高金遠(yuǎn) 文/圖

　　8月中下旬，海利爾藥業(yè)集團(tuán)先后在云南昆明市和山東昌樂市開展了服務(wù)農(nóng)民秋冬攻專項(xiàng)拉練活動(dòng)?；顒?dòng)以圍繞零售店開發(fā)、拉單、賣貨、服務(wù)為依托，以田間地頭試驗(yàn)示范、召開有意義的觀摩會(huì)、在田間地頭學(xué)知識(shí)為目的，以零售商訂貨會(huì)議為鞏固和擴(kuò)大戰(zhàn)果為結(jié)果，提升了集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)服務(wù)基層的工作能力。

　　1 周全規(guī)劃推動(dòng)拉練漸入佳境

　　初秋的昆明，午夜微涼。開完碰頭會(huì)的營(yíng)銷人員睡意全無(wú)，回到房間繼續(xù)討論。秋冬攻專項(xiàng)拉練，會(huì)務(wù)組將所有人員分成海利爾和子公司奧迪斯各3個(gè)小組，規(guī)定了產(chǎn)品和大致區(qū)域后，剩下的工作便需要各小組自想辦法。由于許多人都是第一次來(lái)到云南市場(chǎng)，面對(duì)陌生的市場(chǎng)、環(huán)境，如何提高工作效率、如何盡快掌握本地作物信息、如何規(guī)劃合理行進(jìn)路線，成為橫亙?cè)谇暗淖笊?。產(chǎn)品如何講解，誰(shuí)來(lái)講解；示范試驗(yàn)怎么做，如何做，做什么；差異化演示什么，怎么對(duì)比，怎么講解，誰(shuí)來(lái)講解等一項(xiàng)項(xiàng)工作，隨著討論的深入逐漸明晰。

　　“工作安排要細(xì)了再細(xì)，否則就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅?！眾W迪斯銷售總經(jīng)理劉興文一邊做著規(guī)劃，一邊對(duì)筆者說(shuō)。其實(shí)，每一位參與者從碰頭會(huì)結(jié)束的那一刻起，就明白了這次拉練時(shí)間緊、任務(wù)重，工作規(guī)劃的重要性不言而喻。有人在討論后告訴筆者，以前覺得計(jì)劃已經(jīng)很詳細(xì)了，但是和同組的同事一討論，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)還有很多需要提高的地方。其實(shí)，拉練就是要在分享中提升，在總結(jié)中升華?；鶎庸ぷ魈匾?，每一次碰頭會(huì)、分析會(huì)，都會(huì)推動(dòng)拉練漸入佳境。

　　第二日一大早，帶著頭晚的部署，各小組分頭上路。沿著既定線路，拜訪客戶，做差異化演示，做示范試驗(yàn)，召開農(nóng)民會(huì)。微信群里，不時(shí)分享著各小組成員實(shí)時(shí)傳來(lái)的體會(huì)或成績(jī)，小組之間的比拼也隨之白熱化。

　　當(dāng)忙碌了一天的營(yíng)銷將士返回駐地，晚上的回顧、總結(jié)也是分享。“對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，推廣其實(shí)也沒有那么難，只要真正多走下去、多到田間地頭做試驗(yàn)示范，多了解農(nóng)民和零售店的需求，經(jīng)過(guò)多做有效的田間地頭示范試驗(yàn)，以眼見為實(shí)來(lái)打動(dòng)農(nóng)民，零售店的拿貨就是水到渠成的?！崩ッ鲄^(qū)域經(jīng)理李瀟說(shuō)。而隨著分享的持續(xù)深入，如何開發(fā)空白市場(chǎng)，面對(duì)陌生環(huán)境該怎么做等，不斷刺激著海利爾每一位營(yíng)銷將士的神經(jīng)。

　　2 董事長(zhǎng)總裁身先士卒親自示范

　　在昆明，在昌樂，在每一天的拉練中都會(huì)看到海利爾董事長(zhǎng)、總裁忙碌的身影。他們?cè)诨鶎拥谝痪€，每一個(gè)動(dòng)作都以最高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求。在昆明，董事長(zhǎng)葛堯倫親自上陣掛橫幅，做演示，親手為農(nóng)民配藥。田間地頭，他總是第一個(gè)下田，最后一個(gè)出來(lái)，用手中的本子記錄下每一位零售商的觀點(diǎn)和建議。在昌樂，因?yàn)榈谝惶斓墓ぷ魃晕⒙湎?，葛堯倫帶領(lǐng)他的小組6點(diǎn)出發(fā)，當(dāng)其他小組離開駐地時(shí)，他已帶領(lǐng)小組開完了幾場(chǎng)小型農(nóng)民會(huì)。與董事長(zhǎng)一樣，集團(tuán)總裁楊博淘也帶領(lǐng)他的小組奔走在各個(gè)零售商之間，拉練成績(jī)也是一路領(lǐng)先。22日晚返回駐地途中，楊博淘看到一戶農(nóng)民在打藥，便停車交流，獲得同意后，他親手配藥，背起噴霧器打藥，整個(gè)過(guò)程如行云流水般流暢自如。

　　海利爾集團(tuán)提倡管理者以身作則，率先垂范。此次拉練中，董事長(zhǎng)和總裁親力親為在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中引起反響?！岸麻L(zhǎng)他們做事太細(xì)致了，原本以為我們已經(jīng)做得很好了，但是對(duì)比之下還有很大提升空間?！币晃还芾砣藛T對(duì)筆者說(shuō)。

　　3 扎實(shí)服務(wù)體現(xiàn)在銷量上升了

　　秋冬攻拉練的目的是什么？練隊(duì)伍是一方面，但更多的還是為了做大市場(chǎng)，提升銷量。秋冬攻的每一個(gè)動(dòng)作，每一句話，最終都需要用銷量提升來(lái)體現(xiàn)。在昌樂拉練最后一天舉行的訂貨會(huì)上，來(lái)自昌樂、壽光、青州等地的零售商，親自感受了海利爾和奧迪斯為他們帶來(lái)的“盛宴”。有政策、有產(chǎn)品只是一個(gè)小方面，更多的是通過(guò)訂貨會(huì)，海利爾和奧迪斯為零售商進(jìn)行了深入的市場(chǎng)分析，幫助他們看到了真正屬于自己的市場(chǎng)機(jī)遇。

　　5天里，海利爾參加昆明和昌樂兩地拉練的50余人，共完成差異化演示250多個(gè)，召開農(nóng)民會(huì)60余場(chǎng)，進(jìn)行示范試驗(yàn)40余個(gè)，實(shí)現(xiàn)訂貨額160余萬(wàn)元。人還是那些人，市場(chǎng)還是那些市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)潛力的分析，通過(guò)扎實(shí)有效的基層服務(wù)，海利爾人看到了換一種思維方式所帶來(lái)的成績(jī)。