據(jù)銀監(jiān)會向各銀監(jiān)局及直屬信托公司下發(fā)《關(guān)于99號文的執(zhí)行細(xì)則》（以下簡稱“99號文細(xì)則”）已有4個多月，根據(jù)99號文細(xì)則規(guī)定，信托公司不得委托非金融機(jī)構(gòu)以任何方式推介信托計劃。該細(xì)則被業(yè)界認(rèn)為是史上最嚴(yán)的監(jiān)管文件，而此處的非金融機(jī)構(gòu)主要是指第三方理財機(jī)構(gòu)。

　　舊有的規(guī)則受制

　　在99號文細(xì)則規(guī)定“禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托計劃”之后，第三方理財機(jī)構(gòu)對信托公司財富中心形成的競爭也隨之弱化?！叭戒N售的停滯對我們的影響不小，募資渠道少了一個，一時間拓展直銷客戶也不現(xiàn)實，這部分資金目前多半通過機(jī)構(gòu)客戶渠道解決來緩解現(xiàn)狀?！币晃恍⌒托磐泄镜呢?fù)責(zé)人坦言。

　　某信托公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，禁止第三方理財機(jī)構(gòu)實際上是為了維護(hù)正常的信托行業(yè)競爭秩序，實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勝劣汰，加速行業(yè)分化。他認(rèn)為，第三方理財機(jī)構(gòu)代理銷售信托產(chǎn)品最直接的后果就是導(dǎo)致一批高風(fēng)險信托產(chǎn)品流入市場。在高收益、承諾保底收益、返傭等違規(guī)行為的刺激下，這些高風(fēng)險的信托產(chǎn)品擾亂了正常的市場競爭，在支持了部分經(jīng)營能力較弱的信托公司業(yè)務(wù)存續(xù)的同時，在一定程度上支持了部分業(yè)務(wù)風(fēng)格激進(jìn)的信托公司的非理性發(fā)展。

　　如果禁止第三方理財機(jī)構(gòu)銷售信托產(chǎn)品的監(jiān)管政策得到有效執(zhí)行，將在很大程度上限制上述信托公司的發(fā)展，而管理規(guī)范風(fēng)險控制能力較強(qiáng)、自身產(chǎn)品銷售能力較強(qiáng)、本身已擺脫對第三方理財機(jī)構(gòu)銷售依賴并主動舍棄高成本高風(fēng)險項目的信托公司將在一定程度上在此輪市場競爭中獲得發(fā)展先機(jī)。而對于中小型的信托公司這并不是一個好的情況。“中小型信托公司的‘冬天’可能才剛剛開始。”一位信托公司的財富經(jīng)理告訴本報記者。

　　利用基金子公司的通道

　　從2013年下半年開始，信托公司加強(qiáng)了風(fēng)控，加大了項目的審核力度。不過，信托公司可以通過基金子公司的通道維持原有的業(yè)務(wù)規(guī)模。

　　在許多信托公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理看來，基金子公司堪稱“萬能神器”。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露的行業(yè)內(nèi)幕，許多信托公司直接與關(guān)聯(lián)基金子公司合作發(fā)行資管計劃，從而避開了信托產(chǎn)品發(fā)行以及銷售方面的一些限制。他表示，借助資管名目發(fā)行信托產(chǎn)品并不少見，特別是99號文執(zhí)行細(xì)則下發(fā)以后，基金子公司產(chǎn)品的銷售沒有受到該細(xì)則的限制，第三方理財機(jī)構(gòu)仍然可以代銷，對于信托公司業(yè)務(wù)部門，這種“類通道”業(yè)務(wù)可以保證產(chǎn)品的銷售不受限制，從而保證原有的業(yè)務(wù)不受影響。

　　走上直銷的道路

　　先是信托重要的銷售端口銀信渠道被堵死，后是第三方理財機(jī)構(gòu)的代銷渠道。兩次陣痛給信托公司產(chǎn)品的銷售帶來了不小的打擊。資金是信托計劃發(fā)行的必要條件，銷售受影響必然會影響到信托業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)。因此，對于信托公司，尤其是中小信托公司，不得不將精力分配給銷售端布局。

　　然而，同樣是面對加大直銷力度的問題，不同信托公司的境況各不相同，對于已有財富中心基礎(chǔ)的信托公司來說，99號文細(xì)則毫無壓力，甚至成為一個機(jī)遇。其在北上廣深等一線城市的財富中心經(jīng)過這幾年的發(fā)展后已經(jīng)走向成熟，新的監(jiān)管反而給它們帶來了將觸角伸向二、三線城市的機(jī)會。

　　據(jù)了解，在業(yè)內(nèi)同行紛紛在年報中表示2014年要大建渠道時，平安信托、中融信托等信托公司則表示，2014年公司要進(jìn)一步開展渠道的改造，包括產(chǎn)品方面的改造以及服務(wù)方面改造，全面提升客戶的體驗。

　　此外，有業(yè)內(nèi)人士表示，很多信托公司的直銷業(yè)務(wù)屬于起步初期，既需要擴(kuò)大現(xiàn)有直銷團(tuán)隊，又要開辟新的財富中心，必然會增加業(yè)界對高素質(zhì)的銷售人員及管理人員的需求。所以，在這個時候，業(yè)內(nèi)的人才爭奪戰(zhàn)也肯定會加劇。