“這是一個主動‘清虛’的過程。在積蓄能量、重新起步的過程，如果留下一部分劣勢人力在其中，是沒辦法輕裝上陣的。相較過去而言，現(xiàn)階段友邦對代理人的準(zhǔn)入門檻會明顯提高。”友邦保險中國區(qū)(下稱“友邦中國)首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官張曉宇接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪時表示，深化精英營銷隊伍的建設(shè)，僅僅是友邦中國新五年發(fā)展計劃中的一個縮影。

　　1992年，代理人模式被友邦保險率先引入中國市場。

　　20年后，友邦保險卻選擇悄然精簡其代理人隊伍——全國保險營銷員數(shù)量從巔峰時期的逾3萬人，一度縮減至1.5萬人，其中亦不乏被勸退的案例。

　　據(jù)了解，2014年友邦中國代理人數(shù)量逐漸回升至1.8萬人左右，而2015年則呈現(xiàn)了一小波躍升。截至去年年末，友邦中國代理人數(shù)量已逾2.5萬人。

　　此前，友邦與花旗排外式的“獨(dú)家銀保合作”備受業(yè)界關(guān)注。2015年，友邦重塑銀保格局成效初現(xiàn)：友邦花旗業(yè)務(wù)實現(xiàn)同比270%增速。另據(jù)張曉宇透露，目前友邦正與中信、浦發(fā)兩家股份行洽談更深度的銀保合作模式，其中不乏對其私人銀行部高凈值客戶提供資金避險、保險保障、家族傳承等系列服務(wù)。

　　破解“招募難”

　　2014年，友邦中國提出了“新五年發(fā)展計劃”，核心內(nèi)容是徹底改變以保費(fèi)、市場份額論英雄的經(jīng)營理念，將業(yè)務(wù)重點放在人身風(fēng)險保障與財務(wù)風(fēng)險保障，通過打造精英多元化營銷渠道與持續(xù)提升客戶體驗，追求新業(yè)務(wù)價值為導(dǎo)向的發(fā)展。

　　友邦保險披露的2015年報數(shù)據(jù)顯示，新業(yè)務(wù)價值上升26%至21.98億美元，年化新保費(fèi)增加14%至39.91億美元，新業(yè)務(wù)價值利潤率上升4.6個百分點至54%。但純利則較2014年減少18%至26.9億美元，主要由于2015年錄得股票市場虧損3.7億美元所致。

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者留意到，友邦保險各地區(qū)市場分部(除韓國外)均錄得雙位數(shù)的新業(yè)務(wù)價值增長，其中友邦中國錄得位居首位的45%增速，成為集團(tuán)18個市場中新業(yè)務(wù)價值貢獻(xiàn)第三大市場。友邦中國在新業(yè)務(wù)價值、稅后營運(yùn)溢利和年化新保費(fèi)三項指標(biāo)上同比提升45%、28%和44%。

　　在張曉宇看來，去年友邦交出這份認(rèn)為不俗的成績單，主要?dú)w功于在個險渠道、銀保渠道、產(chǎn)品策略及客戶服務(wù)等方面的全面轉(zhuǎn)型變革。

　　“招募難”可能是保險業(yè)最常見的數(shù)個關(guān)鍵詞之一，尤其在個險渠道。但友邦中國個險渠道的高產(chǎn)能，在業(yè)內(nèi)卻頗受關(guān)注。在代理人模式變革層面，友邦深化精英代理人隊伍建設(shè)。

　　“現(xiàn)在仍有壽險公司沿用‘人海戰(zhàn)術(shù)’的舊方法去搶占市場份額，但我認(rèn)為這是沒有出路的。優(yōu)質(zhì)的增員、高質(zhì)量的招募以及隨之帶來的產(chǎn)能提升，才是驅(qū)動營銷員渠道價值成長的優(yōu)解。”張曉宇直言。

　　據(jù)介紹，2015年友邦中國營銷員渠道新招募人力同比增逾50%，截至年底百萬圓桌(MDRT)會員達(dá)標(biāo)人數(shù)增長71%，MDRT成員年平均收入近60萬。

　　“以廣東區(qū)域為例，營銷員人均月收入達(dá)9399元，較2014年增長16%，年收入200萬以上的營銷員人數(shù)亦較2014年增加50%。不菲的待遇才能吸引到更多優(yōu)秀人才?！庇寻顝V東分公司總經(jīng)理馮偉昌透露。

　　期繳、保障、高凈值人群

　　在國內(nèi)壽險業(yè)陷入短期儲蓄替代產(chǎn)品白熱化競爭、普遍依賴?yán)钣幕鞈?zhàn)之際，友邦保險卻一直堅守在傳統(tǒng)的死差、費(fèi)差領(lǐng)域，并從中獲取穩(wěn)定收益，以“獨(dú)行者”的姿態(tài)前行。

　　現(xiàn)階段，我國銀保市場歷經(jīng)十余年的發(fā)展，目前已占據(jù)壽險業(yè)務(wù)年度新單保費(fèi)的半壁江山?！暗浜献髂Ｊ絻H限于淺層的‘分銷合作’，導(dǎo)致銀保產(chǎn)品的單一和同質(zhì)化，過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品收益，忽略了保障功能”。友邦中國首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)在接受采訪時直言。

　　亦正思量于此，友邦中國啟用了國內(nèi)并無先例的銀保渠道獨(dú)家代理模式——與花旗銀行簽署排他性的“一對一”戰(zhàn)略合作協(xié)議。

　　所謂獨(dú)家銀保合作，即銀行、保險雙方一改傳統(tǒng)銀保渠道大賣場、貨架式的銷售模式，而是根據(jù)客戶特點的保險保障需求，量身定制保險產(chǎn)品。

　　在張曉宇看來，銀保只有形成深度的合作模式，才能真正把銀行存款的效率提升。據(jù)介紹，友邦、花旗的銀保合作，核心關(guān)鍵詞有三個：期繳、保障、高凈值人群。

　　截至2014年底，友邦中國通過花旗境內(nèi)網(wǎng)點銷售的期繳保障型產(chǎn)品占比達(dá)87%，令新業(yè)務(wù)價值在銀保渠道的比重增長近5倍，友邦花旗渠道網(wǎng)均產(chǎn)能提升10倍；而2015年全年時間內(nèi)，友邦花旗業(yè)務(wù)實現(xiàn)了同比270%的增長幅度。

　　另據(jù)張曉宇透露，目前友邦正與中信、浦發(fā)兩家股份行洽談更深度的銀保合作模式，其中不乏對其私人銀行部高凈值客戶提供資金避險、保險保障、家族傳承等系列服務(wù)。

　　此外，友邦保險首席市場官吳浩禮亦透露，與銀保渠道變革同步的，還有友邦的互聯(lián)網(wǎng)保險戰(zhàn)略?！拔磥碛寻钊詫⒓哟笤谛虑婪矫娴耐度?，加強(qiáng)對線上、線下進(jìn)行整合營銷?！?/p>

　　四年前，友邦中國基于改善客戶體驗，曾試水互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，開發(fā)了以ipad為載體的，融合銷售、服務(wù)、客戶管理于一體的AIA Touch系統(tǒng)平臺。四年后，管理層再度祭出以互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化設(shè)備為載體、旨在提升客戶體驗與降低公司經(jīng)營成本的“易計劃”。

　　“‘易計劃’的核心是根據(jù)客戶在互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的每個接觸點做數(shù)據(jù)分析，如在咨詢代理人、案件理賠、投訴等每個環(huán)節(jié)挖掘客戶痛點，制定互聯(lián)網(wǎng)保險服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，減低中間成本、提升服務(wù)效率?！眳呛贫Y如是稱。