的人耕種土地，規(guī)?；r(nóng)場越來越多，大面積耕作要求耕作效率的提升，也意味著農(nóng)戶專業(yè)水平的提高。服務(wù)大農(nóng)戶，企業(yè)應(yīng)該努力提升服務(wù)層次，因為大農(nóng)戶不單純需要技術(shù)服務(wù)，更希望在優(yōu)化解決方案、增加商業(yè)價值上得到幫助。

　　“這就不僅僅是把我們的產(chǎn)品賣出去，而是要更多考慮農(nóng)戶的需求?！痹诎臀魇袌龃蛄艘粓銎痢胺碚獭钡鸟R克告訴記者，在巴西南部有一個葡萄種植戶，他的葡萄糖分含量低，品質(zhì)一般，賣不出好價錢。拜耳通過自己的解決方案，幫他提高了葡萄的品質(zhì)，并把他介紹給合作伙伴，理順了渠道，解決了這個種植戶的葡萄銷路問題?！白詈螅钠咸奄u出了更好的價錢，這讓我們非常高興?！瘪R克感嘆說，“因為我們不僅賣出了自己的產(chǎn)品，也幫助農(nóng)戶解決了他的問題，這就形成了一個很強的紐帶?！?/p>

　　植保新理念

　　從“蟲口奪糧”到作物健康

　　解決農(nóng)戶的需求，是銷售的不二法寶?！斑@也就是為什么我們更加關(guān)注總體的解決方案，幫助農(nóng)民解決在不同生長階段遇到的不同問題。”馬克解釋道，從種子開始，從作物沒有得病的時候開始預(yù)防，這就跟人一樣，沒生病的時候需要鍛煉身體，需要合理膳食，身體很健康，就能少生病，而如果生病了，就不得不吃大量的藥才能恢復(fù)健康。

　　隨著植保理念從“蟲口奪糧”“蟲口奪果”向作物健康的轉(zhuǎn)型，近年來，拜耳作物科學(xué)先后推出了“拜耳更多番茄”、“拜耳更多水稻”等針對不同作物的整體解決方案，倡導(dǎo)“像兒童免疫計劃一樣，按時按配方給作物打藥”。據(jù)了解，“拜耳更多番茄”可明顯減少施藥次數(shù)，有效降低用藥總量。

　　對壽光菜農(nóng)來說，目前最想解決的問題就是“治好番茄黃化曲葉病毒病”?！皻⒕鷦┻B續(xù)打行不行？”“露娜森對溫度有沒有要求？”“畝旺特能不能用來灌根？”……在壽光市古城街道新世紀種苗場，“拜耳更多番茄”分享會吸引來20多個菜農(nóng)，其中不少是種了20多年大棚蔬菜的“老把式”。

　　據(jù)了解，這樣的作物方案分享會，拜耳每年要舉行200多場，其中針對大田作物的每場六七十人，針對番茄等經(jīng)濟作物的每場也有二三十人?！拔覀冋谥袊剿饕粋€有效的模式來接近農(nóng)戶，更加有效地為他們服務(wù)，解決他們的問題?！瘪R克認為，為農(nóng)戶服務(wù)，經(jīng)銷商是一個很好的渠道。

　　“對拜耳作物科學(xué)來說，中國是全球最重要的市場之一，我們希望提供高科技的創(chuàng)新產(chǎn)品來加強服務(wù)，為中國的農(nóng)業(yè)做出貢獻，同時在這里我也看到了很好的發(fā)展機遇?！瘪R克表示。