本報記者朱先春張偉賓

　　2012年農(nóng)業(yè)部啟動農(nóng)企合作推廣配方肥試點工作以來，越來越多的企業(yè)參與其中，圍繞打通配方肥入戶到田的“最后一公里”，肥料科技和營銷模式不斷創(chuàng)新。

　　在全國數(shù)百家農(nóng)企合作推廣配方肥試點企業(yè)中，四川臺沃農(nóng)業(yè)科技有限公司“個頭”不算大，但這個公司卻創(chuàng)造了一個行業(yè)內(nèi)許多大企業(yè)也不得不嘆服的“奇跡”：2013年，在公司所在地三臺縣銷售額達到9527萬元，在周邊的鹽亭、南部等縣的銷售額也在3000萬元以上。

　　臺沃公司生產(chǎn)的肥料全部達到按照農(nóng)業(yè)部測土配方施肥的要求，公司也因其配方的精準和農(nóng)化服務的精細獲得四川省農(nóng)業(yè)廳配方肥定點企業(yè)評分第一。全國測土配方施肥專家組組長、中國農(nóng)業(yè)大學教授張福鎖到三臺實地考察后認為，臺沃配方肥全部來自于測土配方科學成果，而不是經(jīng)驗配方；臺沃配方肥區(qū)域整建制推廣比例達到了40%以上，在全國位居前列；臺沃站在農(nóng)民的角度考慮問題，做到了服務優(yōu)先，把“良種”、“良技”等綜合農(nóng)業(yè)技術也納入配方肥推廣中。臺沃的模式在全國其他農(nóng)業(yè)重點縣區(qū)也非常適用。

　　許多企業(yè)至今還處于測土配方施肥的個性化需求與肥料工業(yè)規(guī)?；a(chǎn)銷的矛盾中，臺沃公司已經(jīng)探索出了配方肥產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)、整建制推廣、大范圍應用的成功模式。在深入調(diào)研后，記者發(fā)現(xiàn)，這家最初主要由農(nóng)業(yè)科技人員創(chuàng)辦的公司，走的是一條全新的道路，其創(chuàng)新完全“顛覆”了傳統(tǒng)肥料企業(yè)的生產(chǎn)、營銷模式。

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　　專用化、套餐化產(chǎn)品設計、生產(chǎn)模式有何不同

　　在臺沃的土壤樣品檢測中心，擺滿了來自全國各地的土壤：廣東湛江、甘肅高臺、云南雙江、新疆吐魯番、重慶潼南等?！稗r(nóng)業(yè)部公布了區(qū)域土壤測試結果可供參考，但是原則上我們還是以自主采樣為主，盡管每份采土測樣要花費1500元左右。但是這份錢花得值，只有研究好各類土壤的養(yǎng)分含量，才能有針對性地做出配方肥?！迸_沃公司檢測中心負責人梁凱說。

　　只研究各地土壤還不夠，還要研究不同作物以及作物不同生長期的需肥特點以及不同的種植方式、種植規(guī)模、施肥方式的不同，臺沃的每一個產(chǎn)品設計參數(shù)高達七八個。

　　“配方肥作為測土配方施肥技術的一個物化產(chǎn)品，首先要做好產(chǎn)品的研發(fā)、設計。配方肥不僅僅要解決作物所需的大量元素，更要解決中量元素、微量元素的需求問題。配方肥一是要做成專用肥，二是要做成放心肥?！迸_沃公司總經(jīng)理孫松國介紹，公司按照四個“化”，高度專用化、多元平衡化、生態(tài)安全化、產(chǎn)品套餐化的思路，將復雜的平衡施肥技術轉化于專用配方肥中。目前公司的產(chǎn)品有300多個配方，形成了底肥系列、追肥系列、育苗肥系列等，五大系列，涵蓋水稻、玉米、花生、小麥、油菜等大田作物和葡萄、檸檬、草莓、蓮藕、獼猴桃、蔬菜等10多種作物。

　　產(chǎn)品在進入批量生產(chǎn)之前，還要進行嚴格的中試，在臺沃的中試基地，厚厚的水泥板將試驗小區(qū)隔成一塊一塊，每年都要在這里進行近300個嚴格的田間小區(qū)試驗、多點試驗，從而找出最適合的配方，驗證最精確的效果。

　　“最小的批次一次只生產(chǎn)了幾噸。只要市場有需求，我們就可以生產(chǎn)。”臺沃公司技術總監(jiān)曹均成介紹說，公司根據(jù)市場需求累計開發(fā)了300余個專用配方肥產(chǎn)品，實現(xiàn)了產(chǎn)品差異化、工藝差異化。工廠采用勻質(zhì)化冷造粒工藝生產(chǎn)，養(yǎng)分添加全面，不損失肥分，不產(chǎn)生有害物質(zhì)。公司設備小型化自動化，質(zhì)量控制精細、生產(chǎn)靈活機動，利于小批量生產(chǎn)與個性化服務，能充分滿足各地配方施肥的多樣性需求。尤其是公司還可以針對不同作物品種、生長環(huán)境和土壤特性及時進行配方調(diào)整。工藝上的差異，為實現(xiàn)配方肥的專用化奠定了基礎。

　　如此多的配方和品種，如此小的批量，組織生產(chǎn)確實是一件困難的事。“這就是我們與別的企業(yè)不一樣的地方。配方肥的本質(zhì)是個性化的，對大企業(yè)而言，一個產(chǎn)品沒有上百噸的批量是無法開工的，這就是很多大企業(yè)難以適應配方肥要求的原因。前些年，廣東有一家規(guī)模不小的BB肥企業(yè)，也曾采用小批量生產(chǎn)方式，結果不堪重負干不下去。我們在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)設備改進、生產(chǎn)線優(yōu)化上不斷突破瓶頸，克服了許多困難，才做到了真正能按個性化需求組織生產(chǎn)和供應配送。公司進一步擴大規(guī)模，仍然要在這方面突破。目前我們已正在與有關科研單位全作研究效能更高的生產(chǎn)設備，以滿足更多農(nóng)民和新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體對高效配方肥的需求?！睂O松國說。

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　　鎖定區(qū)域、精耕細作產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品服務有何不同

　　“用了臺沃的肥料后，草莓的產(chǎn)量和質(zhì)量有了明顯地提升！不僅產(chǎn)量增加了，草莓顏色還更鮮艷了，形狀也更均勻，更好看了。去年一畝地草莓賣到了3萬元。”簡陽市草池鎮(zhèn)伍愛村的付翠花對臺沃專用肥的使用效果贊不絕口，“不僅收入高了，成本也降低了，別看單袋專用肥價格比其他肥料貴，但是肥效好，一畝地還能省500塊錢呢！”據(jù)草池鎮(zhèn)臺沃肥經(jīng)銷商介紹，該鎮(zhèn)有1萬多畝草莓，種植戶基本上都用臺沃的草莓專用肥。2009年，新疆伊犁“山宮葡萄莊園”因施肥及技術管理不當，致使2000多畝紅提瀕臨絕收，該園業(yè)主葉永斌四處尋求解決辦法，慕名找到臺沃公司，應用了臺沃葡萄系列專用肥及配套技術，使莊園的葡萄起死回生，產(chǎn)量大幅提高、品質(zhì)顯著改善。

　　孫松國認為，配方肥的推廣必須在一個區(qū)域內(nèi)做深做透，不能像復合肥一樣走“快速消費品”的推廣模式。因此臺沃在鎖定一個區(qū)域后，并不注重速度，而是追求用戶滿意，采取持續(xù)不斷、精耕細作的方式推廣產(chǎn)品和服務，為當?shù)赜脩籼峁┳罘献魑锖屯寥佬枨蟮膶Ｓ梅柿虾吞撞头?。臺沃在推廣產(chǎn)品時，首先把技術推廣體系建立起來，然后在此基礎上才開始考慮營銷。臺沃的產(chǎn)品在每個銷售區(qū)域基本上都要經(jīng)過二年左右的示范期，得到當?shù)乩习傩照J可之后才開始大面積推廣。而這二年示范期的技術示范、培訓組織等工作都是由當?shù)氐募夹g人員來完成的。臺沃公司特別重視與農(nóng)業(yè)主管部門的配合。在進入一個市場前，首先通過簽訂科技合作推廣協(xié)議書，制定當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)科技技物配套推進實施方案，保障技術配套到田，技術進村入戶。

　　農(nóng)民用肥總是換來換去，這一方面是因為真正的好肥料不多，另一方面是各種品牌營銷花樣多，致使農(nóng)民有“選擇困難”?！案淖冝r(nóng)民的習慣很不容易，老百姓對配方肥有一個接受的過程。推廣過程中，50%左右的農(nóng)民至少有兩次反復，用了第一次后，或者看到別的肥料價格便宜換一次，或者聽經(jīng)銷商說‘換一種口味’又換一次。但我們對自己的產(chǎn)品有信心，對農(nóng)民有耐心，這就是通過接受、反復，再接受，再反復，最后用戶得以鞏固并成為忠誠用戶，配方肥推廣取得成功。”

　　“別看這些方法笨，最關鍵的是解決了農(nóng)民的需求，靠長期穩(wěn)定的增產(chǎn)提質(zhì)效果，臺沃才能在農(nóng)民心中扎下根?！睂O松國說。

　　在這種笨辦法下，臺沃一步一個腳印地開拓市場。在臺沃公司起家的三臺縣，有很多農(nóng)戶已經(jīng)連續(xù)十多年使用臺沃的專用肥，中間臺沃公司根據(jù)土壤和品種的變化對專用肥的配方進行了多次調(diào)整。從三臺開始，臺沃的肥料逐漸擴展到周邊縣市，目前銷售區(qū)域已經(jīng)覆蓋四川省內(nèi)102個縣區(qū)并延伸至新疆、重慶、寧夏、陜西、貴州、云南等省外區(qū)域。2013年，臺沃公司全年銷售配方專用肥15.2萬噸，銷售額達3.89億元，2014年業(yè)績預計大幅增長。

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　　技術導向、穩(wěn)定經(jīng)營銷售模式、經(jīng)營理念有何不同

　　在銷售上，臺沃也獨樹一幟。一是不同于一般肥料企業(yè)普遍采用的層層分銷模式，砍掉了縣鄉(xiāng)兩級經(jīng)銷環(huán)節(jié)，直供到終端村一級；二是不同于一般企業(yè)的賒銷模式，采取先預付款后付貨的方式銷售。

　　在這種模式下，縣級服務經(jīng)理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售代表不是靠差價獲得利潤，而是靠其管理與技術服務效果和區(qū)域內(nèi)推廣量獲取報酬。他們的工作主要是采集土樣、了解農(nóng)戶需求、組織示范培訓、開展技術指導等技術服務工作。在科技服務和推廣成績的雙重導向下，能夠確保臺沃推廣的產(chǎn)品最大限度地符合當?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求，避免了經(jīng)銷商的短期行為，同時沒有了層層加價，減輕了農(nóng)民負擔。

　　這樣會不會讓縣鄉(xiāng)兩級經(jīng)理積極性不高？實踐證明這樣的擔心是多余的。在前兩三年的技術推廣、示范期，經(jīng)銷服務商的效益不高，但是兩三年之后，臺沃的效果看得見摸得著的。臺沃的產(chǎn)品得到當?shù)赜脩舻恼J可后，市場就會穩(wěn)定發(fā)展，經(jīng)銷服務商的績效也會穩(wěn)步提升。

　　在經(jīng)營理念上，公司自2003年成立就樹立了“情系三農(nóng)、科技為先、鑄就精品、回報社會”的企業(yè)宗旨和“為耕者謀豐收、為食者保健康、為商者創(chuàng)財富”的企業(yè)使命。

　　在營銷政策上，公司堅持“三個長期不變”：誰開發(fā)誰受益的政策長期不變，保護區(qū)域推廣人員宣傳示范推廣臺沃肥料的積極性；堅持“統(tǒng)一價格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一管理”，讓區(qū)域市場穩(wěn)定而有序；堅持“區(qū)域代理，合同管理，專營專銷”的營銷管理政策長期不變，保護村級經(jīng)銷商的利益。

　　靠扎實的農(nóng)業(yè)科技服務和產(chǎn)品效果，使得公司采用預收貨款方式銷售得到廣大用戶的認可。而對于臺沃來說，充足的現(xiàn)金流保障了企業(yè)的良性運轉。

　　“就像我們公司名稱一樣，我們是農(nóng)業(yè)科技公司，我們沒有資源優(yōu)勢、沒有資金優(yōu)勢。但我們公司創(chuàng)業(yè)者和后來的人員大部分是農(nóng)業(yè)技術人員，對土壤和作物有深入地研究，可以提供從肥料到種子、農(nóng)藥和種植管理技術等全套解決方案，公司走的是技術導向之路，這些年發(fā)展比較穩(wěn)定，并保持較快的增長速度。”孫松國說。

　　“最大的瓶頸是人才問題”，談到臺沃模式的復制時，孫松國認為并不輕松，“一方面臺沃的模式是全新的，需要更多能接受臺沃理念的技術推廣人員加盟，另一方面與現(xiàn)有農(nóng)技推廣服務體系建立起更緊密的聯(lián)系是公司發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，這方面不僅僅是企業(yè)的事情，也需要政府的大力支持和配合。”

　　盡管還有很多這樣那樣的挑戰(zhàn)，但是孫松國卻很堅信公司的發(fā)展思路，他認為按照農(nóng)業(yè)部“大配方、小調(diào)整”和農(nóng)企合作整建制推進配方肥產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展思路，臺沃的配方肥技術推廣模式是正確的，也是富有生命力的。