□在奧迪任職8年的許劍海，敏銳嗅覺下辭職另起爐灶，開辟新的銷售盈利模式，4年發(fā)展在高端汽車一站式服務(wù)中完成卡位，成功分得一杯羹

　　□2013年許劍海公司業(yè)務(wù)拓展為歐洲名車一站式服務(wù)中心，在強手如林的汽車銷售市場、在不少汽車銷售綜合展廳尚沒有售后服務(wù)這一塊業(yè)務(wù)時率先起步，為高端汽車美容養(yǎng)護提供高品位、全方位的服務(wù)

　　中國汽車市場的迅猛發(fā)展促進了汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)模的快速增長和產(chǎn)業(yè)格局的瞬息變化，同時也在推動著汽車銷售渠道領(lǐng)域的不斷變革。擁有光鮮履歷、曾在奧迪任職8年的許劍海，敏銳嗅覺下辭職另起爐灶，開辟新的銷售盈利模式，4年發(fā)展在高端汽車一站式服務(wù)中完成卡位，成功分得一杯羹。然而當(dāng)面對互聯(lián)網(wǎng)沖擊浪潮，許劍海不愿如溫水青蛙般后知后覺，如何尋求破圍之道則是當(dāng)下正在探找的新命題。

　　另起爐灶建立高端汽車綜合展廳

　　2003年，許劍海剛剛進入汽車銷售行業(yè)的時候，無疑趕上了好時機：汽車銷售雖然步入市場經(jīng)濟階段將近10年，代理制、汽車有形市場、四位一體的專賣店等營銷方式也爭相斗艷，然而當(dāng)時汽車數(shù)量有限，貨源供不應(yīng)求，豪華汽車加價銷售，汽車銷售并不需要特別的技巧。身處奧迪車高端銷售平臺的許劍海憑借真誠的品質(zhì)，工作一年之后就在全國奧迪之星華南區(qū)比賽中脫穎而出。

　　奧迪工作8年之后，許劍海感覺自己的事業(yè)遭遇天花板，上升空間不大，急需尋求突破。

　　彼時廣州的汽車銷售市場是一個特殊而缺乏安全感的領(lǐng)域：最大的市場份額在4S店手里，服務(wù)并不規(guī)范的街邊店則大打價格戰(zhàn)。從業(yè)者各有生財門路，前有追兵后有猛虎。這樣的市場環(huán)境下，唯有市場搶先才能更勝一籌，作為汽車銷售主流模式的4S店雖然具有品牌和服務(wù)優(yōu)勢，然而車型品種相對單一，難以貨比三家。2011年，許劍?；I建了專業(yè)經(jīng)營奧迪、奔馳、寶馬、路虎、保時捷、賓利、勞斯萊斯等歐美品牌高端汽車的銷售平臺，消費者可以更便捷、快速找尋到自己想要的車型。

　　不過4S店依然是難啃的荊棘，客戶理念的轉(zhuǎn)變是推廣的首要難題，他會經(jīng)常面對這樣的質(zhì)疑：“平臺無法從廠家直接進貨，貨源還來自4S店，如何還能比4S店賣得更便宜呢？”而這一切得益于許劍海的進貨渠道來自全國的4S門店，以一款車型寶馬車為例，由于信息不對等，廣州幾家4S店售賣價格相差無幾，但上海4S門店價格則可能優(yōu)惠幅度較大，而且每家4S門店都有不同的經(jīng)營壓力與問題，“有時候4S店有資金流動需求，從4S店進貨不一定比廠家拿貨貴”。

　　老東家支持不拘一格用人才

　　創(chuàng)業(yè)之初，許劍海并未從原來老東家挖走一位人才，早期核心銷售框架跨行業(yè)四處挖人。前助理原本是電子公司人員，擅長溝通，關(guān)系處理能力較強，建筑行業(yè)大學(xué)師兄從事人力資源工作，凝聚力、號召力不錯。2013年公司開展新業(yè)務(wù)售后服務(wù)后，他對這一塊知之甚少，只能求助老東家，征得原公司領(lǐng)導(dǎo)默許后，挖來幾位售后人才。

　　不過許劍海作為曾經(jīng)的普通中層管理人員走出來創(chuàng)業(yè)，在管理道路上也曾走了一些彎路。當(dāng)時成立公司希望員工都能開心工作，以此愉悅客戶。員工性格開朗活潑，其樂融融，相處如同一家人，業(yè)績卻平平。兩三年之后有員工為謀求更高的發(fā)展而離職?，F(xiàn)在許劍海慢慢以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，實行豐厚獎勵機制，人性化管理，業(yè)績一路直上，“早期人才凝聚靠個人認(rèn)同、個人感情，現(xiàn)在著手的股權(quán)激勵讓員工更有動力。”

　　對于人才許劍海也是人盡其用，采取放養(yǎng)政策，充分發(fā)揮他們的個人潛能?！皩I(yè)的事情交給專業(yè)的人去做。”新媒體運營有聲有色，周三“老朱講車”為用戶普及車輛基本知識，提供車主一些小狀況解決方案，周五的“人車升華”則聊聊跟車有關(guān)的趣事。公司的日常經(jīng)營，市場部、人力資源、采購部、售后服務(wù)部都由專業(yè)的人員把關(guān)，一定程度上有相當(dāng)大的自主權(quán)，公司今年的業(yè)績較之去年呈翻倍增長，進展趨勢可喜。

　　率先起步服務(wù)為核心競爭力

　　有報道曾顯示，中國汽車消費的主體已經(jīng)由公務(wù)、商用的需求大幅轉(zhuǎn)向到私家車需求。2005年有接近六成人是為個人業(yè)務(wù)、工作等等公務(wù)用途來購買車，真正的私家用途只占到不到30%，但是到2010年，整個結(jié)構(gòu)發(fā)生了顛覆性地變化，私家用車已經(jīng)占到60%。消費者用途的變化，對于改變廠家、經(jīng)銷商和客戶之間的關(guān)系，提出了新的挑戰(zhàn)。

　　而在奧迪工作多年的許劍?？磥?，有些高端汽車銷售人員還未完全轉(zhuǎn)換心理，高高在上，服務(wù)意識、熱情程度、專業(yè)程度都不高。他也能深切體會到普通消費者進入高端展廳的心理，總伴隨一絲擔(dān)憂，銷售人員是否會好好接待，害怕店大欺客，更會覺著不自在。“客戶有愉悅體驗的需求，關(guān)注客戶滿意度、提升服務(wù)水準(zhǔn)是發(fā)展趨勢，行業(yè)不足同時也蘊含著商機。”

　　一直以來，許劍海公司業(yè)務(wù)的起步與發(fā)展都得益于老客戶的支持，他認(rèn)為高端車更應(yīng)該注重客戶體驗，提升客戶的忠誠度，筆者現(xiàn)場注意到銷售人員一直笑臉相迎，客戶提車還有鮮花相贈，休息區(qū)舒適溫馨，配備會所功能?！爸袊且粋€非常講人情的國家，能接納所有的優(yōu)點和缺點，汽車銷售雖然仍有不少壁壘存在，但提升服務(wù)能不斷增加客戶的黏度。”

　　與此同時，中國已然成為一個巨大的汽車消費市場，據(jù)美國、日本等發(fā)達國家的經(jīng)驗證明，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60％-70％左右，而整車的銷售利潤卻只有20％左右。目前，相對于整車銷售的利潤縮水，中國的汽車售后服務(wù)市場利潤率高達40％。2013年許劍海公司業(yè)務(wù)拓展為歐洲名車一站式服務(wù)中心，在強手如林的汽車銷售市場、在不少汽車銷售綜合展廳尚沒有售后服務(wù)這一塊業(yè)務(wù)時率先起步，為高端汽車美容養(yǎng)護提供高品位、全方位的服務(wù)。

　　互聯(lián)網(wǎng)沖擊謀求新的發(fā)展可能

　　近兩年，在汽車市場總量增長而增幅趨緩的背景下，原有銷售盈利模式正遭遇新的調(diào)整，直銷、網(wǎng)絡(luò)訂單銷售、概念營銷等新的營銷模式也逐步成熟，網(wǎng)絡(luò)客戶訂單銷售模式在減少中間環(huán)節(jié)支出的同時，通過與用戶的互動和溝通，享受便捷服務(wù)和優(yōu)惠折扣，可以不斷滿足用戶個性化需求。去年“雙11”，一款普通的汽車通過互聯(lián)網(wǎng)營銷接單，售出幾千臺，這讓許劍海深刻意識到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊：無所不在、無堅不摧。

　　在新的汽車營銷模式不斷涌現(xiàn)的情況下，如何尋求與以往不同的盈利模式，在競爭的大浪中贏得穩(wěn)定、長遠的優(yōu)勢呢？這是目前許劍海正在思索的問題。不過他所擔(dān)憂的是，傳統(tǒng)行業(yè)做OTO成功概率不高，“傳統(tǒng)行業(yè)待久了之后形成慣性思維，思維模式有局限。互聯(lián)網(wǎng)前期要投入大量資金，短期內(nèi)很難看到盈利的時間，要有足夠風(fēng)險承擔(dān)能力。而傳統(tǒng)行業(yè)投資看中短期內(nèi)是否有回報，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中很容易分分鐘倒下。”

　　但新模式的萌芽并不意味著老模式的消亡，許劍海認(rèn)為活在當(dāng)下還是應(yīng)該踏實走好當(dāng)前每一步，他正籌劃著與好友一起新開一家門店，服務(wù)配備升級，借以提升整個行業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)，“未來互聯(lián)網(wǎng)雖然會如同一艘巨輪將所有廠商資源裹挾在一起，但線下體驗在任何時候都尤為重要。”他和他所代表的廣州馳悅汽車致力于做成廣州唯一一家24小時的歐洲高端車一站式服務(wù)中心，在極致服務(wù)提升方面深耕細(xì)作。