前些天，聯(lián)系上周書(shū)劍時(shí)，他正在打包行李，因?yàn)榈诙焖鸵俅纬霭l(fā)去土耳其安卡拉了，這次去可能又得住上個(gè)把月。1989年，周書(shū)劍的父親創(chuàng)辦了杭州西湖噴泉設(shè)備成套公司，5年前，公司開(kāi)始開(kāi)展外貿(mào)業(yè)務(wù)；3年前，29歲的周書(shū)劍作為公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)在土耳其維修站的事務(wù)。

　　相對(duì)比較封閉、語(yǔ)言文化不通、華人很少，是二代浙商周書(shū)劍對(duì)土耳其的總體印象，但他依然對(duì)那片土地充滿感情，因?yàn)槟抢镉兄麄兊膴^斗成果。換句話說(shuō)，他們用自己的努力和行動(dòng)，讓土耳其對(duì)浙商、對(duì)中國(guó)制造，刮目相看。

　　安卡拉公園音樂(lè)噴泉45天建成

　　體量等于三個(gè)西湖音樂(lè)噴泉

　　今年2月1日，土耳其首都安卡拉公園里，一組220米長(zhǎng)、20米寬、中心主噴柱高120米的音樂(lè)噴泉驚艷亮相。當(dāng)天，土耳其眾多政要到場(chǎng)，這組讓大部分觀眾都震驚的音樂(lè)噴泉，就是周書(shū)劍他們的杰作。

　　“安卡拉公園的這個(gè)噴泉相當(dāng)于三個(gè)杭州西湖音樂(lè)噴泉的體量?！敝軙?shū)劍驕傲地告訴錢(qián)江晚報(bào)記者，“2013年我們就相中了這個(gè)項(xiàng)目，并開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)一年多的談判過(guò)程。拿下這個(gè)項(xiàng)目后，我們用了45天的時(shí)間，完成了整組噴泉的建造?！?/p>

　　據(jù)周書(shū)劍介紹，安卡拉公園是一個(gè)新建的公園，整體造價(jià)40億美元左右，位于土耳其首都安卡拉的新區(qū)。公園后面就是總統(tǒng)府，地理位置很好?！肮珗@里的大部分項(xiàng)目都是公開(kāi)招標(biāo)的，不夸張地說(shuō)，大約90%的項(xiàng)目都被中國(guó)企業(yè)拿下了。”而周書(shū)劍和他的團(tuán)隊(duì)所完成的這個(gè)音樂(lè)噴泉，是整個(gè)公園中最先完成的景觀，同時(shí)也是這個(gè)公園的標(biāo)志性景觀。

　　跟歐美企業(yè)拼價(jià)格

　　和日韓企業(yè)比服務(wù)

　　這組效果絢爛的音樂(lè)噴泉建造工期不算很長(zhǎng)，但談判花了一年多時(shí)間，周書(shū)劍和他的團(tuán)隊(duì)與公園總包單位、歐美日韓企業(yè)“大戰(zhàn)”多少回合，數(shù)也數(shù)不清了。

　　“要拿下這個(gè)項(xiàng)目，我們分了三步走。首先，讓土耳其相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量。”周書(shū)劍說(shuō)，在當(dāng)?shù)厝擞∠笾校爸袊?guó)制造”在某種意義上還是廉價(jià)、劣質(zhì)的代名詞，“廉價(jià)在我們看來(lái)是優(yōu)勢(shì)，但劣質(zhì)這個(gè)標(biāo)簽一定要撕掉?！闭勁羞^(guò)程中，周書(shū)劍向總包單位展示了噴泉電器控制柜里的各種組件和細(xì)小零件，每個(gè)零件的品牌、生產(chǎn)商都一一詳述：“就是想讓對(duì)方知道，我們的東西不比歐美企業(yè)的差?！?/p>

　　質(zhì)量這一關(guān)過(guò)了，接下來(lái)就要講價(jià)格了。周書(shū)劍說(shuō)：“我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不是一點(diǎn)點(diǎn)。我們的報(bào)價(jià)是西班牙企業(yè)的1/5，是法國(guó)企業(yè)的1/6，是德國(guó)企業(yè)的1/8，是美國(guó)企業(yè)的1/10。”如此大的價(jià)格差，這是要做虧本生意嗎？周書(shū)劍解釋：“我們確實(shí)已經(jīng)讓利很多，但虧本是不可能的。我們所節(jié)約的成本主要體現(xiàn)在噴泉的設(shè)計(jì)費(fèi)用上，而歐美企業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)噴泉整體造型的收費(fèi)是相當(dāng)高的?！?/p>

　　“我們走的第三步，比服務(wù)。中國(guó)人，尤其是浙江人頭腦的靈活性，就體現(xiàn)在這里了?！敝軙?shū)劍說(shuō)，最簡(jiǎn)單的一招，給客戶延長(zhǎng)質(zhì)保期。比如，同樣一只水泵，生產(chǎn)商給的質(zhì)保期是1年，日韓企業(yè)大多按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但周書(shū)劍給的質(zhì)保期是5年，這讓客戶沒(méi)了后顧之憂。

　　文化差異不是問(wèn)題

　　土耳其市場(chǎng)空間還很大

　　“來(lái)土耳其3年了，走在大街上，很少能看到中國(guó)人，在這里工作的華商也不像別的國(guó)家那么多。”在周書(shū)劍看來(lái)，土耳其還是一個(gè)相對(duì)封閉的國(guó)家，他們將自己視為歐洲國(guó)家，因此歐洲國(guó)家是他們最大的貿(mào)易伙伴。但他們的英語(yǔ)普及率卻不高，中國(guó)人和他們溝通起來(lái)比較麻煩。

　　“早兩年，不少和土耳其做外貿(mào)出口生意的中國(guó)企業(yè)都有這樣的感覺(jué)，土耳其海關(guān)特別嚴(yán)。一集裝箱的貨過(guò)來(lái)，一定會(huì)被海關(guān)仔仔細(xì)細(xì)地檢查，而同樣過(guò)來(lái)的歐美國(guó)家的貨物卻很少被查。”周書(shū)劍說(shuō)，相比日本、韓國(guó)，中國(guó)和土耳其建立貿(mào)易關(guān)系算是較晚的，更不用和歐美國(guó)家比了，“但近兩年，這個(gè)情況在逐漸改觀。就拿我們自己來(lái)說(shuō)，我們拿下安卡拉公園音樂(lè)噴泉項(xiàng)目之后，用優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)、優(yōu)服務(wù)證明了自己的實(shí)力，讓客戶對(duì)我們有了信心?，F(xiàn)在當(dāng)初公園的那個(gè)總包單位，已經(jīng)成了我們最好的貿(mào)易合作伙伴，在土耳其當(dāng)?shù)氐牟簧偈聞?wù)，他們都會(huì)幫我們?nèi)ゴ蛲??！?/p>

　　而隨著“一帶一路”的逐步推進(jìn)，旅游市場(chǎng)的日益開(kāi)拓，土耳其這塊潛力無(wú)窮的市場(chǎng)，一定會(huì)吸引越來(lái)越多的浙商前去圓夢(mèng)。