這家全球著名的企業(yè)就像一個(gè)專注的孩子，兀自玩著“制造”的“游戲”，而把“服務(wù)”交給了合作伙伴。難道它對這塊香噴噴的“大蛋糕”真的不動(dòng)心嗎？

　　“關(guān)于代理商的問題，今天下午你就明白了?！?/p>

　　葛賽民（Simon Gray）的臉上泛起“憨豆式”的微笑，不無“神秘”地說。這一充滿“喜感”的微笑半是親切半是“隱藏”，讓人對接下來的一切不覺充滿了期待。說完他矯捷地跨上臺階，用手扶著門，請參觀者們先入。

　　初識Perkins（珀金斯）無錫發(fā)動(dòng)機(jī)工業(yè)園，這兩座亮潔規(guī)整的建筑看上去似乎并沒有經(jīng)歷過太多的風(fēng)吹雨淋，與一路上掠眼而過的其他一些工廠黯黃的墻壁相比，不知是少了歲月的沖刷還是多了些“貴族”氣質(zhì)的打磨。事實(shí)上，擁有80余年歷史的英國老牌發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)Perkins設(shè)在無錫的這座工廠自2008年正式投產(chǎn)以來，已走過了7年時(shí)間。廠房前的空地上延伸著整潔到有些“蒼白”的馬路，馬路上黃色的斑馬線十分扎眼。盡管沒有一輛車駛來，但參觀者們還是有序地走過斑馬線，來到廠房門前。

　　沒錯(cuò)，在Perkins看來，“安全”始終是第一位的。在其英國總部彼得伯勒的工廠內(nèi)，甚至貼著這樣一則宣傳標(biāo)語：“一個(gè)人沒有工作是件糟糕的事情，但比工作更重要的是安全！”這種對安全理念地徹底貫徹，甚至蔓延至每一個(gè)走進(jìn)工廠的人，無論你是工廠的員工，還是一個(gè)到訪的參觀者。穿戴好鞋套和防護(hù)眼鏡，進(jìn)到車間，一塊醒目的牌子映入眼簾：“距上次可記錄工傷已有2128天”。而這句話的另一種說法則是——自工廠正式投產(chǎn)迄今，可記錄工傷的次數(shù)是0。而在車間里幾乎任何一個(gè)醒目的地方，都能捕捉到這種貫徹安全理念的氣息：“進(jìn)入車間安全須知”、“珀金斯工作黃金法則”、“安全區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)布局圖”、“安全生產(chǎn)承諾手墻”……當(dāng)被問到緣何要把中國工廠設(shè)在無錫時(shí)，Perkins產(chǎn)品營銷經(jīng)理葛賽民再次露出了他那不無喜感的笑容：“因?yàn)闊o錫臨近上海，地理位置優(yōu)越，無論是從市場還是從運(yùn)輸?shù)慕嵌瓤紤]，都是一個(gè)不錯(cuò)的地方?！?/p>

　　作為Perkins在全球重要的工廠之一，無錫廠主要負(fù)責(zé)400系列和1100系列發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)。偌大的廠房內(nèi)，現(xiàn)代化生產(chǎn)線被歸置地異常井然，地面經(jīng)過定期保養(yǎng)，透著幾分玲瓏的光澤。與之前的猜想截然不同，工人們并沒有忙得滿頭大汗、熱火朝天，而是從容淡定、有條不紊地依照工作指示為發(fā)動(dòng)機(jī)裝配著每一個(gè)“器官”，與此同時(shí)，頭頂上的懸掛鏈甚至也是在緩慢而“優(yōu)雅”地行進(jìn)著——這一切似乎給人一種工廠處于“蕭條期”的錯(cuò)覺，但Perkins生產(chǎn)部的葉霞卻坦言，雖然還不到最忙碌的時(shí)候，但現(xiàn)在這種生產(chǎn)狀態(tài)已是很忙碌了——“即便是最忙碌的時(shí)候，工人們也不會忙得手忙腳亂，我們會根據(jù)實(shí)際情況做好項(xiàng)目，通過班次管理加大產(chǎn)量。”葉霞說。言下之意，“忙亂”與“忙”是不能劃等號的，而這種不無優(yōu)雅意味的工作狀態(tài)恰是這些工人的工作常態(tài)?！八麄兓旧厦總€(gè)人都能勝任好幾個(gè)工作崗位，假如某天某人的精神狀態(tài)不好或臨時(shí)有事，其他人可隨時(shí)頂替其工作?！睙o疑，Perkins不是那種火急火燎的性格，每臺發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)有充分的時(shí)間保障，平均耗時(shí)1.5天。走在車間內(nèi)，不時(shí)遇到一個(gè)正在召開質(zhì)量改進(jìn)會議的班組，不時(shí)又擦肩而過一個(gè)“持續(xù)改進(jìn)看板”，一個(gè)“技能與認(rèn)可展示板”，這多少讓人有點(diǎn)應(yīng)接不暇……“嗨，請注意安全，您走到綠色安全通道外面去了，請回來?！盤erkins的工作人員提醒道。低頭一看，不知何時(shí)腳已邁出了安全通道，雖然并未覺察到一絲危險(xiǎn)的氣息，但身處在這嚴(yán)肅井然的廠房內(nèi)，還是下意識地自我灌注了“安全”理念，趕緊走了回來。假如這個(gè)80余歲的英國發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以被稱作一個(gè)擁有純正血統(tǒng)的英國“紳士”或“貴族”的話，那么無疑，無錫廠繼承了這種貴族氣質(zhì)——嚴(yán)謹(jǐn)、從容、自我歸置、而又一絲不茍。無怪乎葛賽民一開始就宣稱，無錫廠生產(chǎn)的產(chǎn)品跟英國本土產(chǎn)品具有同樣的品質(zhì)。而據(jù)無錫廠的工作人員介紹，這里的生產(chǎn)線甚至比英國總部的還要先進(jìn)。

　　對于“貴族”這個(gè)標(biāo)簽，Perkins或許并不喜歡，因?yàn)檫@在意味著高品質(zhì)的同時(shí)也在一定程度上意味著高價(jià)格。而事實(shí)上，Perkins認(rèn)為同那些中低端發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品相比，其價(jià)格固然是高的，但同其他廠商的高端發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品相比，其價(jià)格并不貴。Perkins的產(chǎn)品如今向全球1000多家主要設(shè)備生產(chǎn)商供應(yīng)發(fā)動(dòng)機(jī)，這些發(fā)動(dòng)機(jī)應(yīng)用于5000多種不同場合，覆蓋六大市場：農(nóng)用機(jī)械、建筑/工程機(jī)械、發(fā)電設(shè)備、工業(yè)用設(shè)備、物料裝卸設(shè)備和船舶設(shè)備。而在今日的中國，早已不乏一些優(yōu)秀的本土發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)商，也不乏其他一些“兇猛”的國際品牌。為了增強(qiáng)競爭力，Perkins在無錫廠設(shè)置了研發(fā)中心，使得這個(gè)廠不再是一個(gè)簡單的“裝配車間”，而是一個(gè)具有快速對接市場、持續(xù)更新血液能力的動(dòng)力系統(tǒng)集成供應(yīng)商。這個(gè)漂洋過海不無英式貴族氣息的企業(yè)在無錫的“根”將越扎越深：未來零部件的供應(yīng)也將完全實(shí)現(xiàn)本地化。此外，據(jù)觀察，Simon這個(gè)家伙在使用筷子方面，也已“輕松無壓力”了。

　　然而，銷售與服務(wù)呢？

　　和代理商的關(guān)系

　　或許在Perkins看來，它不是一個(gè)人在“戰(zhàn)斗”，甚至在某種程度上，它離戰(zhàn)斗的“第一線”，還很遠(yuǎn)。

　　“實(shí)際上我們處在市場的最前線……我后面有個(gè)人不斷地給我送子彈，送槍，送炮，開拓市場還是以我們?yōu)橹鳌蓖鹾陚タ谥械摹拔覀儭笔侵咐切袡C(jī)械，而后面那個(gè)“人”，就是Perkins。

　　作為Perkins在華三大代理商之一，利星行機(jī)械為Perkins在華市場版圖的界定，立下了“汗馬功勞”。2006年，利星行機(jī)械跟Perkins結(jié)緣，兩年后利星行機(jī)械就獲得了Perkins亞太地區(qū)的“動(dòng)力獎(jiǎng)”，在亞太地區(qū)的業(yè)績排名第一。時(shí)至今日，利星行機(jī)械已成為Perkins全球六大解決方案代理商之一，處于一級代理商的地位。

　　殺鸚】湊飧觥按理商”，它可不是單單售賣產(chǎn)品。事實(shí)上，利星行機(jī)械更是Perkins解決方案的代理商，不僅可以給客戶提供發(fā)動(dòng)機(jī)，還提供給客戶專業(yè)的解決方案，滿足客戶的個(gè)性化需求。從售前需求對接，到產(chǎn)品銷售，再到售后維護(hù)服務(wù)，利星行機(jī)械一力“承擔(dān)”下來，其有自己的技術(shù)人員、維修廠房、測試間、備件倉庫等等?！坝袝r(shí)候我們把工廠（Perkins）的發(fā)動(dòng)機(jī)拿來做變形、改裝，徹底實(shí)現(xiàn)‘客戶化’，即根據(jù)客戶的要求來定制化?！弊鳛槔切袡C(jī)械機(jī)械珀金斯?fàn)I運(yùn)中心總經(jīng)理的王宏偉說道。事實(shí)上，Perkins作為生產(chǎn)者更多的是批量化生產(chǎn)，而在如今這個(gè)時(shí)代，客戶的需求是多樣復(fù)雜的、個(gè)性化的，利星行機(jī)械就是中間的一座橋梁，使得二者能夠成功對接起來。利星行機(jī)械坦言，其跟主機(jī)客戶并不是“快捷買賣”關(guān)系——交易完成一拍兩散——而是“你中有我我中有你”的合作伙伴關(guān)系。既然是“伙伴”，自然也就多了那么一份關(guān)心：“我們經(jīng)常要一個(gè)月跟他（客戶）的不同階層的人坐下來開個(gè)會，問一問你這個(gè)月的生產(chǎn)、銷售怎么樣啊，我的訂單滿不滿足你的需要，技術(shù)上有沒有什么要求，我們的售后服務(wù)怎么樣啊，你的用戶有什么投訴啊，我還能幫你做些什么……我們還經(jīng)常跟伙伴開展一些課題研討，請一些工程機(jī)械、電力設(shè)備、農(nóng)機(jī)行業(yè)等等相關(guān)領(lǐng)域的專家人員給我們做一個(gè)市場前瞻，探討這個(gè)行業(yè)怎么發(fā)展，我們還可以怎樣提升價(jià)值……”

　　這種頗有幾分“市場管家”意味的代理商不是誰都能做的。因其承擔(dān)的職責(zé)多而深，常使人在恍惚間容易“想當(dāng)然”地把利星行機(jī)械看成是Perkins的一個(gè)“部門”，而作為Perkins亞洲區(qū)營銷經(jīng)理的傅岸然似乎也有“同感”：“我們跟代理商的合作是很深入的關(guān)系，你中有我我中有你，實(shí)際上我們把他們當(dāng)成是我們業(yè)務(wù)部門的一個(gè)延伸，而不是說獨(dú)立的你是你，我是我。所以說如果市場上有什么需求他們會很坦率很直接地告訴我們，你這個(gè)產(chǎn)品需要怎樣改進(jìn)；我們?nèi)绻行庐a(chǎn)品推出來也在某種情況下向他們施加一點(diǎn)壓力……”Perkins與利星行機(jī)械雙方的系統(tǒng)都是聯(lián)通在一起的，一旦市場有任何風(fēng)吹草動(dòng)，或者產(chǎn)品有任何紕漏缺陷，利星行機(jī)械會直言不諱地反饋給Perkins，向Perkins提一提“要求”?；蛟S正是與代理商的這種“親得如同一家人”般的關(guān)系，使得Perkins與代理商緊緊“捆綁”在一起，從而在拓展市場版圖上具有強(qiáng)大的能力。

　　在利星行機(jī)械的維修車間內(nèi)，員工人數(shù)寥寥。相比Perkins的生產(chǎn)車間，這里顯得空曠。車間負(fù)責(zé)人坦率地說，這里的生意不是那么好，不過這反而更說明了Perkins發(fā)動(dòng)機(jī)的高品質(zhì)。說完他露出一個(gè)欣慰之意多于尷尬之情的笑容。

　　“做什么”與“不做什么”

　　然而如今，“制造業(yè)服務(wù)化”的浪潮滾滾襲來，許多知名的制造企業(yè)都圍繞著自己的產(chǎn)品大力拓展相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)，并獲得了不菲的回報(bào)。而作為世界頂尖的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，Perkins這個(gè)英國“貴族”的步伐看上去似乎“慢”了許多。“在兩耳不聞窗外事，一門心思造機(jī)器”的狀態(tài)下，Perkins頗似一個(gè)專注的孩子，兀自玩著制造的“游戲”。對此，業(yè)內(nèi)人士不免生心生疑問——Perkins面對“服務(wù)化”這塊香甜誘人的“蛋糕”，難道沒有一點(diǎn)心動(dòng)嗎？

　　或許商業(yè)的真正魅力，并不在于其不時(shí)泛起的潮流有多雄壯多宏大，而在于從事商業(yè)活動(dòng)的復(fù)雜個(gè)體自有其獨(dú)特而個(gè)性的光芒。無論是Perkins還是利星行機(jī)械，都信賴專業(yè)化分工。他們都將自己認(rèn)定為整個(gè)商業(yè)流程上的一環(huán)，Perkins就是負(fù)責(zé)生產(chǎn)，利星行機(jī)械就是負(fù)責(zé)銷售及相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)，而物流企業(yè)就是負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送的，每一環(huán)都各有其價(jià)值，并且是極大的價(jià)值。對于Perkins來說，因?yàn)槠洚a(chǎn)品的高質(zhì)量和高可靠性，市場需求是十分強(qiáng)勁的，其沒有過多的時(shí)間與精力去關(guān)注每一個(gè)復(fù)雜的個(gè)性需求，而這，卻恰恰是利星行機(jī)械的所長。傅岸然說，如果把每一個(gè)性化需求產(chǎn)品都放到工廠去做，那這個(gè)研發(fā)周期、驗(yàn)證的流程都會非常長，成本會相對很高，只對一個(gè)客戶的話，整個(gè)攤平的成本很高。而利星行機(jī)械就能很快速的反應(yīng)，在本地找合作伙伴，提供一個(gè)解決方案，把產(chǎn)品做出來，讓客戶滿意；廠家因?yàn)榭紤]“量”的問題，所以決策周期比較長，反應(yīng)慢一些，而利星行機(jī)械因?yàn)樘幵凇扒熬€”，反應(yīng)快，這樣就能互相取長補(bǔ)短。

　　說到底，市場的青睞能夠讓這個(gè)富有英式貴族氣質(zhì)的發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)繼續(xù)保持其經(jīng)典的做派，而利星行機(jī)械等能力極強(qiáng)的伙伴的支持，也能夠讓其“心無旁騖”。很難說在這場“制造業(yè)服務(wù)化”潮流之中，Perkins與利星行機(jī)械等代理商之間究竟誰塑造了誰。當(dāng)然這種塑造更應(yīng)該是雙方的。如此看來，利星行與Perkins都是彼此之“幸”。不管是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品質(zhì)量和市場空間有深度的自信，是缺乏應(yīng)對個(gè)性化市場瑣碎需求的精力，抑或是為了充分激發(fā)代理商的激情……總之Perkins就是能夠繼續(xù)專注下去。如同每一個(gè)都在“行走”而非“完成”的生命個(gè)體一樣，商業(yè)也永遠(yuǎn)都是一個(gè)過程與階段。未來Perkins會不會發(fā)生變化，還不好說。只是當(dāng)Perkins與利星行機(jī)械的工作人員一同向參觀者們揮手作別時(shí)，你會兀然感到，在這種有力的揮動(dòng)中，一切宏大的商業(yè)潮流，都似乎變的神遠(yuǎn)了。■記者 康曉博？