去年7月GSK在華“行賄門”被曝光以后，國內(nèi)醫(yī)藥代表們的作業(yè)環(huán)境越來越“惡劣”，各地衛(wèi)計部門以及醫(yī)院紛紛嚴(yán)防死守，想盡辦法阻止醫(yī)藥代表與醫(yī)生的接觸。一些藥企將醫(yī)藥代表改稱為“醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員”，一些醫(yī)藥代表則離開了這個行業(yè)。

　　現(xiàn)象：醫(yī)院里的嚴(yán)防死守

　　在廣州市，衛(wèi)計委對醫(yī)院的巡查暗訪已經(jīng)明確推進(jìn)到第三輪。多位本地公立醫(yī)院的醫(yī)生表示，科室已經(jīng)收到衛(wèi)計委下達(dá)的通知，通知描述，上級對醫(yī)院們的巡查暗訪仍會繼續(xù)，“特殊情況下醫(yī)生要接觸醫(yī)藥代表，必須備案”。

　　廣東衛(wèi)計委上一輪巡查暗訪是從7月11日至11月6日。這輪暗訪的結(jié)果通報早前被曝光，讓醫(yī)療圈議論紛紛——暗訪員通過錄音、錄像等手段捕捉醫(yī)生和醫(yī)藥代表接觸的證據(jù)，包括“迅速關(guān)門”、“打印單據(jù)”、“提著禮品”等細(xì)節(jié)，甚至點(diǎn)名復(fù)述了個別醫(yī)生與“疑似”醫(yī)藥代表的對話內(nèi)容，令藥售界嘩然。

　　此外，一些跨國公司醫(yī)藥銷售人士描述，公司過去為他們的手機(jī)安裝定點(diǎn)追蹤，拜訪醫(yī)生的時候還得拍照加以證明?，F(xiàn)在監(jiān)管甚嚴(yán)，見醫(yī)生、開拓新客戶的難度增大，這些用以保證一線人員工作強(qiáng)度的監(jiān)控措施，反而成了業(yè)務(wù)開展的累贅。

　　多位醫(yī)藥代表都認(rèn)同，他們的工作本質(zhì)上跟商業(yè)一線銷售人員并無太大區(qū)別，譬如都需要經(jīng)營客戶關(guān)系、與競爭對手周旋等?！斑^去，人情練達(dá)，公關(guān)能力強(qiáng)的往往業(yè)績更好?！贬t(yī)藥代表謝白說，“有些技巧是需要在實踐中獲得的，譬如醫(yī)生和你說你的藥太貴時，他的意思其實可能是：你得多花點(diǎn)時間?！?/p>

　　變化：不再高調(diào)的會議

　　醫(yī)藥代表們說，以前做醫(yī)藥推廣，通常是兩個途徑，除了拜訪以外還有開會——去年6月，GSK的上海中國總部被查，“賄賂門”事發(fā)的源頭就是因為開會。公司人員通過組織醫(yī)療系統(tǒng)人士到外地開會，然后以旅行費(fèi)的名義套取金錢，同時行賄客戶。

　　如今，銷售人員和醫(yī)生們都經(jīng)歷了一個轉(zhuǎn)變過程。除了嚴(yán)格按照合規(guī)制度辦事外，醫(yī)藥代表們還得參加至少一季度一次的合規(guī)培訓(xùn)，每年還要參加考試。另外，“以前請醫(yī)生來開會，只要給費(fèi)用就行，現(xiàn)在要求客戶必須在合同上簽字”。

　　另外，學(xué)術(shù)會議、營銷活動的數(shù)量也在減少。有媒體報道，過去醫(yī)療界的學(xué)術(shù)活動都公開招徠藥企贊助，其中最典型的是曾一年內(nèi)召開160個學(xué)術(shù)會議，收取贊助8.2億元的中華醫(yī)學(xué)會?，F(xiàn)在，不少會議網(wǎng)站上的招商手冊都“悄然消失”。

　　既有的會議，規(guī)模也在縮水?！皩嶋H上，（像過去那樣）在五星級酒店開會也不是不合規(guī)，但現(xiàn)在成本控制得比過去嚴(yán)多了?！痹谕赓Y醫(yī)藥公司工作了4年的喆曼說，“醫(yī)院畢竟是國家機(jī)構(gòu)的一部分，他們也會要求節(jié)儉辦會。像過去那樣，五星級酒店動不動一二十桌的晚宴和開幕宴會，現(xiàn)在是看不到了。”

　　實際上，過于張揚(yáng)的公開活動有著潛在的風(fēng)險。11月初，在上海嘉定舉行的一場血液年會，開到一半便忽然終止，400余名來自全國各地的醫(yī)生連夜退房走人，原因是會議合規(guī)問題踩到紅線，上海衛(wèi)計委監(jiān)察處即時到場帶走會務(wù)負(fù)責(zé)人以及領(lǐng)導(dǎo)問話，之后又有贊助商被約談。

　　出路還是末路？

　　部分醫(yī)藥代表解釋了一種現(xiàn)象：在高壓之下，醫(yī)藥代表們的流失率比往年要高，尤其是那些入行不久的新人，或者需要開拓新藥、新市場的項目組更甚。有數(shù)據(jù)顯示，北京的醫(yī)藥代表行業(yè)人員流失率為25%左右。在各地醫(yī)藥企業(yè)的招聘中，“醫(yī)藥代表”的字眼也日趨地下化?！癎SK事件”發(fā)生后，“醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員”、“學(xué)術(shù)專員”、 “醫(yī)藥營銷（非醫(yī)藥代表）”等新崗位，成為了醫(yī)藥企業(yè)招聘銷售人員的新詞匯。對于這類新名稱，喆曼說部分聯(lián)絡(luò)員是“掛羊頭仍然賣狗肉”。

　　“在外企，因為原研藥、專利藥，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員能派上用場，但國內(nèi)企業(yè)做的都是仿制藥，競爭激烈，而很多人入行都是為了有更高的收入，所以行內(nèi)都是能請客吃飯、有市場開拓和公關(guān)能力的人。”謝白說。

　　另外，醫(yī)藥代表們說，高壓監(jiān)管對這個行業(yè)的最大影響，是新藥進(jìn)入醫(yī)院藥劑房的周期比過去更長。有銷售高管估計，過去一個產(chǎn)品成功進(jìn)入醫(yī)院，實現(xiàn)系統(tǒng)銷售的周期是2年左右，在醫(yī)生被“隔離”以及推廣活動受監(jiān)管的新環(huán)境下，這個周期將會拉長一半到一倍。

　　沒有受訪者敢給出行業(yè)拐點(diǎn)的準(zhǔn)確時間表，也沒有人可以預(yù)測中國數(shù)以百萬計的醫(yī)學(xué)代表的最后出路。不過，醫(yī)藥代表們的有些抱怨也能夠被一線醫(yī)生們所理解。一位廣州三甲醫(yī)院胃腸科醫(yī)生的私下抱怨，就代表了這樣的態(tài)度：醫(yī)生和醫(yī)藥代表一樣，都是現(xiàn)有醫(yī)藥體制下藥品買賣的末端角色，都在替這個體制背黑鍋——“醫(yī)療投入，藥價審批，藥物定價才是真正應(yīng)該有的大動靜”。

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