在蘇州，從群體上講沒有比洞庭東山和洞庭西山這兩處的人更具典型性了。細細品味，江湖上的“鉆天洞庭”這個詞兒，似是贊嘆——精明能干，無物不營，無地不去。然而這贊嘆中卻也明顯地帶著一種嘲諷和揶揄——嘿嘿，慣于削尖腦袋地去鉆營，連無路可上的天庭，他們都有辦法去鉆營呢!

　　明清以來，在江南以商業(yè)資本之巨、活動范圍之廣、經(jīng)營能力之強都堪稱雄的商幫是徽商，然而，頗善“鉆天”的洞庭商幫卻能與之分庭抗禮，以之佐證的是洞庭商幫和徽商相提并論而流傳于民間的一句諺語“鉆天洞庭遍地徽”，一天一地，平分江南秋色。

　　諸多著述對于十大商幫盡管分法不盡相同，但商幫主體大多是以數(shù)省或一省為單元，再以下的就是以府或幾個縣。在這些著述中，以縣以下的一兩個鄉(xiāng)而命名為中國古代商幫的只有一個，那就是蘇州屬縣吳縣下轄的東山人和西山人組成的洞庭商幫。

　　洞庭山人的從商活動，早在北宋元豐年間(1078一1085）就已開始，但真正成為一個商人集團，是到明中葉以后東山大商人王惟貞，是王彥祥第三子。其一脈后來出了一個歷明憲、孝、武三朝，官至內(nèi)閣大學士的山中宰相王鏊。就是這個山中宰相的祖輩，深諳積著之術，善于理財，從而打下了王氏家業(yè)的基礎。

　　家族的經(jīng)商靈魂，始終縈繞在東西山的一代代人的心中。19世紀后半葉太平天國攻占南京、蘇州等地，江南震蕩，東西山人頓失經(jīng)濟的地盤和依托，于是群趨滬江。自是時起至20世紀前半葉，由于中國社會所發(fā)生的變化，國內(nèi)的其他商幫大多衰落，而洞庭商幫卻在上海灘上實現(xiàn)了它的近代轉型——紛紛占據(jù)外國洋行和銀行買辦的職位。

　　生于東山的清初文人翁澍于清康熙二十八年(1689)修撰成書的《具區(qū)志(卷一三)·人物》載了明至清初洞庭商人的行蹤軌跡。

　　東山翁氏——“翁百萬”（翁籩）的父親翁參時，就經(jīng)商清源。因大行善舉，“義舉震齊魯間”。自翁少山(即翁籩)時，“江北聞其名，非翁少山布勿衣勿被”。

　　東山席氏——早在席左源和席右源時他們就北走齊燕，南販閩廣，以致“布帛衣履天下，名聞京師、齊魯、江淮”。

　　此外，東山葛氏經(jīng)商于徐淮、施氏在明代時就經(jīng)商淮揚，等等。

　　相比之下，西山商人就大相徑庭了。他們的主要活動地區(qū)在長江沿線。西山沈氏——明初時沈季文就往來于淮楚間。稍后有沈愷，“壯游荊襄”。其后沈冕，長期經(jīng)商于荊襄間。沈賓經(jīng)商于湖湘，沈賓之子沈棠年少就經(jīng)商于淮海、荊州等地。沈九華客居楚地，開店設肆。清代康熙年沈氏后人沈升，因家貧欠債，經(jīng)營荊湖之地10余年。沈啟芳也逐利該地，家日隆起。

　　西山秦氏——明朝時秦隆就“壯游名區(qū)，達荊楚”。秦仁因家貧，放棄學業(yè)而轉營商業(yè)他東至齊魯未獲成功。又改到西山商人萃集的沅湘之地，為人從事販運貿(mào)易前后達20年。

　　西山鄭氏——鄭宜誠在瀟湘云夢間販運，鄭以杰在同一地經(jīng)商，數(shù)年間擁資百萬。郊祿溪從外舅服賈于楚。鄭泰，世代業(yè)賈，長而干練，販木于吳楚之間。

　　西山鄧氏——從明末至清，有不少人在長江干線經(jīng)商。鄧文經(jīng)營楚漢間40余年、鄧秉臣隨父商于楚，“自少至壯，往來于三湘七澤間”。鄧學敏，吳頭楚尾，賈舶往來，長沙及其世業(yè)地。鄧士瀛同父輩數(shù)人一起經(jīng)營楚南。鄧玉相，依靠先人經(jīng)營遺資，遍及三湘七澤間。鄧大木，承其先祖遺業(yè)，在汨羅江畔經(jīng)理農(nóng)田數(shù)百畝。

　　西山徐氏——西山徐氏商人興起于清初。徐四宣家貧，“問生于外，自是歷皖豫，溯荊襄，往來數(shù)年而資有所積”。徐學貢，“三湘七澤間，足跡幾遍”。徐三函家貧，無以逢給，營運于楚，家境逐漸饒裕。

　　西山孫氏——明后期即有不少人貿(mào)遷于荊襄，如孫炳販米湖廣，孫大璇兄弟三人經(jīng)商湖廣四川，孫經(jīng)設業(yè)楚南，服賈達40年，孫錕服賈楚南、經(jīng)營數(shù)載。

　　從整體上講，西山人大多經(jīng)商于洞庭湖畔，更似乎存在著一個洞庭湖情結。

　　當年范彝財色盡得，泛舟五湖，引起多少人的艷羨。他經(jīng)商成功，一定給太湖流域的人們留下深刻印象。

　　審時度勢，把握時機，這是聰明的商人的做法，而洞庭商人就是這樣聰明的商幫。洞庭商人沒有與徽商、晉商在鹽業(yè)和典當經(jīng)營上爭奪市場，而是揚長避短，穩(wěn)中求勝，利用洞庭湖得天獨厚的經(jīng)商條件販運起米糧和絲綢布匹。

　　他們還不斷更新觀念，開拓經(jīng)營新局面，向外部世界發(fā)展著。尤其是鴉片戰(zhàn)爭后，在作為金融中心的上海，洞庭商人利用自己的“鉆天”之術，開辟了買辦業(yè)、銀行業(yè)、錢莊業(yè)等金融實體和絲綢、棉紗等實業(yè)。在新的歷史背景下，從事著不同于以往的商業(yè)活動，由此，洞庭商幫產(chǎn)生了一批民族資本家，走上了由商業(yè)資本向工業(yè)資本發(fā)展的道路。

　　洞庭商人十分講究具體的經(jīng)營手段，而這些手段看起來則非常符合現(xiàn)代經(jīng)商的要求。洞庭商人也非常注意市場信息，時常預測行情，在經(jīng)商過程中，洞庭商人會根據(jù)市場行情與商品交換的情況變化而變化自己的經(jīng)營策略，不拘于成見，只要有利就行。洞庭商人還會根據(jù)當?shù)貙嶋H情況，比如商人資金和民風特點，因地制宜的采取獨特的經(jīng)營方式。