對于商業(yè)銀行而言，由于集團客戶通常具有經(jīng)營規(guī)模較大、信用評級較高、財務狀況相對優(yōu)秀等特征，因此該類客戶已經(jīng)成為業(yè)務競爭的焦點，由此造成的商業(yè)銀行金融服務供給持續(xù)增加而集團客戶的金融需求相對有限，供過于求的必然結(jié)果是價格下降，體現(xiàn)在商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展方面的結(jié)果就是業(yè)務的利潤空間不斷收窄，集團客戶營銷逐漸成為商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的“紅?！?，因此，對于商業(yè)銀行公司業(yè)務發(fā)展而言，擺在其面前的一個重要的課題就是如何突破“紅?！睂ふ摇八{海”，產(chǎn)業(yè)鏈金融或許是商業(yè)銀行的下一個“藍?！?。

　　產(chǎn)業(yè)鏈金融帶來的藍海

　　產(chǎn)業(yè)鏈金融是商業(yè)銀行以產(chǎn)業(yè)鏈為對象，對產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的客戶集群提供包括資金結(jié)算、信貸業(yè)務、中間業(yè)務等一攬子綜合金融解決方案的服務。產(chǎn)業(yè)鏈金融的業(yè)務發(fā)展模式與傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展模式的最大區(qū)別在于如下幾個方面：

　　首先，產(chǎn)業(yè)鏈金融擴大了服務對象，將金融服務的對象從一個客戶擴展到一個集群。這個集群是以核心客戶為重心，包含了其上游供應商和下游經(jīng)銷商，是針對核心企業(yè)金融服務的深度延展。產(chǎn)業(yè)鏈金融要求商業(yè)銀行通過對核心客戶業(yè)務的深度營銷，從而與核心企業(yè)的上下游逐漸建立合作關(guān)系，最終形成對產(chǎn)業(yè)鏈集群進行綜合金融服務的經(jīng)營模式。

　　其次，產(chǎn)業(yè)鏈金融改變了商業(yè)銀行的盈利模式。將原有點對點的單一路徑盈利轉(zhuǎn)換成了單點對多點的復合型盈利模式。商業(yè)銀行獲得利潤的來源由原來的核心客戶增加到其上下游企業(yè)。商業(yè)銀行原本在面對“紅?！奔ち业母偁幹兴鶐淼睦麧櫴照瓎栴}能夠得到緩解。

　　此外，產(chǎn)業(yè)鏈金融更加有利于金融風險的控制。由于商業(yè)銀行金融服務對象范圍的擴大，而以核心企業(yè)為中心的上下游企業(yè)由于分工和管理模式存在差異，其對于商業(yè)銀行的風險管理而言將能夠提供更大的便利，商業(yè)銀行可以根據(jù)集群內(nèi)不同類型企業(yè)的風險特征進行風險組合管理。

　　產(chǎn)業(yè)鏈金融的現(xiàn)狀

　　如果將產(chǎn)業(yè)鏈金融作為一種商業(yè)銀行經(jīng)營理念的創(chuàng)造，那么產(chǎn)業(yè)鏈金融的理念并不是新鮮事物，在很多年以前一些商業(yè)銀行已經(jīng)提出了產(chǎn)業(yè)鏈金融，但是至今產(chǎn)業(yè)鏈金融卻未能成為商業(yè)銀行金融服務的主導經(jīng)營理念，而且產(chǎn)業(yè)鏈金融的相關(guān)產(chǎn)品的市場占有率也并不高。造成這種現(xiàn)象的主要原因是，商業(yè)銀行在傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展模式方面仍然有利可圖，主動改變經(jīng)營思路的動力不足。但是隨著我國金融市場的逐步開放，商業(yè)銀行通過對經(jīng)營過程中遇到的困難進行總結(jié)和分析慢慢的對以產(chǎn)業(yè)鏈金融方式進行業(yè)務拓展達成了一種認可，然而這種產(chǎn)業(yè)鏈金融卻始終沒有找到合適的發(fā)展環(huán)境以及能夠被客戶接受的方便快捷的產(chǎn)品，因此，對于商業(yè)銀行而言目前最為重要的是如何將產(chǎn)業(yè)鏈金融與現(xiàn)實經(jīng)營進行對接，創(chuàng)造怎樣的環(huán)境讓客戶群體認可產(chǎn)業(yè)鏈金融服務，設計怎樣的產(chǎn)品既能夠讓客戶接受又能夠?qū)崿F(xiàn)讓商業(yè)銀行實現(xiàn)以產(chǎn)業(yè)鏈金融模式進行運營。

　　產(chǎn)業(yè)鏈金融的發(fā)展策略

　　以往商業(yè)銀行產(chǎn)業(yè)鏈金融發(fā)展的掣肘之處在于我們對產(chǎn)業(yè)鏈金融認識的單一化和靜態(tài)化，甚至很多銀行將產(chǎn)業(yè)鏈金融與供應鏈金融產(chǎn)品相等同，并且始終以靜態(tài)化的方式來維護所謂的產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品。要想讓產(chǎn)業(yè)鏈金融得到真正的發(fā)展，完成從理念的創(chuàng)造到理念的實現(xiàn)，應該以多元化分析和動態(tài)化管理的角度去將產(chǎn)業(yè)鏈金融思想植入到商業(yè)銀行經(jīng)營過程中。從多元化分析的角度來展開，產(chǎn)業(yè)鏈金融應該可以細分為三個子鏈條，即：供應鏈（Supply Chain）、需求鏈（Demand Chain）、金融護理鏈（Financial Care Chain）。從動態(tài)化管理角度來制定策略，就是要將上述的三個鏈條形成有機的互動互促。具體策略可以分成下列步驟來執(zhí)行：

　　第一步，以核心企業(yè)為基礎發(fā)展供應鏈融資產(chǎn)品。作為發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈金融的第一步，首先要尋找到核心企業(yè)，以核心企業(yè)為基礎根據(jù)其上下游的貿(mào)易關(guān)系總結(jié)其供應鏈需求特征，將客戶需求創(chuàng)新、產(chǎn)品訂制和產(chǎn)品設計進行融合，設計出針對性較強的供應鏈融資產(chǎn)品，而不是將傳統(tǒng)的供應鏈融資產(chǎn)品強加在客戶的需求之上。

　　第二步，以供應鏈產(chǎn)品為工具了解客戶的需求鏈。核心企業(yè)對供應鏈產(chǎn)品的使用只是產(chǎn)業(yè)鏈金融發(fā)展的初期階段，在客戶使用供應鏈產(chǎn)品之后，最為重要的是對客戶反饋信息進行收集，深入了解客戶上下游的經(jīng)營運作模式，供應鏈內(nèi)上、中、下游企業(yè)各自的需求特征，在總結(jié)其需求規(guī)律的基礎上進行客戶營銷政策、信貸制度安排、產(chǎn)品及人力資源的匹配，同時在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)形成上、中、下游資金需求、信息需求的錯配。最終使整個供應鏈從上游到下游的金融需求形成鏈條。

　　第三步，以需求鏈為基礎形成金融護理鏈。目前很多商業(yè)銀行都在不斷提高服務客戶的精細化程度，正在從原先的金融服務（Financial Service）理念向金融護理（Financial Care）理念轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變最為重要的就是銀行從企業(yè)角度出發(fā)為其設計金融產(chǎn)品、提供金融服務方案，是一種對傳統(tǒng)綜合金融服務的精細化改進。以需求鏈為基礎形成的金融護理鏈條就是要求銀行在了解供應鏈需求的基礎上根據(jù)整個供應鏈上下游的情況，從上、中、下游客戶需求的角度出發(fā)為其設計綜合金融服務方案。從而實現(xiàn)與整個產(chǎn)業(yè)鏈的金融需求對接。

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