“保險產(chǎn)品沒有好壞之分，只不過是你們沒有把合適的產(chǎn)品賣給合適的人?！痹谝淮涡袠I(yè)大會上，面對臺下數(shù)十位轄內(nèi)保險機(jī)構(gòu)高管，一地方保監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)絲毫不留情面，怒斥當(dāng)下的“銷售誤導(dǎo)”現(xiàn)象。

　　這是機(jī)構(gòu)不愿觸及的痛點，更是行業(yè)久治難愈的頑疾。上證報記者昨日從權(quán)威渠道獲悉，保監(jiān)會起草了《人身保險投保人需求適應(yīng)性工作指引》（下稱《指引》），引導(dǎo)保險機(jī)構(gòu)將保險產(chǎn)品“賣對人”，從源頭防范銷售誤導(dǎo)，使保險銷售模式向需求導(dǎo)向型轉(zhuǎn)型。

　　目前該《指引》正在行業(yè)內(nèi)部征求意見。據(jù)多位保險業(yè)人士透露，所謂的投保人需求適應(yīng)性，是指保險銷售人員在保單銷售環(huán)節(jié)收集投保人必要信息、分析投保人需求、區(qū)別不同風(fēng)險承受能力的投保人，并據(jù)以推薦適應(yīng)投保人需求的保險產(chǎn)品的制度安排。

　　《指引》首先要求保險公司應(yīng)建立投保人需求分析相關(guān)制度，要求保險銷售人員在保單銷售環(huán)節(jié)了解投保人的經(jīng)濟(jì)狀況、保障意愿等信息，據(jù)以分析投保人保障需求，并根據(jù)分析結(jié)果推薦、銷售保險產(chǎn)品。

　　隨著全民理財時代的開啟，通過嫁接網(wǎng)絡(luò)等新渠道，保險理財產(chǎn)品盛極一時?！懊髅魇穷A(yù)期收益，卻說成是保底收益”的銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象時有發(fā)生。

　　對此，《指引》明確要求，保險公司應(yīng)建立投保人風(fēng)險承受能力測評相關(guān)制度，對準(zhǔn)備購買投連險或者變額年金保險的投保人進(jìn)行風(fēng)險承受能力測評。測評內(nèi)容包括：年齡、職業(yè)、家庭財務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗、收益預(yù)期、對相關(guān)風(fēng)險知識的認(rèn)識及風(fēng)險損失承受能力、計劃投資年期等內(nèi)容。

　　與此同時，《指引》還要求保險公司建立需求適應(yīng)性風(fēng)險提示制度，如出現(xiàn)以下情況，保險銷售人員應(yīng)出具風(fēng)險提示相關(guān)文書，要求投保人簽名確認(rèn)后方可承保。包括：期交保單年繳費水平達(dá)到或超過投保人年收入的20%；躉繳保單繳費水平達(dá)到或超過投保人年收入的4倍；保單繳費年限與投保人年齡的數(shù)字之和達(dá)到或超過65；銀郵代理渠道銷售保單的繳費水平達(dá)到或超過投保人保費預(yù)算的50%。