在當(dāng)前這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商普遍不賺錢(qián)的時(shí)候，很多經(jīng)銷(xiāo)商投資人或是董事長(zhǎng)最關(guān)注的不是盈利問(wèn)題，而是自身體系競(jìng)爭(zhēng)力的塑造。這體現(xiàn)出經(jīng)銷(xiāo)商群體在經(jīng)營(yíng)方面漸趨理性。的確，當(dāng)我們面臨沖擊時(shí)，更應(yīng)思考轉(zhuǎn)機(jī)何在。

　　根據(jù)中美汽車(chē)消費(fèi)數(shù)據(jù)，中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)占全國(guó)零售消費(fèi)品總額的12.5%，而美國(guó)占到了20.5%，可見(jiàn)，中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在汽車(chē)生態(tài)圈中的機(jī)會(huì)仍然非常多的。我們得出，我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)生態(tài)圈中，機(jī)會(huì)仍然非常多。

　　縱觀2014年上市經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的業(yè)績(jī)，上半年盈利最多的是中升控股，盈利了6.3億元，但是凈利潤(rùn)增長(zhǎng)最快的是永達(dá)，增長(zhǎng)了26.7%。再看銷(xiāo)售和售后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)：中升的售后服務(wù)毛利貢獻(xiàn)率占到65%，相對(duì)而言銷(xiāo)售只占到35%，正通則基本處于對(duì)半開(kāi)，龐大由于去年的收購(gòu)行動(dòng)，售后只占到40%。中國(guó)最好的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的售后服務(wù)盈利能力僅僅占到利潤(rùn)的60%，平均售后毛利率在45%左右，可見(jiàn)我們的利潤(rùn)率還是比較高的，否則就不會(huì)有淘寶要進(jìn)入售后服務(wù)領(lǐng)域，包括現(xiàn)在的騰訊、嘉實(shí)多和中國(guó)人保要蠶食我們的售后服務(wù)市場(chǎng)，因?yàn)榉彩?a href="http://app.www.zhonghuixigou.com/stock/cate/detail.php?symbol=400124718" target="_blank" title="移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 400124718">移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)蠶食我們的，都是我們沒(méi)有給客戶超值服務(wù)的地方，另外我們的利潤(rùn)率在他們看來(lái)是很高的。

　　我們每年的投資回報(bào)從哪里來(lái)？其實(shí)源自每天在你展廳的有效客流而帶來(lái)的。據(jù)瀛之杰對(duì)全國(guó)3800個(gè)終端的監(jiān)測(cè)，2014年全國(guó)的首次到店客戶有效信息留存率只有62.43%，其中北京市再次蟬聯(lián)倒數(shù)第一，連續(xù)4年客戶信息留存最低，而同時(shí)限牌城市的上海和天津都是在75%以上，這說(shuō)明限牌的城市反而應(yīng)該更注重客戶資源的利用，有了全國(guó)這樣有效客流的基準(zhǔn)，大家就會(huì)看到盈利的高低不僅取決于董事長(zhǎng)在財(cái)務(wù)方面進(jìn)行哪些嘗試，而在于修煉內(nèi)功的收獲。

　　究竟哪些因素會(huì)影響集團(tuán)體系化競(jìng)爭(zhēng)力？答案是經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)能力。因此當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存降低時(shí)，銷(xiāo)售費(fèi)用就會(huì)降低，利潤(rùn)率也會(huì)隨之提高。這樣就會(huì)加快周轉(zhuǎn)，集團(tuán)的盈利情況就會(huì)變好。

　　在瀛之杰最近出爐的《中國(guó)汽車(chē)流通業(yè)關(guān)鍵管理崗位職業(yè)及能力狀態(tài)白皮書(shū)》中，我們發(fā)現(xiàn)，有89%的總經(jīng)理、店長(zhǎng)們認(rèn)為，如果管理層的能力強(qiáng)，則部門(mén)協(xié)作關(guān)系良好；不同崗位對(duì)企業(yè)的認(rèn)可不同，銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)管理層的認(rèn)可能力認(rèn)可度低，總經(jīng)理對(duì)管理風(fēng)格也認(rèn)可度不高。投資人可以從中了解到如何調(diào)整績(jī)效管理。

　　經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)變化應(yīng)從五個(gè)方面著手：從成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略；客戶經(jīng)營(yíng)效率提升的層面；組織的變革以及勝任力都會(huì)成為集團(tuán)的重要環(huán)節(jié)；一定要是客戶經(jīng)營(yíng)，而不是客戶管理；價(jià)值鏈+生態(tài)圈=經(jīng)銷(xiāo)商的能力模式，而不僅僅是價(jià)值鏈。