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　　其次是統(tǒng)一宣傳推廣。國航貴陽營業(yè)部率先將國航、深航、山東航3家“國航系公司”的形象聚合在一起制成易拉寶展架，擺放在代理人和其他合作伙伴處。該年的10月中旬，“國航系公司”的形象首次出現(xiàn)在貴陽市的公交車上。一個多月以后，國航貴陽營業(yè)部新更換的售票處門頭上也出現(xiàn)了國航系公司的標(biāo)識。這些宣傳舉措讓“國航系公司”的概念迅速擴(kuò)散到代理人和旅客中間，并向全貴陽市傳播出去。他們還多次利用換季產(chǎn)品推介會的機(jī)會，將3家公司齊聚一堂，共同介紹“國航系公司”航線產(chǎn)品，向渠道、旅客和社會發(fā)出明確信號：國航系的3家公司在銷售上手挽手地團(tuán)結(jié)在一起了。

　　對航空公司的銷售來說，僅有這些形式上的聯(lián)合是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。更重要的是要在產(chǎn)品的設(shè)計上體現(xiàn)出聯(lián)合的優(yōu)勢。2012年9月，國航貴陽營業(yè)部針對3家“國航系公司”從貴陽前往華東地區(qū)的銷售比較疲軟的問題，創(chuàng)新性地設(shè)計了“暢游華東”產(chǎn)品。該產(chǎn)品把3家公司的較為分散的華東航線連成一個區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，旅客可選乘國航系任何1家公司的航班前往通航的任何城市，并可以在規(guī)定時間內(nèi)在國航系公司內(nèi)自由更改航程和航班。此項產(chǎn)品為旅客出行華東提供了非常豐富的選擇，提高了旅客的旅行效率，市場反響相當(dāng)熱烈。在華東線總運(yùn)力增加了近1倍的情況下，他們的航班客座率仍維持在85%以上的高位。貴陽至上海、杭州2條航線的銷售量更是明顯增加?！皶秤稳A東”一炮打響，為“國航系公司”在貴陽航空市場的聯(lián)合注入了實質(zhì)性的內(nèi)容。

　　2012年，國航、深航、山東航3家公司在貴陽航空市場的總份額達(dá)到35%?！皣较倒尽碧嵴窳?家公司在貴陽航空市場上的話語權(quán)。

　　發(fā)展：由表及里

　　提高航線收益率

　　初戰(zhàn)告捷，彭雷和他的同事們堅定了走聯(lián)動營銷道路的信心及決心，深航和山東航也嘗到了聯(lián)動營銷的甜頭。進(jìn)入2013年，3家“國航系公司”在航線網(wǎng)絡(luò)資源、客戶資源和服務(wù)平臺等方面的聯(lián)動與整合開始向縱深發(fā)展。同時，另外一家新伙伴——西藏航空也進(jìn)入了貴陽航空市場，開通了成都—貴陽—廈門和南京—貴陽—拉薩航線。“國航系公司”在貴陽增加到4家，力量更壯大了。

　　彭雷對記者說：“深航的靈活、山東航的獨(dú)飛航線、藏航在拉薩航線上的優(yōu)勢以及國航的營銷理念與品牌形象，合在一起，就有可能產(chǎn)生出強(qiáng)大的聚合效應(yīng)?！彼麄儼褔皆趪鴥?nèi)經(jīng)營多年的航線網(wǎng)絡(luò)與深航在華南的航線優(yōu)勢以及幾家公司在華東的航線對接起來，設(shè)計了面向華東和華南市場的諸多聯(lián)程產(chǎn)品，使原來各家都相對單薄的航線結(jié)構(gòu)變得豐富而厚實。由于營銷的航線多了，原本處于不飽和狀態(tài)下的員工工作量也增加了，員工的工作強(qiáng)度和效率大幅提高，工作狀態(tài)煥然一新，管控市場能力進(jìn)一步增強(qiáng)。

　　在客戶資源的共享方面，“國航系公司”的步子也邁得更大了。此前，銷售人員僅僅是對代理人作了統(tǒng)一銷售的要求?，F(xiàn)在，國航貴陽營業(yè)部的銷售渠道全面向深航、山東航開放，而后兩者的渠道也在積極準(zhǔn)備全面銷售國航的機(jī)票?？蛻糍Y源共建共享，使“國航系公司”的忠誠渠道呈倍數(shù)增長，不僅寬度增加了，其堅固、緊密度也得到提高。在擴(kuò)充和穩(wěn)定了渠道的基礎(chǔ)上，“國航系公司”開始著手統(tǒng)一大客戶獎勵規(guī)則。走在前面的，還是國航與深航。今年7月，兩家公司的大客戶獎勵協(xié)議“合二為一”，大客戶單位可與國航貴陽營業(yè)部直接簽一份協(xié)議，協(xié)議涵蓋國航和深航獎勵政策。

　　“首問責(zé)任制”是貴陽營業(yè)部面對渠道和旅客推出的重要服務(wù)舉措。該制度建立之后，凡是旅客或代理人向營業(yè)部咨詢涉及國航系公司的業(yè)務(wù)，被咨詢的營業(yè)部工作人員必須要負(fù)責(zé)到底，給予客戶滿意的答復(fù)。

　　今年6月，一個旅行社19人的團(tuán)隊向國航貴陽營業(yè)部了解貴陽往返西安的航班及團(tuán)隊報價。貴陽—西安航線國航并沒有飛，但深航和山東航都在飛。為了盡力滿足旅行社對價格的要求，國航貴陽營業(yè)部在接到咨詢后，按照客戶的日期要求和價格期許，組合了深航去程航班和山東航回程航班，讓該團(tuán)隊順利成行。旅行社在這個過程中深切地感受到了國航系公司的整合、管控力度。

　　“首問責(zé)任制不僅幫助客戶解決了大量需求，也在運(yùn)行中發(fā)現(xiàn)了一些以前被忽視的問題。今年6月初，一位名叫茍楠的旅客到國航設(shè)在貴陽機(jī)場的售票柜臺咨詢貴陽—濟(jì)南的軍殘票政策。這條航線是山東航執(zhí)飛的。當(dāng)時，山東航對軍殘票并無授權(quán)。經(jīng)溝通，國航柜臺工作人員為茍楠出了1張六折機(jī)票，讓他成行了。情況反饋到營業(yè)部后，國航貴陽營業(yè)部向山東航營業(yè)部進(jìn)行了通報，向山東航總部爭取到了相關(guān)的政策授權(quán)。近期，國航系已經(jīng)在軍殘票政策范圍內(nèi)賣出6張機(jī)票。彭雷說：“推行首問責(zé)任制使國航系公司銷售人員的服務(wù)姿態(tài)變得更加積極、主動，客戶的購票體驗自然就不一樣了?！?/p>

　　國航在貴陽機(jī)場有4臺自助值機(jī)設(shè)備。聯(lián)動營銷實行之后，他們已經(jīng)把自助值機(jī)功能擴(kuò)展到國航、深航和山東航都可操作。但是，有不少旅客并不知道。深航和山東航的旅客還是擁往值機(jī)柜臺排隊辦理手續(xù)。今年，國航貴陽營業(yè)部設(shè)計、制作了一款漂亮的不干膠標(biāo)牌貼在自動值機(jī)設(shè)備上，一排很醒目的“溫馨提示”：該設(shè)備支持國航（CA）、深圳航空（ZH）、山東航空（SC）登機(jī)牌打印。此后，到這里來自助辦理登記手續(xù)的深航和山東航旅客數(shù)量大為增加，既方便了旅客，又減輕了柜臺壓力。

　　如此這般由表及里苦練“內(nèi)功”，國航系公司在貴陽市場上向顧客提供的航線產(chǎn)品和服務(wù)有力地支撐了各家公司的銷售。2012年至今，國航貴陽營業(yè)部的銷售考核業(yè)績在國航國內(nèi)營業(yè)部中名次一直列前。今年1月~10月，銷售業(yè)績一直超過計劃進(jìn)度；深航的貴陽飛廣州、深圳等主干航線的收益水平總體呈上升趨勢，深航總部在整合營銷過程中，感到與國航貴陽營業(yè)部的互動最強(qiáng)。山東航貴陽營業(yè)部也作為整合聯(lián)動營銷的一個標(biāo)桿，在山東航的營銷會上作了專題經(jīng)驗介紹。

　　發(fā)散：由內(nèi)而外

　　增強(qiáng)整體影響力

　　在加強(qiáng)國內(nèi)航線資源整合的基礎(chǔ)上，國航系公司今年又把聯(lián)動營銷做到了國際航線上。他們利用深航在新加坡和曼谷航線上的資源，將以前通過外航包機(jī)或經(jīng)廣州中轉(zhuǎn)前往上述兩地的旅客改經(jīng)深圳，轉(zhuǎn)乘深航的航班出境。據(jù)國航貴陽營業(yè)部的銷售經(jīng)理介紹：“這條中轉(zhuǎn)線每月都有固定的散客。團(tuán)隊也已經(jīng)做了好幾個了?！蓖ㄟ^貴陽—深圳中轉(zhuǎn)前往新加坡和曼谷，使貴陽國航系公司的觸角伸出國門，開始面向世界了。

　　不僅在國航系公司內(nèi)部雪球越滾越大，國航貴陽營業(yè)部的聯(lián)動整合還走出了國航系，與非國航系的公司也展開了合作。今年9月1日，國航與華夏航空開始了代碼共享合作，在貴州市場上，國航在華夏航空運(yùn)營的3條支線航班上掛CA代碼，航線網(wǎng)絡(luò)延伸至貴州省的畢節(jié)、黎平和興義3座城市；華夏航空也與國航運(yùn)營的7條貴陽航線實現(xiàn)代碼共享，藉此將自身的省內(nèi)支線航空網(wǎng)絡(luò)伸展到國內(nèi)部分大、中城市。彭雷解釋說：“這是典型的干支聯(lián)動，國航通過華夏航的支線飛機(jī)連接干支線，由支線向干線輸送客源，而華夏也利用國航的干線優(yōu)勢覆蓋國內(nèi)部分干線市場。這就是國航幾年來推進(jìn)聯(lián)動營銷帶來的新增效應(yīng)?！?/p>

　　從最初的形象聯(lián)合到航空公司各核心銷售資源的整合，從航線產(chǎn)品的聯(lián)動到服務(wù)平臺的一體化運(yùn)行，從國內(nèi)航線的連接到國際航線的延伸，從國航系公司的合作到非國航系公司的加盟，國航貴陽營業(yè)部引領(lǐng)著“國航系”在貴州航空市場完成了從彼此借力到優(yōu)勢互補(bǔ)的蛻變，開創(chuàng)了一片新天地。不僅銷售業(yè)績上去了，更重要的是，國航系公司在貴州航空市場的整體影響力明顯增強(qiáng)了。無論是當(dāng)?shù)卣€是機(jī)場當(dāng)局召開的相關(guān)會議，國航系總是被安排在最顯眼的位置，總是最先發(fā)言?！罢?、機(jī)場當(dāng)局和渠道的認(rèn)可與尊重，表明了國航系公司在貴陽航空市場上的價值和分量?！边@是彭雷在結(jié)束采訪前對記者說的最后一句話。