進(jìn)入歐洲的產(chǎn)品一開始就得是優(yōu)質(zhì)的，以后還要一直保持優(yōu)質(zhì)，并且在優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)上還要不斷地推陳出新。價格可以不斷地往上調(diào)整，品質(zhì)也要不斷地向上提升，而不能說是一旦打開市場，品質(zhì)價格都往下走。

　　中國人常說“入鄉(xiāng)隨俗”，這句話對那些有意到瑞士投資的中國商人們而言，有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義?！叭搿币馕吨谌?，你要融入當(dāng)?shù)厣鐣捅仨殞W(xué)著用當(dāng)?shù)厝说姆椒ㄗ鍪虑?，這就是隨俗。而要做到這一點(diǎn)的前提是，你必須對當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗有所了解。至于如何了解，瑞士中小企業(yè)聯(lián)合會中方事務(wù)代表、瑞中投資商會會長楊玉明通過自身經(jīng)驗(yàn)為您指點(diǎn)迷津。

　　六大“法寶”叩開瑞士市場

　　楊玉明認(rèn)為，中國產(chǎn)品特別是品牌產(chǎn)品能否進(jìn)入到瑞士市場，是《中國-瑞士自由貿(mào)易協(xié)定》面臨的考驗(yàn)，因目前在中國生產(chǎn)的大多是些低端貼牌產(chǎn)品，或是一些附加值不高的工業(yè)產(chǎn)品。楊玉明透露，他當(dāng)前考慮的是如何通過自貿(mào)協(xié)定幫助這些國內(nèi)廠商把他們認(rèn)為高端的、附加值高的產(chǎn)品，在瑞士市場也打開局面，再通過瑞士在歐洲市場也打開個局面。這個問題也應(yīng)引起企業(yè)的認(rèn)真思考。

　　如何幫助中國企業(yè)進(jìn)入瑞士市場？楊玉明強(qiáng)調(diào)了以下六點(diǎn)：

　　首先，許多國人崇拜洋品牌，于是有人提出，國內(nèi)的自主品牌能否跟歐洲的品牌去競爭？這個是錯誤觀點(diǎn)，因他們不了解歐洲人的消費(fèi)心態(tài)，歐洲消費(fèi)者心態(tài)正好和中國消費(fèi)者形成反差：中國消費(fèi)者有從眾心理，互相攀比，一旦發(fā)現(xiàn)某個好產(chǎn)品大家都會模仿。而歐洲人即使產(chǎn)品品質(zhì)再好，也一定要凸顯個性化，如果我們的自主品牌利用歐洲人的這種個性化消費(fèi)心態(tài)，完全可以在歐洲市場打開缺口，即只要你的產(chǎn)品物美價廉，品質(zhì)向他看齊甚至好于他，價格又略低于他，這樣的話，很多歐洲消費(fèi)者是很愿意使用中國產(chǎn)品來體現(xiàn)自己個性的。須強(qiáng)調(diào)，價格不能低很多，低很多就失去了信任度，只要略低即可。

　　其次，中國人要打開歐洲市場，一定要誠信，要認(rèn)真，不要頭三腳踢出去的時候用的是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)材料，而一旦占領(lǐng)市場后就波動起來。就是說你的產(chǎn)品一開始就得是優(yōu)質(zhì)的，以后還要一直保持優(yōu)質(zhì)，并且在優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)上還要不斷地推陳出新。價格可以不斷地往上調(diào)整，品質(zhì)也要不斷地向上提升，而不能說是一旦打開市場，品質(zhì)價格都往下走。這是歐洲人最不喜歡看到的。一定要有誠信，做事要認(rèn)真。

　　第三，自貿(mào)協(xié)定實(shí)施后，中國廠商在瑞士還會遇到語言和文化方面的障礙，在這種情況下，應(yīng)在歐洲市場上適當(dāng)?shù)卣倚┖献骰锇?，最好是找懂得兩國文化的人來牽線搭橋。這點(diǎn)至關(guān)重要，至少能讓企業(yè)不走或少走彎路。改革開放30多年了，在國外成功的華人華僑不少，建議與這些接地氣的華人華僑多接觸，多學(xué)習(xí)他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)，可通過他們了解歐洲的市場和人文環(huán)境。不要找純的當(dāng)?shù)赝鈬耍驗(yàn)樗麄儾欢袊幕?，很難溝通。

　　第四，一定不要把中國國內(nèi)的行為方式和生財(cái)模式帶到西方來，這種成功的概率是零，因?yàn)槲鞣絿业姆珊头ㄒ?guī)很健全，且企業(yè)做事都是在國家的法律和法規(guī)框架下行事的，如果國內(nèi)的方式照搬過來，很可能就跟當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)相抵觸，造成一些不必要的損失。

　　第五，不要把中國人炫富的做法帶過來，因?yàn)槲鞣饺藢@個不太容易接受，會產(chǎn)生一些負(fù)面的影響。

　　第六，對瑞士的政策也要盡量多了解一些。瑞士是聯(lián)邦制，所有給企業(yè)的優(yōu)惠政策和稅收政策都是每個州單獨(dú)制定的，州與州之間都各不相同，這一點(diǎn)要特別當(dāng)心。

　　手把手帶出“行業(yè)老大”

　　接下來，楊玉明根據(jù)自己的親身經(jīng)歷，講述了幾個成功與失敗的案例。

　　上世紀(jì)90年代中期，瑞士斯沃琪集團(tuán)開始開拓中國市場，在中國尋找合格的手表配件供應(yīng)商。那是因?yàn)?，由于瑞士的生產(chǎn)成本偏高，瑞士的手表生產(chǎn)商不得不考慮為本國的中檔手表采購配件從而降低成本，并尋找合格的供應(yīng)商。

　　當(dāng)時中國的手表工業(yè)在深圳已形成了一定的生產(chǎn)規(guī)模，但大部分制造零配件的企業(yè)在此之前還沒有接觸過外國產(chǎn)品，對瑞士鐘表特別是品牌鐘表缺乏明確的認(rèn)識。不過由于他們提供的價格優(yōu)越，讓瑞士人感到很強(qiáng)的吸引力。但問題在于，國內(nèi)廠家生產(chǎn)的配件產(chǎn)品在品質(zhì)方面距離瑞士品牌生產(chǎn)商的要求差距甚遠(yuǎn)，甚至可以說完全達(dá)不到要求，包括生產(chǎn)和加工的條件也達(dá)不到要求，這是當(dāng)時瑞士品牌手表生產(chǎn)商非常頭痛的事。在這種情況下，就需要和中國的手表零部件生產(chǎn)商進(jìn)行大量地溝通，向他們傳授瑞士人生產(chǎn)配件的技術(shù)技能，更重要的是，把瑞士人的認(rèn)真執(zhí)著以及對品質(zhì)的精益求精的精神傳授給他們。

　　楊玉明作為中國人，在這項(xiàng)使命上發(fā)揮了極為關(guān)鍵的作用。他代表瑞士鐘表廠商前往中國，和中國的配件生產(chǎn)商進(jìn)行溝通，把瑞士人的需求一點(diǎn)點(diǎn)地告訴他們。

　　“如果是瑞士人，看到那種情況的話，我敢肯定地說，早就把他們封殺掉了?！睏钣衩餍χ貞浀?。但楊玉明有他的辦法，他對國內(nèi)的廠商說：“你們首先要把廁所打掃得跟星級飯店的廁所一樣，必須非常干凈，另外，地面不能有油，從走廊到廠房，所有的燈泡都要亮起來。”

　　楊玉明在離開的時候，特地回頭說了句：“如果你們真想做這件事，就得從一點(diǎn)一滴做起，等你們都做得合格了，被認(rèn)可了，我們再談技術(shù)?！?/p>

　　3個月之后，當(dāng)楊玉明再次來到那家配件廠時，果然環(huán)境大有改觀。于是楊玉明開始向他們傳授瑞士鐘表的技術(shù)細(xì)節(jié)。

　　楊玉明鼓勵國內(nèi)配件廠商說：“你們的價格是很有競爭力的，而且還可適當(dāng)?shù)叵蛏险{(diào)整，但條件是質(zhì)量必須能夠保證。瑞士人首先看中的是品質(zhì)必須達(dá)到他們的要求；其次是交期，即我給你的交貨時間一定要保證；第三才是價格?！?/p>

　　在楊玉明的幫助下，該廠從衛(wèi)生到環(huán)境到技術(shù)都有了提高。他十分喜悅地回憶道：他曾經(jīng)幫助過好幾家企業(yè)，其中有3家表殼廠，3家表帶廠，一家表盤廠，把他們培養(yǎng)成“直到現(xiàn)在”還是瑞士十分可靠的零部件生產(chǎn)商?！?0多年過去了，他們依然是這個行業(yè)里的龍頭老大。”

　　雙贏理念定要深入人心

　　楊玉明強(qiáng)調(diào)：“我來瑞士35年了，對兩國文化和企業(yè)文化都有比較深刻地了解，又精通當(dāng)?shù)卣Z言。我在瑞士和中國都有企業(yè)，能夠協(xié)同瑞士中小企業(yè)開拓中國市場，同中國中小企業(yè)開展合作?！?/p>

　　在楊玉明看來，瑞士中小企業(yè)普遍看好中國市場，但瑞士國家比較小，相對的瑞士企業(yè)規(guī)模也比較小，他們有時會產(chǎn)生這樣或那樣的顧慮：中國市場那么大，國土面積是他們國家的200多倍，怎樣才能把他們的技術(shù)和產(chǎn)品帶到中國去，到了中國，由于語言和文化方面的差異，能否與中國伙伴合作起來？還有就是歐洲媒體對于中國的負(fù)面報道較多，特別是山寨產(chǎn)品，這點(diǎn)使得瑞士那些有自主品牌的企業(yè)擔(dān)心，一旦與中國伙伴合作起來，他的產(chǎn)品會被山寨，而自己沒有能力維權(quán)。這是個很現(xiàn)實(shí)的問題。

　　楊玉明的女婿是個地道的瑞士人，他的家族企業(yè)是生產(chǎn)醫(yī)用鑷子的，這個企業(yè)已有150年歷史了，到他女婿這輩已經(jīng)是第五代傳人了。他最近訴苦道：他的工廠新近生產(chǎn)了一款女士用的化妝盒，打開后是一個心形的槽，槽里正好可裝一枚鑷子，這鑷子是用很好的鋼制成的，彈性很好，可用來梳理眼睫毛。平時放在挎包里，可自用，也可送人，非常漂亮。但上市后沒多長時間就被克隆了，做得一塌糊涂，質(zhì)量很差，上面還刻著他公司的名字，上哪維權(quán)去？

　　瑞士人很看好中國市場，但又擔(dān)心有時要花幾十倍的時間代價來尋找合適的合作伙伴，又要賠上更多的時間成本維護(hù)與中國客戶的關(guān)系。也許從長期來看，做中國市場是有必要的，但從中短期來看，這個賬算起來不合算?！澳慊ê脦啄辏踔潦畮锥畮啄甑臅r間去磨合一個客戶，這個代價就顯得過高。一些中小企業(yè)就是耗不起。一個企業(yè)才幾年的生命周期啊，能耗得起這么長的時間嗎？”

　　楊玉明強(qiáng)調(diào)：瑞士政府鼓勵瑞士有實(shí)力的中小企業(yè)開拓中國市場，和中國做貿(mào)易，開拓中國市場，同時中國政府也要幫助中國企業(yè)遵紀(jì)守法提高誠信度。

　　“雙贏的理念一定要深入人心！”“想入非非”不如“扎扎實(shí)實(shí)”

　　在楊玉明看來，許多中國企業(yè)家都是扎扎實(shí)實(shí)地做實(shí)業(yè)的，而且做得非常成功。但想入非非的企業(yè)也很多，失敗的案例也不少。他分別舉了兩個典型的案例。

　　一個是成功的案例。一位來自國內(nèi)的年輕人，2004年開始在上海創(chuàng)業(yè)，剛開始的時候只是給人家加工一些簡單的電子插件，后來慢慢入門了就不斷地提高自己在國外的誠信度，經(jīng)過五六年的打拼后，現(xiàn)在他基本上征服了奧迪和寶馬的廠家，愿意把相當(dāng)一部分核心零部件拿到他的工廠里加工，這個產(chǎn)品原來是100%在德國制造的，加工難度很大，含金量也很高，得到了外國合作伙伴的認(rèn)可，且基本是免檢。這位年輕人的成功在于，他在進(jìn)入歐洲市場前，認(rèn)真學(xué)習(xí)了歐洲文化，做了扎實(shí)的功課，之后才開始創(chuàng)業(yè)，做得很到位。

　　另一個是失敗的案例。有一家來自深圳投資酒店的上市公司，來瑞士前沒做好前期功課，對當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)不了解，很倉促地購買了一家當(dāng)?shù)鼐频?，現(xiàn)在已經(jīng)好幾年了，連改造的批文都拿不到。他來之前在中國搞上市公司圈了一大筆錢，就想來瑞士做個什么六星七星級的酒店。他以為自己口袋里有錢，來瑞士后只要小意思一下就能打通關(guān)系一路綠燈，但他疏忽了一個小小的細(xì)節(jié)，結(jié)果導(dǎo)致他一星都做不了：根據(jù)瑞士的法律，要改造一個酒店，改造方案必須在鎮(zhèn)上貼出公示，所有當(dāng)?shù)厝?，不管男女老少，都有?quán)對你這件事發(fā)表意見，投票表決。這樣一來，光是修改圖紙改方案就花了接近上千萬瑞士法郎，還沒搞出名堂，他看到這實(shí)在是個燙手山芋，想賣掉卻沒人敢接盤，弄得他焦頭爛額。

　　以上兩個案例說明，國內(nèi)商人如果有意到瑞士投資做市場，來之前務(wù)必做好功課，要深入當(dāng)?shù)亓私猱?dāng)?shù)氐姆?、法?guī)，投資之前要把各項(xiàng)條件都跟當(dāng)?shù)卣勍?，人家認(rèn)可了，白紙黑字簽了字，再來投資，至少可以少走彎路。