外需持續(xù)萎靡，越來(lái)越多“中國(guó)制造”在國(guó)際市場(chǎng)有了替代品，加上美國(guó)量化寬松貨幣政策退出，這樣的“規(guī)定情景”，使得11月4日落幕的第116屆廣交會(huì)相當(dāng)程度上成了檢驗(yàn)我國(guó)產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的試驗(yàn)場(chǎng)。在這個(gè)到會(huì)客商、成交雙下降的秋交會(huì)“舞臺(tái)”上，2310家企業(yè)組成的“江蘇軍團(tuán)”上演了一場(chǎng)怎樣的成交大戲？

　　“新面孔”贏得新訂單

　　在當(dāng)下產(chǎn)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)的市場(chǎng)條件下，“新”完全可以成為沖出白熱化競(jìng)爭(zhēng)的利器。本屆秋交會(huì)，江蘇軍團(tuán)有177家企業(yè)是“新面孔”，4889.5個(gè)展位，占了全部攤位的8.2%。

　　新能源板塊是廣交會(huì)新軍。正在謀求從組件制造商向光伏產(chǎn)品綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型的江蘇天合光能，幾乎把業(yè)務(wù)線(xiàn)都搬到了展館，從組件、電站開(kāi)發(fā)，到民用屋頂系統(tǒng)集成、光伏離網(wǎng)系統(tǒng)應(yīng)用，悉數(shù)亮相。特別是新開(kāi)發(fā)的72片雙玻無(wú)框組件，最高轉(zhuǎn)化率可達(dá)15.7%，同時(shí)安裝便捷，接地成本更低，不斷有采購(gòu)商來(lái)詢(xún)價(jià)洽談。5天展會(huì)，意向成交200多萬(wàn)美元。

　　“廣交會(huì)效果這么好，真有點(diǎn)出乎意料?！苯幀旣悋?guó)際貿(mào)易公司生產(chǎn)的產(chǎn)品很小眾——文具便利貼?？偨?jīng)理薛偉均告訴記者，就是這個(gè)并不起眼的產(chǎn)品，在很多采購(gòu)商眼中卻是寶貝。他們公司兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)攤位，一直顧客盈門(mén)，第一天4位外銷(xiāo)員忙得中飯都沒(méi)顧上吃?？偣材玫?0多萬(wàn)美元意向訂單，還收到200張左右外國(guó)采購(gòu)商的名片，絕大多數(shù)是新客戶(hù)。薛偉均感慨說(shuō)，他們攤位周邊便利貼展品比比皆是，但有的門(mén)可羅雀?！瓣P(guān)鍵要多創(chuàng)新，不少展品質(zhì)量、設(shè)計(jì)、包裝都是大路貨，缺乏新意。我們9個(gè)系列300多個(gè)樣品，有的用塑料做材料，有的是套裝，有的做成贈(zèng)禮，不僅訂單多，利潤(rùn)也在10%以上?！?/p>

　　“新產(chǎn)品”不是零起步

　　經(jīng)過(guò)十幾個(gè)小時(shí)飛行，11月3日15時(shí)左右，美國(guó)品牌代理商DAVID和同事抵達(dá)廣州。一進(jìn)展館，兩人就直奔C館二樓的連云港金典服飾公司攤位，很快找到了幾種寵物墊樣品。在與金典服飾外銷(xiāo)員莊先生交談十幾分鐘后，兩人便滿(mǎn)意而去。

　　“他們是老客戶(hù)。這次想讓我們?cè)O(shè)計(jì)一種可攜帶、方便旅行的寵物墊，為明年做準(zhǔn)備?！笨偨?jīng)理王麗萍說(shuō)，很多新品都是這樣和客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)的，對(duì)方提供一個(gè)想法，你就要變成產(chǎn)品。金典服飾攤位上，清一色的是腈綸毯，300多個(gè)樣品，也都是新品，采購(gòu)商的任何選擇在這里都有答案，三天成交40個(gè)柜子。王麗萍說(shuō)，“我們這個(gè)行業(yè)，二三成工廠都關(guān)門(mén)了。金典服飾能挺下來(lái)，靠的就是創(chuàng)新?！?/p>

　　南通鐵人運(yùn)動(dòng)用品公司有16個(gè)攤位，攤位一側(cè)布置了一間封閉辦公室，里面6件運(yùn)動(dòng)器材一字排開(kāi)。董事長(zhǎng)黃承斌說(shuō)，這是最新開(kāi)發(fā)的家用健身系列，包括橢圓運(yùn)動(dòng)機(jī)、動(dòng)感單車(chē)等，采用自發(fā)電裝置，既環(huán)保又安全?！坝袀€(gè)美國(guó)客戶(hù)看后很感興趣，明天就去工廠考察，價(jià)格可以提高10%左右?！彼f(shuō)，企業(yè)不創(chuàng)新是等死，亂創(chuàng)新等于找死，這樣的教訓(xùn)已不鮮見(jiàn)。

　　江蘇出口，勞動(dòng)密集型產(chǎn)品仍是主角。1-9月，全省累計(jì)進(jìn)出口4243.6億美元，同比增長(zhǎng)4.7%，其中占比近七成的八大重點(diǎn)行業(yè)成了增長(zhǎng)的“壓艙石”，而交通運(yùn)輸設(shè)備、IT產(chǎn)品、輕紡、化工、鋼材、工具等大多為勞動(dòng)密集型產(chǎn)品。省商務(wù)廳副廳長(zhǎng)、江蘇交易團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)笪家祥說(shuō)，鼓勵(lì)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，穩(wěn)定國(guó)際市場(chǎng)份額，不是說(shuō)要放棄老本行，趕時(shí)髦，一腳踏進(jìn)新能源、新醫(yī)藥、新材料等行業(yè)。把原來(lái)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得最好，就是成功的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　“新策略”就是求差異

　　一邊是老外拼命壓價(jià)，一邊是用工成本剛性上升，兩難交織加上匯率波動(dòng)，廣交會(huì)也成了考驗(yàn)外銷(xiāo)員智慧和商戰(zhàn)策略的場(chǎng)所。

　　今年以來(lái)，鋼材價(jià)格降了5%，但南通鐵人800多名員工工資漲了10%，平均每小時(shí)16-20元，還有住房補(bǔ)貼，管兩頓飯。黃承斌說(shuō)，秋交會(huì)外商報(bào)價(jià)普遍下降5-10%，用幾個(gè)點(diǎn)的出口毛利率消化不斷增長(zhǎng)的綜合成本，只能靠差異化。“產(chǎn)品差異化可以提高賣(mài)價(jià)，生產(chǎn)設(shè)備自動(dòng)化可以提高產(chǎn)能，減少用工開(kāi)支。今年前十月，我們公司實(shí)現(xiàn)出口4000多萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)15%，其中三成是新品。”

　　多家企業(yè)表示，盡管普通操作工月工資已有三四千元，但“用工荒”依然沒(méi)有緩解，有的缺工高達(dá)50%。特別是熟練工和技術(shù)工流動(dòng)大，已經(jīng)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量下降、生產(chǎn)進(jìn)度減慢、出貨延遲等現(xiàn)象，企業(yè)不敢接大單、長(zhǎng)單。

　　不以產(chǎn)量取勝，而以品質(zhì)見(jiàn)長(zhǎng)，江蘇英佩爾國(guó)際貿(mào)易公司依靠這一競(jìng)爭(zhēng)策略獨(dú)辟蹊徑。這家地處淮安的服裝企業(yè)，以30-45歲女性為目標(biāo)人群，研發(fā)生產(chǎn)中高端女裝，堅(jiān)持小批量、多品種，既節(jié)省了勞力，又提高了賣(mài)價(jià)。

　　南通金太陽(yáng)紡織貿(mào)易公司展示的兩款床上用品新品，令人耳目一新。其一是全國(guó)家紡行業(yè)首款無(wú)高分子材料上漿的柔絲緞面料，成交價(jià)高出同類(lèi)產(chǎn)品10%。其二是80支百分百美國(guó)PIMA棉面料，賣(mài)價(jià)是常規(guī)產(chǎn)品的226%。外銷(xiāo)員孫小光說(shuō)，對(duì)于這樣的高附加值產(chǎn)品，成本、匯率等因素影響非常有限。