今年年初，微信理財(cái)通1.0版上線，成功從余額寶的輝煌中分得一杯羹；近日，理財(cái)通2.0推出，正式引入定期理財(cái)基金產(chǎn)品。不同于1.0版有4家大型基金公司上線，2.0版目前僅攜手民生加銀一家基金公司，旗下“民生加銀理財(cái)月度E”成為定期理財(cái)平臺首只對接產(chǎn)品。盡管民生加銀在電商領(lǐng)域?qū)儆凇昂髞碚摺?，但追趕的速度驚人。尤其是今年以來，動作頻頻、亮點(diǎn)頻現(xiàn)，逐漸成為行業(yè)“領(lǐng)跑者”，引發(fā)業(yè)界廣泛關(guān)注。

　　為互聯(lián)網(wǎng)而主動改變

　　《基金周刊》：理財(cái)通1.0版合作的四家基金公司都是實(shí)力領(lǐng)先，而目前各家基金公司在與騰訊理財(cái)通的合作方面競爭也十分激烈，你們卻成為2.0版的首家。能夠占據(jù)基金行業(yè)電商業(yè)務(wù)的制高點(diǎn)，民生加銀在合作過程中一定有很多的故事和經(jīng)歷。

　　朱曉光：當(dāng)前，行業(yè)發(fā)展電商的思路一般是繼續(xù)拼貨幣基金，民生加銀基金上線理財(cái)通2.0，直接做定期理財(cái)基金，成為基金公司互聯(lián)網(wǎng)電商新的嘗試。2013年6月余額寶橫空出世一周之后，民生加銀管理層就率隊(duì)拜訪了騰訊財(cái)付通，此后，不斷保持與財(cái)付通的溝通。2014年5月我們首次與財(cái)付通高層溝通了定期產(chǎn)品的想法，他們希望為理財(cái)通平臺用戶提供更多樣化的選擇，我們再次毛遂自薦。經(jīng)綜合分析，我們認(rèn)為在各類期限的定期理財(cái)產(chǎn)品中，月度基金在收益率和運(yùn)作期限上與互聯(lián)網(wǎng)客戶的體驗(yàn)更加匹配，因而對基金公司的發(fā)展意義更大，基于此我們判斷應(yīng)該主打月度理財(cái)。

　　此外，在產(chǎn)品規(guī)則、系統(tǒng)測試、客服等方面，還與財(cái)付通進(jìn)行了多次的調(diào)整與配合。最終，我們充分利用公司現(xiàn)有的月度產(chǎn)品，在跟財(cái)付通充分溝通的基礎(chǔ)上進(jìn)行了量身定制，產(chǎn)品完全符合財(cái)付通對用戶體驗(yàn)的要求；期間，我們還與財(cái)付通進(jìn)行過多輪系統(tǒng)測試，同時，雙方從業(yè)務(wù)到技術(shù)到客服人員均有過對接經(jīng)歷，業(yè)務(wù)溝通上也比較順暢。

　　《基金周刊》：與騰訊這樣大型互聯(lián)網(wǎng)金融公司合作，你最大的感受、印象最深的有哪些？

　　朱曉光：在確定與微信理財(cái)通2.0合作時，雙方進(jìn)行了詳細(xì)地協(xié)商。但當(dāng)我們第一次把產(chǎn)品報(bào)上去的時候，財(cái)付通并沒有接受，我們又緊急開會，并根據(jù)對方要求進(jìn)行了進(jìn)一步修改。最開始我們提供的是一款傳統(tǒng)的月度產(chǎn)品，但按照財(cái)付通的要求必須是徹底的互聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)品，這已經(jīng)超出了對以往產(chǎn)品的理解。我們對于是否與財(cái)付通繼續(xù)合作也出現(xiàn)了爭議。最終，公司高層決定還是要進(jìn)行改變，畢竟只有改變才會有所收獲。此后，公司又與托管行、與監(jiān)管部門協(xié)商，重新對產(chǎn)品規(guī)則進(jìn)行了調(diào)整，通過幾個月的修改，對業(yè)務(wù)規(guī)則逐一完善，才終于符合了財(cái)付通的需要，被對方所接受。通過產(chǎn)品反復(fù)修改的過程，我們愿意改變的態(tài)度也被對方看到和理解，財(cái)付通之前提出的一系列要求也可以看作是對我們的考驗(yàn)，看我們能否跟得上他們的節(jié)奏和步伐。

　　從與他們接觸的過程來看，大的互聯(lián)網(wǎng)公司無論在經(jīng)營思路、創(chuàng)新理念上以及思維文化層次上，的確與傳統(tǒng)的渠道不一樣。我們適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢發(fā)展而改變，這種改變更貼近客戶的體驗(yàn)和需求。而以往通過柜臺或者官網(wǎng)的銷售，客戶體驗(yàn)沒有這么深入的考慮，這對我們來說的確是一個提升和學(xué)習(xí)的過程。當(dāng)然，我們也把基金行業(yè)的相關(guān)內(nèi)容帶給了他們，也是一種互補(bǔ)。

　　未來打通公募與專戶

　　《基金周刊》：現(xiàn)在各家基金公司發(fā)展電商業(yè)務(wù)已經(jīng)是如火如荼，民生加銀在電商領(lǐng)域的規(guī)劃和布局是怎樣的？

　　朱曉光：民生加銀基金于2008年成立，成立初期基金銷售長期依賴銀行代銷渠道，模式比較單一，電子渠道的銷售一直沒找到好的突破口。2013年6月余額寶的橫空出世，促使公司管理層迅速確定了大力發(fā)展電商業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略決策。經(jīng)過多方努力和推動，僅半年時間通過與民生銀行、第三方銷售機(jī)構(gòu)等的合作，電子渠道在線業(yè)務(wù)取得了長足的進(jìn)步。2014年，隨著民生直銷銀行等項(xiàng)目的上線，公司成立專門的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)金融大時代，僅半年時間電子渠道的銷售增長約20倍。目前，民生加銀基金電商業(yè)務(wù)取得重大突破，電商業(yè)務(wù)存量規(guī)模得到穩(wěn)步提升，迄今已經(jīng)上線了眾多有市場影響力的合作項(xiàng)目。

　　公司在用好股東強(qiáng)大優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，建立了更活躍更多元化的合作模式。比如，對接民生直銷銀行如意寶、民生銀行樂生金、首創(chuàng)銀行代銷T+0贖回、理財(cái)通2.0首家合作公司、首家與P2P平臺聯(lián)姻等。公司電商業(yè)務(wù)可謂“全面開花”，在中小基金公司中已經(jīng)處于領(lǐng)跑狀態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的到來，不僅對基金行業(yè)，對整個金融行業(yè)都帶來巨大的沖擊。從長遠(yuǎn)來看，隨著利率市場化、人民幣國際化以及資產(chǎn)證券化的趨勢，隨著國人富裕程度的不斷增強(qiáng)，大眾對理財(cái)?shù)男睦砗托袨槎紝l(fā)生很大的改變。尤其是年輕群體在互聯(lián)網(wǎng)平臺上占比較大，不僅知識結(jié)構(gòu)高，而且對新事物的接受度快，更喜歡用便捷的方式來替代以往通過排隊(duì)等傳統(tǒng)方式進(jìn)行理財(cái)。所以互聯(lián)網(wǎng)金融未來的發(fā)展大有可為，我們也會進(jìn)一步加大在電商領(lǐng)域的布局，明年也會繼續(xù)充實(shí)電商隊(duì)伍。

　　《基金周刊》：互聯(lián)網(wǎng)金融更注重“碎片化理財(cái)”，對此民生加銀在未來將如何針對這些特色來開展業(yè)務(wù)？

　　朱曉光：互聯(lián)網(wǎng)有一個特色是普惠金融，普通大眾的參與程度非常高?；鹣胍龊没ヂ?lián)網(wǎng)金融，產(chǎn)品的創(chuàng)新、如何細(xì)分客戶是重要組成部分。現(xiàn)在客戶的需求非常多元化，但目前互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，特色化的產(chǎn)品比較少，很多公司已經(jīng)開始注重去研發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在開發(fā)的理財(cái)通2.0產(chǎn)品，也是基于同銀行間、同渠道間產(chǎn)品的對比，以及與自身優(yōu)勢的對比后來最終確定的。如何細(xì)分客戶方面，給客戶提供更好、更適合其需求的產(chǎn)品，做好創(chuàng)新是最主要的因素。以前我們是行業(yè)的跟隨者，以后我們將集中細(xì)分客戶群體，提供相應(yīng)的服務(wù)、增加多渠道服務(wù)手段，通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新的方式給投資者提供更好地參與環(huán)境。

　　《基金周刊》：現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)金融都提出“量身定制”產(chǎn)品的口號，基金電商如何服務(wù)客戶？

　　朱曉光：過去我們的客戶群體比較少，通過引入互聯(lián)網(wǎng)金融后客戶數(shù)量急劇增加。民生加銀成立多年來積累了四五十萬客戶，而隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的推出，年底有望增加到100萬客戶?？蛻粼黾又?，每個相關(guān)層次客戶的投資需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力也不一樣，因而需要我們對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，包括制定出不同的金額起點(diǎn)、按照不同的投資管理能力及風(fēng)險(xiǎn)承受能力制定相應(yīng)品種等。下一步，我們不僅在互聯(lián)網(wǎng)上繼續(xù)推出公募產(chǎn)品，還考慮把專戶產(chǎn)品也要推上去，按照投資人風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資需求等制定全方位、多層次產(chǎn)品，為投資者提供一站式的服務(wù)。

　　與民生銀行展開全方位合作

　　《基金周刊》：互聯(lián)網(wǎng)金融最大的優(yōu)勢之一就是“大數(shù)據(jù)”，民生加銀如何開發(fā)自己的數(shù)十萬客戶數(shù)據(jù)？

　　朱曉光：通過互聯(lián)網(wǎng)金融挖掘更多符合客戶需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，必須要依賴“大數(shù)據(jù)”，進(jìn)而細(xì)分客戶群體、消費(fèi)層次以及行業(yè)類別。對于基金公司來說，要實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的運(yùn)用會有比較大的投入，無論是人力、物力和財(cái)力，都有相應(yīng)的增加。此外，在數(shù)據(jù)提供方式方面，我們也會充分利用集團(tuán)化的協(xié)同優(yōu)勢。比如，民生銀行集團(tuán)信息部門也在細(xì)分客戶群體，通過數(shù)據(jù)模型計(jì)算方式來把客戶群體重新進(jìn)行歸類和排列，我們會從中找出共同點(diǎn)，開發(fā)出匹配客戶的基金產(chǎn)品。

　　《基金周刊》：線下數(shù)據(jù)是否可以搬到線上適用？

　　朱曉光：從這些龐大的客戶數(shù)據(jù)的來源來看，有些是重疊的，有些是單獨(dú)分開的。如在民生銀行的客戶群體中，一部分是線下的，一部分是線上的。從線下來看，會借助銀行代銷渠道的指導(dǎo)去做定投、專戶等產(chǎn)品，而線上則主要會定制匹配的產(chǎn)品，如在開發(fā)定期產(chǎn)品時我們判斷一個月期限的更適合，在此基礎(chǔ)上推出了對接理財(cái)通的民生加銀理財(cái)月度E。當(dāng)然，這離不開結(jié)合數(shù)據(jù)來源、數(shù)據(jù)提供依據(jù)，并找到相匹配的客戶群體。

　　《基金周刊》：民生加銀與民生銀行有哪些合作，從而做到優(yōu)勢互補(bǔ)？

　　朱曉光：除了剛剛提到的數(shù)據(jù)方面，民生銀行作為民生加銀的大股東和管理者，在渠道等各個方面也給予我們提供很大幫助。比如，此前上線的直銷銀行給我們提供了更廣闊的互聯(lián)網(wǎng)渠道，而在小微企業(yè)、零售企業(yè)領(lǐng)域，民生銀行針對樂收銀客戶研發(fā)專屬投資理財(cái)產(chǎn)品樂生金，也已經(jīng)與民生加銀現(xiàn)金增利對接，共同為小微企業(yè)客戶提供余額理財(cái)增值服務(wù)；在私人銀行、公司客戶等高端客戶方面的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，我們也與民生銀行進(jìn)行了很好的合作，并與民生電商公司也展開了合作。

　　按照打造民生控股集團(tuán)的共同目標(biāo)，我們在積極準(zhǔn)備通過將各種資源整合在一起，通過民生加銀母公司與子公司的互動，在產(chǎn)品與銷售上做好結(jié)合。

　　不排除電商部門獨(dú)立

　　《基金周刊》：現(xiàn)在都說電商業(yè)務(wù)是一個“燒錢”的部門，如何看待這種說法？

　　朱曉光：現(xiàn)在大家都說電商是一個燒錢的行業(yè)，但這要看從什么角度來考慮。我們覺得，基金公司更要看重通過合作能得到什么、能提升什么。目前民生加銀已經(jīng)上線的電商項(xiàng)目主要有民生直銷銀行如意寶與微信理財(cái)通。其中直銷銀行渠道隸屬于民生銀行，成本相對較低；在財(cái)付通方面，我們在與對方客戶整合、系統(tǒng)對接等方面有一定的成本。但互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢值得我們汲取，其科技力量、創(chuàng)新程度以及思維方式是傳統(tǒng)的基金公司所不具備的。

　　過去系統(tǒng)處理流量方面每秒為300筆，而與財(cái)付通合作對方要求每秒達(dá)到1000筆，這是之前未曾嘗試過的。傳統(tǒng)的銷售渠道畢竟是有形的，而互聯(lián)網(wǎng)則是無形的，對于網(wǎng)絡(luò)安全、信息處理、高效程度等方面都是巨大的考驗(yàn)。未來隨著科技的不斷發(fā)展，依托互聯(lián)網(wǎng)的理財(cái)方式肯定會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的柜面方式。通過此次合作，我們在處理能力上得到了較快的提升。

　　在直銷銀行方面，從2月上線至今僅僅半年多時間，民生加銀總申購量已經(jīng)突破600億，目前保有量約120億，日均規(guī)模60億元所帶來的相應(yīng)管理費(fèi)收入也是可觀的。更重要的是，這些合作為我們帶來了巨大的客戶沉淀數(shù)，畢竟有了客戶就有了資源，也就占有了先機(jī)。沉淀客戶對我們進(jìn)行今后的二次開發(fā)和提升，都是一筆巨大的財(cái)富。

　　《基金周刊》：有些金融機(jī)構(gòu)將電商部門獨(dú)立運(yùn)營或者實(shí)行事業(yè)部制，目前民生加銀對于電商部門的業(yè)務(wù)架構(gòu)是什么樣的？

　　朱曉光：目前，電商部門在民生加銀是一個一級部門，從明年起會考慮如何進(jìn)一步的提升，未來做成事業(yè)部制或者全新的電商公司也是有可能的。但這更多基于財(cái)務(wù)成本的支撐，依賴于電商部門的盈利支撐。從下一步的規(guī)劃而言，我們會繼續(xù)把電商部門發(fā)展壯大，提升保有規(guī)模，在此基礎(chǔ)上再考慮是成立事業(yè)部還是單獨(dú)的公司。如果電商業(yè)務(wù)今年會有更迅速發(fā)展，客戶積累到一定程度，通過今后的不斷提升能夠支撐業(yè)務(wù)發(fā)展，我們肯定會把它獨(dú)立出去。

　　互聯(lián)網(wǎng)金融最大的特點(diǎn)是快，變化也特別快，如果你一下子趕不上趟，很可能投入就沒有產(chǎn)出了，而且產(chǎn)出都是在后面慢慢體現(xiàn)的，不是投入后馬上就可以看得到。