俗語說鷸蚌相爭，漁翁得利，而這一幕則活生生的發(fā)生在美團(tuán)外賣和餓了么身上，兩家公司就外賣業(yè)務(wù)不斷通過“滿20送飲料”、“滿15減8”、“滿10減7”等大出血的方式爭奪消費(fèi)市場，而消費(fèi)者也樂得看戲。如今，餓了么和美團(tuán)競爭已經(jīng)到了白熱化的地步。

　　通過剛需外賣業(yè)務(wù)、高校陣地渠道、網(wǎng)站和APP平臺、地推和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、餐廳后臺和銷售協(xié)同軟件等五個“一”，餓了么在外賣細(xì)分領(lǐng)域牢牢把控了線上和線下。如今的餓了么已經(jīng)似乎不再“餓”，剛需外賣也換成了外賣，中高端餐飲外賣是否走得通？餓了么又能否坐穩(wěn)行業(yè)老大的位置呢？

　　——專注外賣——

　　校園發(fā)家宿舍辦公

　　成立于2009年的餓了么，持續(xù)專注外賣，借用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，短短幾年間從一個五人團(tuán)隊(duì)，校園發(fā)家宿舍辦公，發(fā)展到覆蓋全國城市，日均訂單30萬，占領(lǐng)了外賣訂餐市場80%的份額，估值數(shù)億的外賣平臺領(lǐng)頭羊?？梢哉f，餓了么培育了餐飲O2O這一市場。

　　回顧同期，做餐飲O2O的也不在少數(shù)，成立于2007年的飯是鋼，2010年的外賣超人，2011年的美餐網(wǎng)等等，以及時間更早的飯桶網(wǎng)，有的已經(jīng)倒閉，有的發(fā)展見好，有的在細(xì)分領(lǐng)域地位穩(wěn)固。不一而足，餓了么則成為O2O外賣領(lǐng)域的佼佼者。相對于美團(tuán)外賣和淘點(diǎn)點(diǎn)的強(qiáng)大出身背景，成長于校園創(chuàng)業(yè)的餓了么顯得非常的勢單力薄。然而，是什么促使了這家不到五年的企業(yè)成就了如此嬗變性的發(fā)展？

　　2008年，餓了么的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)高校園區(qū)外賣訂餐的痛點(diǎn)，并以此為機(jī)遇開展了餓了么的創(chuàng)業(yè)之路。2009年4月，贏得創(chuàng)業(yè)資金參加各類校園創(chuàng)業(yè)大賽并獲冠軍，也因此在校園聲名鵲起。2011年，獲得首輪融資，開始飛速發(fā)展，布局北上廣高校區(qū)，業(yè)務(wù)版圖以驚人的速度擴(kuò)張，走出高校老營盤，開始飛向全國。

　　餓了么迅速步入發(fā)展高速軌道和初期鋪墊密不可分——得天獨(dú)厚的高校用戶、重視用戶體驗(yàn)的平臺建設(shè)、體量龐大的商戶資源，而這一切則又是通過其優(yōu)勢互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)和始終堅(jiān)持業(yè)務(wù)聚焦的戰(zhàn)略進(jìn)行推動。

　　——用戶基礎(chǔ)——

　　高校陣地得天獨(dú)厚

　　餓了么發(fā)跡于高校，并且樂于復(fù)制此道。高校區(qū)有著各種天然的優(yōu)勢，首先集群性強(qiáng)，群體素質(zhì)高，對于新生事物的接受能力很強(qiáng)，傳播速度快；其次，高校區(qū)本身就是一個外賣消費(fèi)較強(qiáng)的市場，而且由于其人群的高度集中性，大大減輕了外送的物流門檻。

　　餓了么專注于高校區(qū)，在版圖擴(kuò)張時，也非常注重高校圈的復(fù)制。而外賣市場一貫的打法則是白領(lǐng)和散客為主，這種專注的市場占領(lǐng)的方式，避免了很多競爭阻力，保證了短期內(nèi)更能取得快速的發(fā)展。立足學(xué)生市場，借助學(xué)生這一群體諸多的消費(fèi)優(yōu)勢，其名氣迅速興起，并且隨著一批一批學(xué)生進(jìn)入社會成為職場白領(lǐng)，其影響力也在不斷延展。

　　——定位剛需——

　　思路注定業(yè)務(wù)出路

　　作為一個訂餐平臺，餓了么對自己業(yè)務(wù)定位尤其專一。對比勢頭正猛的淘點(diǎn)點(diǎn)，餓了么發(fā)展迄今也只有外送業(yè)務(wù)，而淘點(diǎn)點(diǎn)除了身兼外送，還包括預(yù)訂點(diǎn)餐等服務(wù)。這種細(xì)分領(lǐng)域的定位，從根源上保證了其在該業(yè)務(wù)板塊上更加的明確和深入。

　　餓了么專注外賣剛需，定位平價。這類消費(fèi)者消費(fèi)需求低，只要能滿足飽腹要求就好，充其量對外賣速度再有個要求，只要這個平臺能讓他又快又簡單的解決這個問題，幾乎就能博得好感。餓了么，做的就是懶人經(jīng)濟(jì)，依托自身的技術(shù)優(yōu)勢，設(shè)計(jì)了符合這些最核心特質(zhì)的平臺，比較輕松就能把目標(biāo)消費(fèi)搞定。

　　——核心技術(shù)——

　　管理系統(tǒng)成就市場

　　餓了么有很多成功的因素，然而這其中最核心的當(dāng)屬其商家后臺管理系統(tǒng)——NOPOS，著實(shí)解決了外送商家尤為頭痛的訂單管理的問題。

　　傳統(tǒng)的訂餐模式通過電話下單，商家在各個環(huán)節(jié)存在大量的信息處理障礙，人力投入加大，售后問題也屢屢出現(xiàn)。餓了么給商家的這套系統(tǒng)，商家直接在線管理用戶訂單，支持支付、互動、留言等重要的服務(wù)環(huán)節(jié)，解決了商家采購、排單以及送單的批量化管理，大大提高了效率，節(jié)省了人力和物料，高效便捷的服務(wù)也因此獲得消費(fèi)者的好感，商家自然用的不亦樂乎。

　　與此同時，商家一旦入駐到餓了么的平臺，享受到系統(tǒng)帶來的甜頭，與餓了么自然形成了穩(wěn)定而深入的合作關(guān)系，和其他的餐飲平臺相比，創(chuàng)造了極高的技術(shù)和資源競爭壁壘，具有較強(qiáng)的排他性和穩(wěn)定性，構(gòu)建了豐富穩(wěn)健的資源庫。

　　餓了么的另一個軟件是銷售協(xié)同軟件，餓了么的地推人員可以在這套軟件里尋找到自己的地推目標(biāo)市場，實(shí)時知道伙伴的地推區(qū)域和成績，而不至于和其他同事重復(fù)地推銷，并起到激勵的作用。同時還能清楚的知道該區(qū)域商家成本、預(yù)算收益值，更好地促成合作。這套軟件大大提升了地推的速度和質(zhì)量，也為餓了么在眾多競爭者中更快地掌握了勝出籌碼。

　　基于這一套系統(tǒng)，尤其是NOPOS商家訂單管理系統(tǒng)，餓了么還開辟了行業(yè)的新型收費(fèi)方式，不收取傭金，只收取不到5000元的系統(tǒng)年度服務(wù)費(fèi)，平均下來每天不到一份的外賣費(fèi)，自然比傳統(tǒng)的傭金模式更受歡迎。

　　——團(tuán)隊(duì)組合——

　　企業(yè)發(fā)展有力保障

　　餓了么的核心利器在于技術(shù)，而技術(shù)源于其團(tuán)隊(duì)背景。餓了么的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中很大一部分主力就是技術(shù)出身。管理加技術(shù)，對內(nèi)，有主心骨把控技術(shù)，對外，有主心骨進(jìn)行市場拓展和市場反饋，這種一內(nèi)一外，一虛一實(shí)的團(tuán)隊(duì)組合保證了市場反饋落地化。

　　另有，餓了么擁有強(qiáng)效的地推團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)更是身先士卒，深入市場一線了解商家和消費(fèi)者需求。所謂強(qiáng)將無弱兵，強(qiáng)大的榜樣效應(yīng)，充裕的授權(quán)機(jī)制，外加先進(jìn)的技術(shù)支持，在商戶平臺加強(qiáng)關(guān)系合作，更能高效快速鋪開地面支持。

　　——平臺競爭——

　　匹配用戶體驗(yàn)需求

　　擁有技術(shù)血統(tǒng)的餓了么，平臺無疑是他競爭力體現(xiàn)的又一秀場。

　　外賣訂餐平臺最核心的一個問題便是定位。其他很多品牌外送平臺在消費(fèi)定位上流程特別復(fù)雜，需要通過逐個的省份—市區(qū)—街道逐步定位，而餓了么可直接對消費(fèi)者的位置自動識別，消費(fèi)者只要打開網(wǎng)站或者移動端，自動搜索附近的訂餐平臺，非常的“懶人化”。

　　餓了么于2012年底推出移動端，在移動APP上做了諸多的微創(chuàng)新。

　　除了基本的支持在線支付外，首頁商家有狀態(tài)小圖標(biāo)，比如是否支持優(yōu)惠、是否支持開張等；下單后還可進(jìn)行實(shí)時跟進(jìn)，掌握訂單動態(tài)；確定訂單后可獲贈積分，曬單也可獲得積分，鼓勵訂單者參與點(diǎn)評，積分滿還可獲贈免費(fèi)用餐機(jī)會或者兌換后臺產(chǎn)品，充分滿足消費(fèi)者好用又好玩的需要。

　　餓了么崇尚蘋果的技術(shù)理念，重視極致和簡約。其平臺的整體設(shè)計(jì)非常簡約直白，和外賣剛需的核心消費(fèi)需求高度吻合，剔除了冗余的設(shè)置，全平臺只有三大用處，店家信息—下單—曬單三大板塊。根據(jù)口味設(shè)置了的商家目錄，設(shè)置了消費(fèi)者常用篩選條件，商家信息中只重點(diǎn)保留了簡單的產(chǎn)品清單和價格，點(diǎn)擊菜品直接彈出圖片和評價，非常直觀、好操作。

　　如今餓了么已經(jīng)成為外賣市場的領(lǐng)軍品牌，掌握著大量中低端的商家和用戶資源，成為投資新寵、萬千矚目的焦點(diǎn)。并且，還試圖融合中高端餐飲市場，攜手分眾，決心分羹白領(lǐng)市場。

　?。ㄊ聫?qiáng)系錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人、上海市政府品牌專家委員、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員；白燕系錦坤文化發(fā)展集團(tuán)營銷咨詢師）