深圳企業(yè)拓展東盟市場，并非一路坦途，而是充滿艱辛。9月15日，海能達(dá)通信股份有限公司東盟區(qū)域銷售總監(jiān)郭義潔在接受記者采訪時表示，就對講機通信市場而言，海能達(dá)在馬來西亞、印度尼西亞等東盟市場面對的是一個兩面夾擊的格局，因此需要用高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，深耕細(xì)作，贏得當(dāng)?shù)厥袌龅淖鹬亍?/p>

　　■ 深圳特區(qū)報記者 吳德群

　　兩面夾擊的市場

　　郭義潔所說的兩面夾擊，其實就是在低端市場，海能達(dá)要面臨眾多來自中國對講機產(chǎn)品的“火拼”。這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乇环Q作“大眾機”，價格低廉，面對的是普通消費者。低價競爭帶來的最直接傷害是，一些只顧蠅頭小利的對講機產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，從而破壞“中國制造”的整體形象?！斑@令真正有實力的中國品牌難以贏得當(dāng)?shù)叵M者，特別是高端客戶的信任。”郭義潔對此非常頭疼。

　　另一方面，來自高端市場的壓力。摩托羅拉、建伍等國際大牌，早已在馬來西亞等東盟市場建立起營銷渠道，擁有雄厚的市場基礎(chǔ)和市場淵源。“海能達(dá)要想搶占高端市場，無異于虎口拔牙。”郭義潔說，對價格最為敏感的東南亞市場而言，海能達(dá)相對于低端市場而言價格偏高，相對于高端市場偏低，希望在兩面夾擊中找到屬于自己的目標(biāo)市場。

　　當(dāng)然，海能達(dá)面對的另一個挑戰(zhàn)是，由于對講機不同于普通的消費電子產(chǎn)品，決定買產(chǎn)品的人不是使用產(chǎn)品的人，即便使用人對產(chǎn)品滿意，但決定權(quán)在上面。“根深蒂固的偏見，常常會讓到手的機會輕易溜走。”

　　苦心經(jīng)營的突圍

　　當(dāng)然，市場永遠(yuǎn)是開放的，它的機會在于如何把握并各個擊破。

　　從去年起，海能達(dá)采取了更為積極的市場策略，在穩(wěn)步拓展酒店賓館等普通消費市場的同時，全力突破高端市場。在印度尼西亞，海能達(dá)成功與石油行業(yè)、國家緊急救援部門實現(xiàn)合作，并在碼頭、軌道交通以及其他高端市場有望達(dá)成牽手。而在馬來西亞，海能達(dá)在當(dāng)?shù)丶簩＞W(wǎng)運營商那里找到了突破口。明年，馬來西亞所有運營商的頻點將從模擬轉(zhuǎn)入數(shù)字，這對海能達(dá)來說機會難得。

　　“這個市場機會，對海能達(dá)而言有著重大戰(zhàn)略意義，而且對全球也是如此?！惫x潔表示，攻下運營商，對海能達(dá)在東南亞市場的重要意義不言而喻，它不僅是市場規(guī)模的問題，更是品牌與價值的體現(xiàn)。他特別提到，目前海能達(dá)對講機數(shù)字產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)，與摩托羅拉不相上下。

　　事實上，海能達(dá)現(xiàn)在專心在東南亞市場建立“樣板點”，通過樣板的示范作用來實現(xiàn)跨越式的市場開拓。郭義潔說，海能達(dá)目前在歐美市場的高端銷售非常好，重要原因是其高端產(chǎn)品為英國司法部所采購，進而拿到了更多與司法部相關(guān)的高端客戶。

　　與摩托羅拉等國際品牌相比，海能達(dá)在東南亞市場尚處于剛剛起步階段，但深圳企業(yè)天生的市場精神，正讓海能達(dá)“逆向而生”。郭義潔表示，從培育品牌的角度來看，海能達(dá)在做好樣板點的同時，要做一個貼近當(dāng)?shù)厥袌龅膰H化企業(yè)，產(chǎn)品的品質(zhì)及售后服務(wù)將是穩(wěn)定而持久的，這些才是最終贏得客戶信任的關(guān)鍵。