■險企探路

　　記者采訪了解到，針對代理分銷渠道的“老大難”問題，深圳有少數(shù)險企已開始在積極謀求改變。

　　深圳保險業(yè)一位分析人士稱，縱觀全球銀保合作的成功模式，其成功的關鍵在于銀行、保險雙方的深度合作，具體涉及到銀保雙方的戰(zhàn)略定位、客戶資源利用、產(chǎn)品策略、渠道配置與銷售方式、利益分配機制、運營以及IT平臺建設等等領域。

　　例如，匯豐和巴克萊銀行就是獨家或戰(zhàn)略合作模式的成功代表。這種模式可以擺脫大賣場貨架式銷售的弊端，達到雙方資源共享、優(yōu)勢互補、共同挖掘市場需求、開發(fā)產(chǎn)品的目的。

　　記者從友邦深圳分公司了解到，2013年底友邦保險與花旗銀行達成獨家銀行保險合作協(xié)議，隨后在2014年5月16日，花旗中國與友邦中國正式開展全新的銀行保險合作關系，覆蓋包括中國內(nèi)地、香港在內(nèi)的亞太區(qū)11個市場。

　　作為“一對一”的深度合作，雙方共同提供客戶服務，從前端的購買銷售到后端的售后服務，雙方都會共同深度參與。據(jù)了解，友邦提供了數(shù)款長期儲蓄及保障型產(chǎn)品，滿足了花旗客戶從資產(chǎn)傳承、退休養(yǎng)老、家庭保障、兒童教育、財富管理等多種需求。為提升客戶體驗，雙方還共同制定了完善的客戶服務流程，由友邦渠道經(jīng)理為花旗提供專業(yè)培訓和銷售支持，花旗客戶經(jīng)理則根據(jù)消費者需求提供專業(yè)的保險規(guī)劃。除了前端服務外，友邦保險和花旗銀行還投入資源改善后臺流程以及加強人員培訓，包括精簡運營流程、實現(xiàn)全國統(tǒng)一核保、改善客戶體驗等等。

　　“銀保渠道需要轉型升級，關鍵是著眼長期。銀行與保險未來的發(fā)展趨勢之一就是告別淺層次合作，朝‘一對一’的合作模式走，走向從前端到后臺的深層次合作?！庇寻畹南嚓P負責人這樣預測。

　　記者采訪了解到，從我國的現(xiàn)狀來看，雖然一些大中型商業(yè)銀行通過股權投資或收購方式進入了保險業(yè)，國內(nèi)大型保險公司也開始嘗試涉足銀行領域，中小保險公司也在積極優(yōu)化銀保經(jīng)營模式，但總體上我國的銀保渠道仍處于以“代理分銷”為主的初級階段。要從“一對多”走向“一對一”，還有很長的路要走。

　　本版統(tǒng)籌：馬芳