進入冬季以后，除部分熱點城市外，很多機場的客流量均有較為明顯的下滑，部分季節(jié)性較強的地區(qū)客流量下滑嚴重，部分旅游目的地城市的始發(fā)航班（尤其是早班）客源組織也面臨較大挑戰(zhàn)。在此情況下，擁有多基地的航空公司可將部分運力調(diào)配至熱點目的地基地。但對于沒有此能力的航空公司而言，在淡季要實現(xiàn)既保持在基地城市各航線的市場份額，又盡量避免虧損的目標，就必須解答如何增加已有航線收益這一重要問題。

　　航空公司要對航線進行細分，以便采取有針對性的措施。在淡季，不同航線之間的客源和票價水平分化較大，航空公司需要對航線進行細分，并針對不同航線采取不同的營銷策略。商務(wù)線的價格彈性較低，降價的效果不如提高準點率、乘機舒適度以及提供交通、酒店等附加服務(wù)的效果好。旅游線的價格彈性較大，適當降價促銷以及與旅行社合作推出優(yōu)惠產(chǎn)品，對旅客的吸引力更大。對于單向性較強的航線，建議進行捆綁大優(yōu)惠。比如，將航班來回程進行捆綁促銷，甚至可以提供買往返機票贈送景點門票、酒店、租車等服務(wù)。

　　航空公司要服務(wù)好高端旅客，以保證收益。在淡季，航空公司降低高艙位的票價并不能更好地吸引旅客，增加收益。航空公司應(yīng)該進一步改進高端旅客的乘機體驗。目前，國內(nèi)對公務(wù)人員乘坐頭等艙有了更為嚴格的規(guī)定，這對各大航空公司（尤其淡季期間）的頭等艙客座率造成了一定的影響。較為可行的方法是在淡季期間適當減少頭等艙座位數(shù)并提高頭等艙的票價及附加服務(wù)，如進一步提高座位舒適度，提供更豐富的餐食等。此外，航空公司還可以通過增設(shè)高端經(jīng)濟艙，為高端旅客提供價格略低于頭等艙，但服務(wù)品質(zhì)高于經(jīng)濟艙的選擇，吸引商務(wù)旅客。

　　此外，航空公司要提高淡季運營效益，還應(yīng)盡可能地提高直銷比例，降低代理成本。直接面對客戶，不但有助于航空公司獲得市場需求的一手資料，直接與旅客互動，也可以極大地節(jié)省代理費。

　　淡季期間的降價促銷正是航空公司提高直銷比例的絕佳途徑。筆者建議，航空公司在進行降價促銷時，可以有針對性地將特價票放在直銷網(wǎng)站上進行銷售，并在媒體上進行廣泛宣傳，以培養(yǎng)忠誠客戶。

　　提高淡季運營效益這道難題雖然難解，但并非無解。航空公司應(yīng)集思廣益，充分發(fā)揮人員主動性，提高已有航線收益，切實做好淡季營銷工作。

　　■每周觀察

　　□王平