今年汽車(chē)電商們開(kāi)始嘗試顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商新車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的新路徑，并且不排除未來(lái)成為電商們的主流經(jīng)營(yíng)模式，那么傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式真的就要被時(shí)代所淘汰嗎？從諸多觀點(diǎn)上看，短期內(nèi)傳統(tǒng)模式與電商模式互相融合、合作仍是保證這一生態(tài)鏈平衡的最好方式。

　　“偽電商”一直是業(yè)內(nèi)對(duì)汽車(chē)電商的看法，因?yàn)樗鼰o(wú)法像真正傳統(tǒng)電商那樣達(dá)到可以完全替代傳統(tǒng)實(shí)體店的程度，不過(guò)今年以汽車(chē)之家為首的汽車(chē)電商們開(kāi)始探索這一具有革命性的變革，首先從包銷(xiāo)車(chē)型，全款購(gòu)車(chē)做起。

　　據(jù)了解，“雙11”當(dāng)天，汽車(chē)之家的訂購(gòu)總量達(dá)37117輛，訂購(gòu)總額達(dá)60.54億元，其中全款銷(xiāo)量為2488輛，全款銷(xiāo)售額為2.23億元。雙龍愛(ài)騰、廣汽本田奧德賽在當(dāng)日已成為汽車(chē)之家的包銷(xiāo)車(chē)型，并可實(shí)現(xiàn)全款購(gòu)買(mǎi)。

　　對(duì)此業(yè)內(nèi)人士對(duì)國(guó)際商報(bào)表示，包銷(xiāo)與全款購(gòu)車(chē)是今年汽車(chē)電商業(yè)務(wù)的新特點(diǎn)，也是汽車(chē)電商脫“偽”的起點(diǎn)。雖然量不是很多，但按此發(fā)展，不僅汽車(chē)價(jià)格更加透明化，而且未來(lái)電商作為渠道其能量與主導(dǎo)話語(yǔ)權(quán)將會(huì)越來(lái)越大。這很可能意味著傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商們的市場(chǎng)空間進(jìn)一步壓縮的危機(jī)，甚至面臨新車(chē)售前及售中被互聯(lián)網(wǎng)替代的危機(jī)。

　　不過(guò)對(duì)于汽車(chē)之家重“交易”的商業(yè)模式，易車(chē)網(wǎng)CEO李斌在近日舉行的全球汽車(chē)電商大會(huì)上表示，“價(jià)格透明化、提升用戶體驗(yàn)、建立‘按成交付費(fèi)’的商業(yè)模式”才是汽車(chē)真電商的標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商有不可替代的價(jià)值。

　　對(duì)此全國(guó)乘用車(chē)聯(lián)合會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)也表認(rèn)同，即便全款購(gòu)車(chē)，車(chē)款資金也要流向4S店，而且消費(fèi)者提車(chē)也要去4S店。因此目前形勢(shì)還是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有利，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商要充分利用電商帶來(lái)的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化與客戶聯(lián)系，為客戶提供更多定制服務(wù)方案。

　　模式變革的起點(diǎn)

　　“雙11”開(kāi)始僅7分鐘，一位上海買(mǎi)家便通過(guò)汽車(chē)之家以37.68萬(wàn)元全款購(gòu)進(jìn)一輛凱迪拉克SRX，成為在線全款購(gòu)車(chē)第一人。這只是汽車(chē)之家嘗試全款購(gòu)車(chē)的一個(gè)案例。汽車(chē)之家CEO秦致表示，今年“雙11”，汽車(chē)之家最主要的任務(wù)不是賣(mài)出去多少輛車(chē)，而是帶領(lǐng)著汽車(chē)電商實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)集客到交易的歷史性跨越。

　　這一改變?cè)醋杂谌ツ辍半p11”汽車(chē)電商們體現(xiàn)出的硬傷，即訂單轉(zhuǎn)化率低。數(shù)據(jù)顯示，2013年“雙11”過(guò)后，對(duì)于平均10%至15%的訂單轉(zhuǎn)化率，汽車(chē)電商們并不滿意，如何打通這個(gè)死穴也就成為汽車(chē)電商們2014年著力破解的難題。

　　“今后我們不再重點(diǎn)關(guān)注PV、UV、時(shí)長(zhǎng)等指標(biāo)，我們最關(guān)注的是真實(shí)成交量。哪怕初期成交量很少，對(duì)我們都有著重要意義?！鼻刂轮赋?。為此汽車(chē)之家在今年開(kāi)通了大額在線支付功能，并實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷(xiāo)商后臺(tái)系統(tǒng)的對(duì)接，可以保證線上、線下信息保持一致，避免用戶下單之后買(mǎi)不到車(chē)的情況出現(xiàn)；對(duì)于在“雙11”期間推出的在線全款購(gòu)車(chē)，汽車(chē)之家早就開(kāi)始籌備，首次和全國(guó)6000多家經(jīng)銷(xiāo)商綁定支付系統(tǒng)，達(dá)到財(cái)務(wù)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的資金流對(duì)接。

　　同時(shí)在此次汽車(chē)之家“雙11”的活動(dòng)中，不乏更加激進(jìn)的變革者，雙龍汽車(chē)愛(ài)騰汽油版，廠商直接切斷了線下銷(xiāo)售渠道，將汽車(chē)之家車(chē)商城列為全國(guó)唯一銷(xiāo)售渠道，全款在線售賣(mài)，并且還提供專(zhuān)屬車(chē)型送貨上門(mén)服務(wù)，而線下經(jīng)銷(xiāo)商則僅提供提車(chē)和售后服務(wù)。也就是說(shuō)廠商將新車(chē)直接批發(fā)給了汽車(chē)之家，采用包銷(xiāo)模式，因此汽車(chē)之家就可實(shí)現(xiàn)真正的低價(jià)。

　　對(duì)此上述業(yè)內(nèi)人士指出，汽車(chē)之家的目的在于讓更多的人接受線上全款購(gòu)車(chē)，它并不計(jì)較每輛車(chē)賺多少錢(qián)。這體現(xiàn)了新車(chē)銷(xiāo)售渠道正在發(fā)生一次深層次的變革。

　　3S趨勢(shì)正形成

　　汽車(chē)之家的嘗試正在使網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的“集客效應(yīng)”變成實(shí)實(shí)在在的“成交數(shù)據(jù)”。網(wǎng)上下單、全額支付（或分期付款）、送車(chē)上門(mén)、質(zhì)量問(wèn)題包退換，在一定程度上已經(jīng)改變昔日汽車(chē)電商“線上下單，線下體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)支付”這樣“二傳手”的角色。而且如天貓推出的“余額寶購(gòu)車(chē)”，不僅可以保障大額資金的安全支付，而且還能從中賺得利息，直接推動(dòng)汽車(chē)電商由此前單單的集客效應(yīng)邁向?qū)崒?shí)在在的交易。

　　上述業(yè)內(nèi)人士介紹，目前汽車(chē)電商們正在尋求是否可以甩開(kāi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴“單干”，從整車(chē)廠直接拿車(chē)，網(wǎng)上低價(jià)出售。同時(shí)汽車(chē)電商們希望通過(guò)這樣的模式培育消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)新車(chē)的習(xí)慣，傳統(tǒng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)⒀葑優(yōu)閱渭兊氖酆蠓?wù)商。

　　據(jù)記者了解，目前已有部分電商平臺(tái)在全國(guó)建立自己的倉(cāng)庫(kù)，欲將電商平臺(tái)演變成3S店（僅不做售后）的模式。也就是說(shuō)在電商平臺(tái)上買(mǎi)車(chē)，就可以不依賴于經(jīng)銷(xiāo)商的渠道而用電商自己的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。目前這已成為一個(gè)趨勢(shì)?！斑@樣汽車(chē)電商就會(huì)衍變成1S店，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商成為了3S店，但最終傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商可能只剩下售后一塊業(yè)務(wù)。而隨著電商的功能豐富多樣，未來(lái)也不排除將有暢銷(xiāo)車(chē)型進(jìn)入包銷(xiāo)模式，屆時(shí)傳統(tǒng)4S店可能更加被動(dòng)。”上述業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)。

　　而且汽車(chē)電商正在將與汽車(chē)廠家的合作帶入常態(tài)化。如易車(chē)就于今年9月與廣汽本田簽訂了為期三年的合作協(xié)議，將在易車(chē)網(wǎng)上全國(guó)獨(dú)家發(fā)售為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車(chē)用戶定制的車(chē)型。

　　今年易車(chē)“雙11”的主力是易車(chē)旗下兩大常態(tài)化電商平臺(tái)易車(chē)商城和惠買(mǎi)車(chē)，而非簡(jiǎn)單的限時(shí)促銷(xiāo)。相比一年一次的短促活動(dòng)，易車(chē)更重視常態(tài)化電商模式，以及由此逐步發(fā)展出的常態(tài)化電商產(chǎn)品與商業(yè)模式。

　　經(jīng)銷(xiāo)商機(jī)會(huì)在哪？

　　面對(duì)第三方汽車(chē)電商平臺(tái)的壯大，其實(shí)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也在加大在自身電商化的步伐。如龐大集團(tuán)早已設(shè)立了自己的電子商城，并積極參與“雙11”的活動(dòng)。龐大集團(tuán)總經(jīng)理李金勇認(rèn)為，汽車(chē)不同于圖書(shū)、服裝、小家電的產(chǎn)品特性決定了其消費(fèi)習(xí)慣一時(shí)很難改變，因此傳統(tǒng)渠道和電商渠道的關(guān)系是互相融合而非顛覆。

　　不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商自己做電商不可忽視一個(gè)問(wèn)題，那就是我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集中度很低，多是各自為戰(zhàn)，即便是建立了各自的網(wǎng)站，其影響力也難以同知名的第三方汽車(chē)電商平臺(tái)相比，因此網(wǎng)民們可能更多還會(huì)選擇第三方平臺(tái)。“其實(shí)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵并不在于自己建立電商平臺(tái)，甚至是與第三方平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，而是更多地發(fā)揮自身長(zhǎng)處，與第三方電商更好地合作。”崔東樹(shù)認(rèn)為。

　　崔東樹(shù)還表示，即便如汽車(chē)之家此次“雙11”的嘗試，也還是離不開(kāi)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，其關(guān)鍵在于完善了電商平臺(tái)和經(jīng)銷(xiāo)商之間信息流和資金流的對(duì)接，保證用戶獲得最優(yōu)的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)?！半m然有趨勢(shì)實(shí)現(xiàn)廠家直銷(xiāo)，但服務(wù)能力、服務(wù)體驗(yàn)和品質(zhì)保障，這些都是傳統(tǒng)4S店不可替代的核心價(jià)值，因此線上線下的服務(wù)缺一不可?！崩畋笳J(rèn)為。但如何解決現(xiàn)有的線下線上沖突，易車(chē)與廣本的合作就是很好的嘗試，即在線上為網(wǎng)購(gòu)用戶定制車(chē)型，一定程度上避免了經(jīng)銷(xiāo)商的沖突，也實(shí)現(xiàn)了廠家對(duì)電商平臺(tái)的需求。

　　而且隨著我國(guó)汽車(chē)保有量的飛速增長(zhǎng)，汽車(chē)后市場(chǎng)在明年的產(chǎn)值有望增至7000億元，將成為全球第一大汽車(chē)后市場(chǎng)。而“配件質(zhì)量有保障、維修設(shè)備和技術(shù)人員更為完備”使正規(guī)的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商們擁有不可替代的砝碼。只要在配件價(jià)格上更透明，并且維系好與客戶之間的關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谑酆蟓h(huán)節(jié)還是有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)與利潤(rùn)空間。