杭州好公司

　　No.46

　　記者 李長燦

　　1986年出生的劉光熙，套用當(dāng)下最流行的稱謂，是非常陽光的“暖男”。為了創(chuàng)業(yè)，他放棄了浙江大學(xué)的博士學(xué)位。

　　“創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我還在浙大讀研一，那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)跟創(chuàng)業(yè)伙伴做了很多小項(xiàng)目，這些小生意也賺了一點(diǎn)錢，但是一直達(dá)不到我想要的夢想高度?！焙贾輺|特電子商務(wù)有限公司CEO劉光熙說（以下簡稱東特公司）。

　　2010年，堅(jiān)定地選擇創(chuàng)業(yè)時(shí)，他選擇了做電商，因?yàn)樗J(rèn)為：“這是大勢所趨，未來無商不電！”

　　東特公司的定位是專注于服裝的電商公司。服裝的企業(yè)很多，這是一個(gè)擁有很悠久歷史的行業(yè)，但東特公司要做到跟傳統(tǒng)行業(yè)不一樣！

　　這是一家有電商基因的公司，運(yùn)營管理都是以數(shù)據(jù)說話。以產(chǎn)品為例，什么產(chǎn)品賣得好，光說沒用，全部會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)分析出來哪個(gè)賣得好?！拔覀冞@個(gè)企業(yè)是基于數(shù)據(jù)而發(fā)展起來的?！眲⒐馕跽f。

　　公司名片

　　杭州東特電子商務(wù)有限公司于2010年成立，從500萬起家，到現(xiàn)在短短幾年，2013年的營業(yè)額超過1.3億元，而且今年保持著很好的成長趨勢。

　　推薦人

　　樂創(chuàng)會(huì)創(chuàng)始人、秘書長

　　盧艷峰

　　推薦理由

　　電商模式下公司精細(xì)化管理

　　【好產(chǎn)品】線上男裝做減法才能突出重圍

　　自從傳統(tǒng)男裝品牌發(fā)力線上后，線上品牌很少進(jìn)入天貓男裝行業(yè)銷售排名的前十，線上男裝品牌發(fā)展進(jìn)入瓶頸時(shí)期。此前，線上品牌之前大多憑借低廉的價(jià)格吸引用戶，在產(chǎn)品上沒能和傳統(tǒng)品牌做出區(qū)分，質(zhì)量和供應(yīng)鏈等方面又存在相應(yīng)的弱勢。

　　但是線上男裝品牌仍然希望突出重圍、另辟蹊徑。在京東平臺(tái)行業(yè)銷售排名第二的網(wǎng)絡(luò)男裝品牌笛凡就制定了與以往不同的發(fā)展策略。

　　“線上男裝品牌未來的發(fā)展方向是做減法?！眲⒐馕醣硎荆挥凶鰷p法才能集中資源，才能凸顯特色和傳統(tǒng)品牌進(jìn)行區(qū)分，“在此之前，笛凡男裝追求豐富和全面，擁有非常豐富的男裝服飾類目。”

　　定位為休閑商務(wù)男裝的笛凡是東特公司旗下的核心項(xiàng)目，“我們的核心業(yè)務(wù)依然是服裝，但是我們做服裝做的是專業(yè)主義精神，我們的主營業(yè)務(wù)集中在毛衣和褲子兩個(gè)品類上，讓消費(fèi)者想購買毛衣、褲子時(shí)就會(huì)想到笛凡?！眲⒐馕跽f。

　　選擇了特定品牌進(jìn)行經(jīng)營，笛凡的資源和資金更加集中。據(jù)悉，笛凡將繼續(xù)做減法，未來將把主要生產(chǎn)材料集中給一兩個(gè)長期合作的供應(yīng)商，進(jìn)行深入合作，希望供應(yīng)商可以配合笛凡的產(chǎn)品開發(fā)。2013年，笛凡實(shí)現(xiàn)8000多萬元的銷售額。

　　而東特公司旗下的另一個(gè)品牌——九額娘，力推中老年女裝，定位中國風(fēng)，回歸中國元素，針對(duì)人群是50—65歲奶奶級(jí)別，集中在棉麻絲綢，質(zhì)量好一點(diǎn)，價(jià)位相對(duì)高一點(diǎn)。一年輕小伙子選擇做這樣一塊業(yè)務(wù)，很多人會(huì)好奇。劉光熙自己說起來，也感覺有些靦腆。

　　因?yàn)閬砗贾輨?chuàng)業(yè)以后，劉光熙回廣東老家的機(jī)會(huì)越來越少。有一次，孝順的劉光熙陪著媽媽逛街買衣服，可逛了好多地方均沒買到衣服，不是因?yàn)閮r(jià)格偏高，就是因?yàn)橐路缓线m。

　　后經(jīng)過短暫的“考察”，他發(fā)現(xiàn)身邊不少中老年人買衣服都有這樣的煩惱，而且市場上幾乎賣的都是潮流女裝，即使有少量賣中老女裝的店鋪，價(jià)格定位也比較高。為何自己不開一家這樣的店呢？

　　目前，九額娘在天貓中老年女裝行業(yè)中排名已經(jīng)位居前十。

　　“今年我們還新增了軟件項(xiàng)目，是基于移動(dòng)端的軟件開發(fā)，專注于汽車4S店，做微信品牌的系統(tǒng)開發(fā)和部分移動(dòng)端的軟件開發(fā)?！眲⒐馕跽f，這是公司對(duì)未來的戰(zhàn)略布局。

　　【好管理】把魚刺圖的理論應(yīng)用于實(shí)踐

　　在劉光熙看來，一個(gè)公司的最終目標(biāo)是利潤。為了這個(gè)目的，需要解決幾個(gè)最核心的問題：1、老板定方向；2、把合適的人放在合適的崗位上；3、員工激勵(lì)，讓大家覺得跟著老板奮斗是有盼頭的。

　　東特公司內(nèi)部目前有5個(gè)核心店，也可以叫渠道，男裝的京東渠道、天貓渠道；女裝的京東渠道、天貓渠道；還有特賣渠道，就是做團(tuán)購性質(zhì)的。

　　每個(gè)店是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，按照阿米巴的模型去規(guī)劃，固定每個(gè)團(tuán)隊(duì)里面的核心人員組成，獨(dú)立核算每個(gè)小團(tuán)隊(duì)的投入和產(chǎn)出，這樣能夠做到財(cái)務(wù)獨(dú)立核算。每個(gè)團(tuán)隊(duì)不超過7人，包括店長、美工、助理、客服、售后等，小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的靈活性優(yōu)勢明顯，富有戰(zhàn)斗力。同時(shí)，這5個(gè)品牌店下面是由IT部門、產(chǎn)品部門、倉儲(chǔ)部門、人事部門和財(cái)務(wù)部門等支撐。

　　這是公司的主要組織架構(gòu)。

　　劉光熙認(rèn)為，企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的建立非常重要。東特公司對(duì)每個(gè)品牌店都采用銷售利潤進(jìn)行利益分配。因此，每個(gè)品牌負(fù)責(zé)人會(huì)提升自己的成本意識(shí)，產(chǎn)生主人翁的責(zé)任感，自覺保持跟公司一致的目標(biāo)。

　　那么，對(duì)于無法用業(yè)績來考核的相關(guān)支撐部門來說，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制又該如何建立呢？劉光熙介紹，以倉儲(chǔ)經(jīng)理為例，對(duì)其考核就是發(fā)貨要及時(shí)、每天訂單量要完成、庫存要準(zhǔn)確等。在企業(yè)的考核體系內(nèi)，倉儲(chǔ)經(jīng)理分為三個(gè)檔，相關(guān)的核心指標(biāo)都被列出來，比如，第一檔發(fā)貨及時(shí)，這28/30，就是30天里面有28天能夠做到每天晚上7點(diǎn)前把貨發(fā)完；第二是庫存準(zhǔn)確率，比如說100個(gè)錯(cuò)了10個(gè)，10個(gè)里面錯(cuò)了1個(gè)就是10%；第三是出錯(cuò)率，這是發(fā)貨的出錯(cuò)率，比如說客戶買了體恤你給了他牛仔褲，這些在企業(yè)的ERP里面都有存檔。而每一隔每一檔該發(fā)多少獎(jiǎng)金都會(huì)細(xì)致標(biāo)注。

　　每個(gè)品牌獨(dú)立運(yùn)作，又如何能做到部門之間的配合呢？東特公司有一個(gè)“魚刺圖”，“這是思維導(dǎo)圖，是在實(shí)踐過程中梳理出來的。”劉光熙說。

　　【好技術(shù)】

　　建立一套數(shù)據(jù)模型

　　讓員工當(dāng)老板

　　東特公司的這套運(yùn)營管理方案基于數(shù)據(jù)，需要大量的技術(shù)支持。所以這里重點(diǎn)介紹東特電子的IT部。

　　“很多人覺得東特公司是賣衣服的，干嘛要用IT部門呢？”劉光熙坦言，東特公司骨子里的基因是電商，“所以我們一定要跟傳統(tǒng)的服裝企業(yè)不一樣，要做得比他們更加精細(xì)更加數(shù)據(jù)化?！?/p>

　　東特公司特別設(shè)立了IT部門，核心工作是建立一個(gè)績效考核體系軟件，這套系統(tǒng)的開發(fā)就大概花了三四個(gè)月時(shí)間。

　　劉光熙說，在這套系統(tǒng)中，每個(gè)員工有相關(guān)的ID登錄，操作權(quán)證分離，劉光熙可以看到每天的銷售收入毛潤等所有財(cái)務(wù)信息，數(shù)據(jù)同時(shí)被保留下來作后續(xù)分析。

　　“我能夠看到每天甚至現(xiàn)在7：30，今天我公司做了多少銷售，他的利潤是多少，毛利是多少，凈利是多少。”劉光熙還特別強(qiáng)調(diào)，對(duì)于提成類的數(shù)據(jù)，一定要讓員工及時(shí)掌握到，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)跟其獎(jiǎng)勵(lì)息息相關(guān)。所以員工就能根據(jù)自己的短板和不足及時(shí)作出調(diào)整，根本不需要?jiǎng)e人的提醒。

　　現(xiàn)在，很多傳統(tǒng)服裝公司的定制模式是這樣的：設(shè)計(jì)師開發(fā)一系列產(chǎn)品，然后上多少款，都是拍腦袋定的。而劉光熙是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)。

　　“做服裝企業(yè)，銷售和下單是最核心的環(huán)節(jié)?！眲⒐馕跽f，以銷售為例，東特公司采用反推的方式，比如今年企業(yè)要做1.5億的銷售，那么根據(jù)淡旺季的變化、品牌的歷史數(shù)據(jù)分析，每個(gè)月要做多少量就可以算出來。某爆款定量200萬，每件300元，這就需要6萬個(gè)客戶，要吸引這么多的客戶，需要投入多少的廣告費(fèi)，如此一來就得出了銷售計(jì)劃，進(jìn)而得出了下單計(jì)劃。

　　東特公司的數(shù)據(jù)搜集工作已經(jīng)開展比較長的時(shí)間，所以會(huì)形成一個(gè)數(shù)據(jù)模型制成軟件，其中的參數(shù)可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，最終做出來的銷售計(jì)劃是很詳細(xì)也很準(zhǔn)確。

　　“電商的運(yùn)營里面無非就是一個(gè)銷售一個(gè)生產(chǎn)嘛，這兩個(gè)我們都已經(jīng)做到了用數(shù)據(jù)說話，軟件支撐?！眲⒐馕跣Φ?，因?yàn)楝F(xiàn)在真的已經(jīng)到了大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)魔方里面什么屬性都有。

　　正因?yàn)橛辛诉@套模式和技術(shù)的支持，東特公司能夠自主運(yùn)轉(zhuǎn)。就像發(fā)動(dòng)機(jī)一樣，每個(gè)齒輪套有一個(gè)動(dòng)力在轉(zhuǎn)，那齒輪與齒輪之間有很好的配合，整個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)就有很好的配合。

　　劉光熙對(duì)此非常自信：“我甚至離開公司一兩個(gè)月，他們都能自主的運(yùn)行。只要你把公司的目標(biāo)跟員工的目標(biāo)一致，其實(shí)每個(gè)人都是老板，都有主人翁意識(shí)，每個(gè)員工都很清楚自己要做什么?！?/p>