每到年初，“開門紅”都會成為險企營銷的主題，而由于存款進入低利率時代，讓今年的理財型保險變得異常活躍，1月各險企在銀保渠道更是上演了理財型保險PK大戰(zhàn)，攬得3600億元保費。其中，富德生命人壽借助短期高利率產(chǎn)品奪下了規(guī)模保費冠軍王，而經(jīng)歷股東變更之后的同方全球人壽也轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，創(chuàng)下了超速神話，而在全國布局網(wǎng)點的中郵人壽卻因收到監(jiān)管函而被迫減速。

　　3600億 銀保收入放天量 富德生命勇奪頭把交椅

　　盡管保險業(yè)一直在鼓勵險企調(diào)結(jié)構(gòu)，加強保障型、儲蓄型、期繳型產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，但在銀保渠道似乎并沒有進入實操層面，再加上“開門紅”規(guī)模戰(zhàn)的緊逼，險企又開始押寶銀保渠道，以期迅速借助銀行網(wǎng)點搶食保費。

　　最新的同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2016年1月，50家壽險公司銀保新單規(guī)模保費收入創(chuàng)下3600億元，較去年同期的1828億元同比增長96.9%。在天量銀保保費收入中，富德生命人壽、中國人壽、華夏保險位于三甲，保費收入分別為555億元、475億元和451億元。

　　其中，富德生命人壽拔得頭籌，表現(xiàn)最為搶眼。據(jù)悉，富德生命人壽去年銀保保費收入為1098.06億元，占該公司總保費的66.47%。正是因為有了銀保的強勢拉動，富德生命人壽去年實現(xiàn)彎道超車，規(guī)模保費達到1651.94億元，同比增長137%，從規(guī)模保費整體來看，僅次于中國人壽和平安人壽，躍居第三位。

　　正是有了去年的積淀，今年開年富德生命人壽在銀保渠道大力推動較高收益的躉繳產(chǎn)品，創(chuàng)下了三天攬得近200億元保費的神話。

　　除了富德生命人壽、中國人壽、華夏保險外，借助銀保開門紅逆襲的還有安邦人壽和幸福人壽，銀保保費收入分別為327.6億元和138.3億元。事實上，盡管銀?？傮w規(guī)模迅速擴大，但絕大多數(shù)保費仍集中在少數(shù)險企手中，且不少險企對銀保渠道長期具有依賴癥。

　　去年保費統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，參與同業(yè)交流的50家壽險公司的銀保保費占整體保費的43.4%。其中，昆侖健康、中融人壽、復星保德信人壽、安邦人壽和幸福人壽5家險企的銀保保費占整體保費的九成有余。除了上述5家險企外，另有包括天安人壽、中郵人壽、華夏人壽、前海人壽、上海人壽等在內(nèi)的13家險企過分依賴于銀保渠道，銀保保費占比均超過整體保費的八成。

　　32.4% 增速超常規(guī) 同方全球創(chuàng)下68倍神速

　　對險企而言，銀保渠道能在短期內(nèi)擴充保費規(guī)模毋庸置疑。分析人士解釋，一方面是因為保險業(yè)實行市場化費率，險企可以根據(jù)自身的投資能力和產(chǎn)品設(shè)計進行調(diào)整預定收益率，可由此前的2.5%上調(diào)至3.5%，另一方面，銀行利率走低，目前一年期存款利率僅為1.5%，這對于理財型保險產(chǎn)品銷售算得上是明顯利好。正因如此，1月開門紅期間，銀保天量增長，同比達到32.4%。

　　其中，去年剛引入新股東、啟動新品牌的同方全球人壽表現(xiàn)最為搶眼，實現(xiàn)了超68倍的增長速度，達到了6821%，可謂閃電式擴張。緊隨其后的有德華安顧人壽、復星保德信人壽、天安人壽和信誠人壽，同比增長均超過10%，分別為30倍、23倍、15倍和12倍。

　　雖然一直標榜在新股東同方股份加入后，打造“互聯(lián)網(wǎng)+”保險的“二次創(chuàng)業(yè)”新紀元，建立線上和線下相結(jié)合的數(shù)字化平臺發(fā)展戰(zhàn)略。但在規(guī)模與價值之間，同方全球人壽還是選擇了先擴充規(guī)模。不過，雖然創(chuàng)下了神速，但是同方全球人壽的整體銀保規(guī)模仍是九牛之一毛，1月收入僅有7.2億元。

　　此外，“明天系”出身的天安人壽自2013年起就開始在理財型保險營銷方面發(fā)力，而華夏人壽也已通過銀保渠道的擴張，迅速躋身壽險行業(yè)保費收入第四名。

　　北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，在計的50家險企中，有29家銀保保費的增長速度都超過32.4%的平均數(shù)。對此，某保險公司銀保渠道負責人表示，去年有不少險企效仿“投資+保費”雙驅(qū)動的經(jīng)營模式，在產(chǎn)品端，推出短期或躉繳型、理財型保險產(chǎn)品攬得大量保費。

　　15家 順勢下滑 部分銀郵險企減速明顯

　　雖然1月銀保收入上演了大PK，規(guī)模保費出現(xiàn)了集中爆發(fā)，但是并非所有的險企都能笑得出來。統(tǒng)計顯示，在計的50家壽險公司中，有15家1月保費出現(xiàn)了下滑，其中中銀三星人壽、招商信諾人壽、民生人壽、中融人壽下滑同比超過八成，國華人壽、新華保險、光大永明人壽的減速也超過七成。

　　在整體快速增長的背景下，銀郵系險企的業(yè)績表現(xiàn)頗受市場關(guān)注。北京商報記者統(tǒng)計，工銀安盛人壽、農(nóng)銀人壽表現(xiàn)不俗，規(guī)模保費分別收入153億元、134億元，同比增長231%和282%，然而，并非所有的銀郵系險企都這么幸運。在這些銀郵系險企中，建信人壽同比下滑23%，中郵人壽則下滑29%。

　　事實上，銀郵系險企因為有銀行作為強大的股東做支持，一直在銀保渠道占有明顯優(yōu)勢。例如，中郵人壽去年總體保費規(guī)模為247.4億元，其中銀保保費收入就達到了219.2億元，占比高達88.6%。然而，今年1月開門紅促銷活動卻并沒有讓這一具有龐大營銷網(wǎng)點的中郵人壽的銀保收入出現(xiàn)爆發(fā)式增長。

　　據(jù)了解，保監(jiān)會1月對中郵人壽下發(fā)監(jiān)管函，披露在去年8-9月對中郵人壽開展內(nèi)控與合規(guī)現(xiàn)場檢查，發(fā)現(xiàn)該公司在公司治理、費用管控、客戶回訪、產(chǎn)品信息披露，以及客戶信息真實性、銀保新規(guī)、團險等監(jiān)管制度落實方面存在問題及內(nèi)控缺陷，涉及到的違規(guī)多達八項，要求該公司限時在3月底前進行整改。這一監(jiān)管函很可能成為中郵人壽規(guī)模增長的阻礙。

　　“險企放緩銀保業(yè)務收入并非都是競爭失利，有的可能與公司的業(yè)務戰(zhàn)略調(diào)整有一定的關(guān)系?！笔锥冀?jīng)貿(mào)大學勞動經(jīng)濟學院教授朱俊生指出，畢竟目前投資環(huán)境不好，險企在業(yè)務發(fā)展方面開始出現(xiàn)規(guī)模與效益協(xié)調(diào)增長。據(jù)悉，國華人壽正在主動調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)，在銀保和網(wǎng)銷方面偏重推出長期年金類和保障類產(chǎn)品，而這一公司曾于2013年曾創(chuàng)下三天網(wǎng)銷理財型保險過億元保費的神話。

　　北京商報記者 崔啟斌 陳婷婷/文 張彬/制表

　　記者觀察

　　銀保開花亦喜亦憂

　　在以保費為王的時代，保險業(yè)出現(xiàn)了過度追求規(guī)模的風潮，因為不少險企認為只要有了規(guī)模，行業(yè)地位自然而然就提升了，在圈子里的話語權(quán)也提高了。

　　正因為有規(guī)模理念在作祟，就有了能迅速上規(guī)模的躉繳理財型保險產(chǎn)品的熱銷。一次性繳納保費，表面上看保險公司的市場規(guī)模很大，其實只是一種“虛胖”，對業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整并無益處。況且躉繳只注重規(guī)模，很可能淡化了產(chǎn)品的價值，無形中加大其滿期給付高峰的壓力。

　　此外，保險公司收上的保費實際是以負債的形式存在，一次性收取保費增加了投資壓力。一旦銷售不當，很容易形成退保風險。

　　正是為了避免保險公司出現(xiàn)無序競爭，銀保規(guī)定指出，與單個銀行網(wǎng)點合作的保險公司原則上限定在3個以內(nèi)，也就是市場上所說的“一對三”，不少公司為了搶得銀行網(wǎng)點提高傭金費，有甚者采用“暗傭”形式惡性提高渠道手續(xù)費及銷售激勵費。

　　發(fā)展歸發(fā)展，但欲速則不達。如孩子的成長一樣，過于急速則會造成營養(yǎng)不良，銀?？焖侔l(fā)展規(guī)模也如此。為此，多年來，保險業(yè)倡導期繳方式，在于為消費者提供保障的同時，更有利于公司的穩(wěn)定經(jīng)營，并符合險企的長期投資策略。目前，監(jiān)管機構(gòu)對超短期、返還快的理財型險種開始限制，未來高現(xiàn)金價值的理財型保險銷售也將注重自身的成長價值。